Особенности проведения выставки

   -Площадь, необходимая экпоненту для представления товаров и услуг. Для этого надо решить что экспонировать; как экспонаты можно разместить в пространстве и знать, сколько стоит квадратный метр площади.

- спрашивай  посетителя  для какой компании он работает и какова его роль в компании;

Правила работы у стенда:

- обеспечь  возможность предоставления дополнительной  информации;

-носи символику/значок своей компании;

-разговаривай со всеми, кто приходит к твоему стенду;

-давай посетителю достаточно времени для прочтения специфических пунктов, интересующих его;

-если ты занят с одним посетителем, улыбнись или кивни, приветствуя прибытие нового посетителя;

-представь  посетителей соответствующим членам  твоей компании, используя название  их компании, а также их имена

   Существуют также правила, относительно того, чего следует избегать персоналу у стенда:

-не  носись на дороге у посетителей,  дай им подойти к стенду;

-не стой, болтая на углах с другими сотрудниками;

-не рассиживай, постоянно куря или попивая кофе;

-не оставляй посетителей одних на продолжительное время;

-не  спрашивай просто - могу ли я вам помочь? Задавай открытые вопросы, т.е. требующие развернутого ответа;

-не  обещай выписать литературу, при этом забывая выписать листок с запросом;

-не стой, скрестив руки на груди и свирепо глядя на посетителей;

-Не собирайся в группы с другими членами штата;

-не стой в позиции, блокирующей доступ к твоему стенду;

-не рассиживай, читая газеты;

-не позволяй посетителям чувствовать себя помехой. Персонал у стенда должен всегда выглядеть энтузиастично. Продажи могут быть потеряны, если персонал набрасывается на посетителей, подходящих к стенду, а также если посетителей предоставляют самим себе.

   Организация освещения участия вашей гостиницы в выставке в специальной и местной прессе. Для этого необходимо подготовить и разослать пресс-релизы. Подготовка и распечатка приглашений посетителям, в появлении которых участник заинтересован. При этом используется прямая рассылка в том числе, в университеты, общественные организации. Организаторы выставок в гостинице «Полярная звезда» в городе Якутске, например, помещают в газетах бесплатные (или дающие скидку к цене билета) купоны для посетителей, работающих в государственных организациях или занятых в конкретной сфере.

   Ведение работ по проекту участия фирмы в выставке требует составления соответствующего графика и контроля его исполнения.

   В день открытия выставки или накануне отели-организаторы принимают представителей прессы. Нужно быть готовым принять их и у вашей экспозиции, помочь сделать снимки или видеозапись вашей экспозиции. На большинстве выставок работает пресс-центр, откуда участники могут распространять пресс-релизы.

   Компании могут проводить коллективные экспозиции, получив поддержку правительственных структур, торговых ассоциаций. В Якутии, например, правительство поощряет выставочную деятельность, способствующую сбыту сельскохозяйственной продукции товаров.

   Организация собственной выставки гостиницы требует выполнения всех организационных работ самой гостиницей:

-  генерирование и разработка идеи экспонирования;

  - выбор места ( выставочный или конференц-зал современной гостиницы)

-   плакирование экспозиции - стенды, ширмы и экраны;;

   -управление потоком посетителей;

   -прием важных гостей и знаменитостей;

   -обеспечение работы пресс-центра;

   -организация рекламы;

    -информирование всех участников и отделов вашей организации. 

   Выставки можно подкреплять конференциями и наоборот эти мероприятия дополняют друг друга. Видеозаписи, фотографии и материалы прессы, подготовленные в процессе выставки, могут успешно использоваться участниками для дальнейшей рекламы или в собственной газете.

   Компании-организаторы собственных выставок или специализированные экспозиционные фирмы решают комплекс вопросов технического обеспечения работы выставочного комплекса. В числе этих вопросов выбор месторасположения и планирование комплекса, доставка грузов и людей, транспортные потоки, зоны отдыха, техническое обеспечение и расположение павильонов, коммерческие службы, питание, автостоянки, офисы для фирм, производственная база, охрана и уборка комплекса, медицинские пункты.

