Совершенствование работы туристической фирмы

              Стимулирование сбыта — различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей.

Цель: подтолкнуть потребителей к немедленным действиям.

Достоинства: не только помогает возникновению немедленной реакции за счет создания дополнительных стимулов и реальной дополнительной ценности, но и повышает тонус потребителей, увеличивает вероятность повторных покупок, стимулирует поддержку посредников.

Недостатки: может усилить информационный хаос, породить ожидания снижения цен, подорвать долгосрочную приверженность потребителей.

Стратегии стимулирования необходимо направлять на  потребительскую аудиторию или на представителей торговли, в состав которых включаются посредники и  персонал. Стимулирование процесса обеспечит поддержку среди агентов и персонала, т.е. помощь в «проталкивании» товара.

Для стимулирования  сбыта в «Карланж» предлагается:

a)                        Конкурсы агентов. Цель – подвигнуть на массовые заявки, вызвать энтузиазм. Способ реализации: прямая почтовая реклама, реклама для туризма.

b)             Агентские премии. Цель – поощрить определенный уровень услуг, наградить посредника за поддержание усилий по продвижению, создать благожелательное отношение. Способ реализации: персонал, реклама для туризма.

c)                     Соглашения. Цель – добиться сотрудничества в деле продвижения услуг. Способ реализации: персонал.

Для стимулирования потребителя предлагается:

a)                   Манипуляции с ценами. Цель – стимулировать последующие и пробные продажи. Способ реализации: средства массовой информации, бонусные вознаграждения,  денежные скидки. 

b)             Конкурсы и лотереи. Цель – побудить к неоднократным покупкам, укрепить образ фирмы, вызвать энтузиазм. Способы реализации: персонал, СМИ, прямая почтовая реклама.

c)              Подарки. Цель – увеличить ценность покупки, побудить к спросу. Способ реализации: офисные подарки, вложения или приложения к турпакету, бесплатные подарки в почтовых отправления.

d)             Распространение буклетов. Цель – стимулировать пробные заявки, побудить покупателей к увеличению покупок. Способ реализации: вложения или приложения к турпакетам, прямая почтовая реклама, журналы.

e)              Длительные программы. Цель – поддержать лояльность покупателей. Способ реализации: торговый персонал, СМИ, прямая почтовая реклама.

              Паблик рилейшнз (связи с общественностью) — координированные усилия по созданию благоприятного представления об услуге в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей туров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, «паблисити» на радио и телевидении.

Цель: повысить интерес к продукту, изменить позиции и убеждения заинтересованной аудитории, развить и поддержать положительный образ компании.

Достоинства: могут повысить репутацию фирмы, позволяют отслеживать отношение потребителей с целью оценки их восприятия имиджа фирмы или ее марки, имеют низкие издержки.

Недостатки: их эффективность с трудом поддается оценке, обычно не могут стать непосредственной причиной увеличения продаж.

              Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными клиентами с целью продажи услуги. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры.

              Достоинства: маркетинговое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных клиентов, встреча лицом к лицу позволяет использовать повторение специфических призывов к действиям, множественность возможностей.

Недостатки: высокие издержки в расчете на один контакт, непостоянство сообщения, трудность в контроле торговых агентов.

Та роль, которую личные продажи играют в маркетинговых коммуникациях-микс, зависит от нескольких факторов, включающих сам.

Данная фирма, как и все использует  размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Internet. Интернет - такое  рекламное направление наиболее предпочитает туристская фирма «Карланж» для продвижения своего продукта.

     В сегодняшнем мире глобальной компьютеризации просто необходимо использовать современные технологические ресурсы. Одним из таких ресурсов является всемирная сеть «Internet». Сегодня  это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet. Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы – все это можно найти на сайтах различных туристских кампаний. «Карланж» не является исключением.  На своем сайте, который находится по адресуwww.letim-c.ru, фирма разместила именно ту информацию, которая может понадобиться туристу, то есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка  представлений о деятельности фирмы. В обращении указано, что «Карланж» является членом различных туристских ассоциаций, что так же внушает доверие к фирме, и тому подобное.

    Нужно отметить, что «Карланж» выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. Буклет «Подмосковные вечера» выполнен в зеленом цвете, который ассоциируется с деревьями. Буклеты «Озеро Линево» и «Тайны Таежной Реки» содержат различные оттенки синего цвета, который ассоциируется с водой, озером, речкой. «Монастыри» выполнен в коричневых, желтых и белых тонах, которые придают буклету некоторую таинственность. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данных проектов. Фотографии воссоздают атмосферу этих туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает. Например, ловля рыбы, переправа через реку, сплав по реке, посещение монастыря и так далее. В буклетах «Тайны Таежной Реки»,  «Подмосковные вечера» дается объективная информация о предлагаемых услугах с выделением специфики и потенциальных возможностей, которые ждут клиенты. Например, Вы сможете совершить конную прогулку, порыбачить на озере… Автомобильный тур… В Ачаирском Монастыре посетить Святой источник и так далее. В буклете «Окуневский Ковчег» создана фантазийная обстановка. Например,  …посетить самый загадочный район Западной Сибири… Посещение энергетического центра земли… 

     Практически все рекламные буклеты содержат информацию на двух языках: русском, для русскоязычного населения, и английском, для иностранных туристов.