5. Количественная оценка  экспозиционнрования

   Количественная оценка необходима для конкретизации целей экспозиционирования, выбора инструментов их достижения, координации работ и оценки результативности экспозиционной деятельности. Все показатели оценки делятся на три группы:

  1. Индикаторы качества публики

- доля аудитории с высоким интересом увидеть продукты, услуги гостиницы;

   -доля посетителей, имеющих компетентность решающего последнего слова или рекомендации для закупки одного или более продукта/услуги, экспонируемых на торговом показе, %;

   -доля посетителей, планирующих купить один или более экспонируемых продуктов, услуг,%;

   -доля посетителей павильона, сообщивших, что они заинтересованы посмотреть типы продуктов/услуг вашей компании,%

2.Активность аудитории:

   -среднее время, проведенное посетителем на выставке. По данным Herbig эта величина составляет 20 минут;

   -плотность движения. Показатель рассчитывается как частное от деления общего числа посетителей за период работы торгового показа на площадь экспозиционного пространства. Плотность движения помогает сравнивать отдельные выставки.

   -Индикаторы эффективности экспозиции

   Затраты на посетителя. Рассчитывается как частное от деления общих затрат на участие в выставке на число посетителей, посетивших ваш павильон.

   Число установленных перспективных контактов. Один перспективный контакт - это данные, оставленные посетителем имя, фирма, адрес и номер телефона. Эту информацию экспозиционеры должны собирать и хранить. Процедура регистрации может предусматривать выдачу посетителю специальных идентификаторов (рельефных карточек, например), позволяющих мгновенное считывание с нее координат носителя персоналом у стенда.

   Число продаж, генерированных из числа инициативных контактов, обретенных на торговом показе. При этом учитываются как совершенные на самом показе продажи, так и те, что сделаны месяцы спустя.

   Затраты на перспективный контакт. Рассчитывается делением затрат на показ на число установленных перспективных контактов. Показывает полезность затрат, инвестированных в конкретный показ.

   Результативность участия гостиницы в конкретной выставке определяется с учетом целей участия. Например, если цель широкое распространение информации о новом продукте, то в числе показателей может быть число брошюр, распределенных среди посетителей.

   Выставки не всегда удачны или не всегда оцениваются менеджментом гостиницы как удачные. Часть корпоративных маркетинговых управляющих воспринимает торговые показы как непродажную активность, или в лучшем случае, как развлекательное мероприятие для персонала фирмы, участвующего в выставке.

   Причинами неудач являются:

- недостаток целевой ориентации участия - лишь немногим более половины фирм-участников ставят конкретные цели до принятия участия в данном показе;

- слабая  подготовка персонала более половины фирм- экспонентов не обучают персонал, работающий в павильоне;

- неосведомленность  потенциальных посетителей о выставке. Лишь пятая часть участников информирует аудиторию своих потенциальных потребителей о своем участии в выставке;

- недостаток  опыта посещения торговых показов  у представителей экспонентов;

- недостаток  анализа результативности участия  в выставке.

   Сотни компаний тратят миллионы долларов ежегодно на торговые показы. Однако лишь меньшинство организаторов учитывает связь между перспективными контактами и продажами, а также предоставляют менеджменту своей компании данные о возврате на инвестиции в экспозиционную деятельность. 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

   Выставка - это экономически эффективное средство продвижения товара.   Выставка обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно в сочетании с возможностями персональных коммуникаций.

   Специалисты по продажам имеют возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж, таких как: а)представление гостиницы и ее продуктов; б)изучение рынка сбыта, поиск новых рынков; в) презентация продукта, а так же определить спрос на новый продукт (анкетирование); г) улучшение корпоративного имиджа;  д) сбор информации о конкурентах, позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов; е) продажа товара, заключение контрактов и договоров.

   Товар на выставке можно показать в действии, рассказать о нем подробно, а именно так, как хочет представитель компании-экспонента.

Выставка помогает привлечь новых клиентов, найти партнеров и инвесторов. С помощью выставки гостиница может сделать вывод о новых товарах и услугах продвигаемых на рынок, провести маркетинговое исследование рынка сбыта,  узнать основных потребителей услуг, выделить новые сегменты рынка. 
 
 
 
 
 

Литература

1. Аткинсон Д. Все о продажа. /пер. с анг. С. Орленок. – М.: ФАИР-ПРЕС,2001.
2. Добротворский И. Л. Тренинг профессиональных продаж. М.: «Дело и Сервис», 2003.
3. Дурович А. П. Маркетинг в туризме. Минск,  ООО «Новое знание», 2001.
4. Котлер Ф., Боуэн Дж.,  Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов/ пер. с англ. Под ред. Р.Б. Ноздревой.- М.: ЮНИТИ, 1998.
5. Рысев Н. Ю. Активные продажи. Санкт-Петербург., 2002.
6. Уокер Дж. Р. Введение в гостеприимство: Учебник/пер, с англ. - М.: ЮНИТИ, 1999.