     Помимо рекламных буклетов, всемирной системы Internet туристская фирма «Карланж» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях. Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват. Так для продвижения  праздничной программы «8 марта в санатории «Тишково» была дана реклама на телевидении, на выходные дни, в период показа интересных программ и художественных фильмов на канале ОРТ, когда максимальное число потенциальных клиентов были у своих телевизоров. Рекламное обращение, которое было помещено в этой газете, было простым, кратким, привлекающее внимание читателей. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы, поэтому «Карланж» чаще всего пользуется услугами прессы для рекламирования своих услуг.

     Важным фактором в рекламе является фирменный стили организации.

Фирменный стиль – это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов,   обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.        

     Туристской фирме «Карланж» необходимо разработать свой  собственный фирменный стиль, который позволял бы потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволял бы фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты, и который повышает эффективность рекламы. Элементами фирменного стиля являются:

     Товарный знак;

     Фирменная шрифтовая надпись (логотип);

     Фирменный блок;

     Фирменный лозунг (слоган);

     Фирменный цвет;

Но, компания может внедрять новые способы стимулирования сбыта. Например,

почтовые открытки, когда туристическая компания поздравляет своих постоянных клиентов с каким-либо праздником. Это дешевое средство пригодиться и для поддержания хороших отношений с клиентами, и для саморекламы. Турфирме «Карланж», можно внедрить подобную программу.

3.2 Предложение целевой программы для обеспечения стабильности прибыли.

        3.2.1 Применение стратегических наборов для обеспечения стабильности      прибыли в период сезонных колебаний спроса

Фирме «Карланж» приходится работать в условиях сезонных колебаний спроса.

Требуется принимать меры, направленные на выравнивание синусоиды сезонных изменений. Основной набор предлагаемых  программ – это, усиление ркекламы, интенсификация действий по продвижению товаров и услуг (дополнительное обслуживание, доставка, распродажи) или сокращение производства и некоторые аналогичные им.

На этапе развивающегося спроса на первый продукт или услугу, фирма должна начинать поиск возможностей предложения  другого продукта на базе исследования потребностей и потребительских предпочтений в занимаемых сегментах рынка.

Для приостановления ухудшения положения и подъема на несколько ступеней выше в табеле о рангах, рекомендуется применить стратегию кругового наступления. Концентрация усилий направлена на сокращение издержек, либо на дифференциацию продукта, создание дополнительных услуг – это возможно только при достаточных финансовых ресурсах и кадров менеджмента.

Политика стратегических наборов может быть применена для обеспечения сочетания преимуществ краткосрочных и долгосрочных бизнес-проектов.

С,П   Товарные программы

                                                  ДП                      Программа услуг ТГР- комплекса

                                                    СП

                                                                                                          PR

                                                           КП

                                                                Т

Стратегический набор состоит из краткосрочных программ (КП), среднесрочных (СП) и долгосрочных программ (ДП).

Ввод программ в действие может производиться одновременно или с временным сдвигом. Вводится в действие бизнес-проект начального уровня. Получаемую быструю прибыль частично использовать для поддержки проектов среднего уровня, которые, в свою очередь финансируют наиболее продолжительный и сложный бизнес-проект.[25]

Для сглаживания сезонных колебаний в «Карланж» может проводиться  работа с различными регионами, имеющими различную потребительскую привлекательность для различных сезонов. Изменение характера использования баз отдыха, например, использование горнолыжных трасс для маунбайка.

Другим вариантом, может быть сохранение продуктового предположения и поиск нового сегмента рынка (диверсификация[1]), например, полиграфия рекламы, юридические услуги и т.д.

Варианты стратегических наборов могут применяться как обособленно, так и совместно и в различных сочетаниях. Применение политики стратегических наборов обеспечивает ряд существенных преимуществ при управлении маркетингом.

Во всех случаях стабилизуется уровень получаемой прибыли PR, повышается финансовая устойчивость и конкурентоспособность. Появляются возможности маневрирования финансовыми, трудовыми и другими ресурсами. Существенно повышается конкурентная устойчивость и создаются плацдармы для атаки конкурентов.

Со временем, можно применить стратегию «сбора урожая» в случае непривлекательности долгосрочных перспектив в сфере деятельности или, когда продолжение деятельности становится слишком дорогостоящим и недостаточно прибыльным, определяющей финансовой целью является получение как можно больше средств перед  уходом из отрасли.

Фирме следует предпринять следующие действия:

- урезать до предела текущий бюджет;

- предельно сократить или прекратить реинвестиции;

- прекратить капитальные вложения;