Совершенствование работы туристической фирмы

На конкурентном рынке фирма «Карланж» может быть объектом атаки со стороны конкурентов. Необходимо использовать оборонительную стратегию, для снижения риска быть атакованным или для уменьшения потерь при атаке конкурентов,  а так же чтобы переориентировать их на борьбу с другими конкурентами.

предлагается несколько путей, позволяющих защитить конкурентное преимущество. Один подход состоит в попытке помешать конкурентам начать наступательные действия. Для этого подхода необходимо:

- расширить номенклатуру услуг для того, чтобы заполнить свободные рыночные ниши потенциальных конкурентов;

- разработать услуги с характеристиками, которые конкуренты уже имеют или могут иметь;

- предложить продукцию, наиболее близкую по своим характеристикам к продукции конкурентов по более низким ценам;

- увеличить объем продаж в кредит для дилеров или других покупателей;

- подписать эксклюзивные договора с лучшими поставщиками с целью закрытия к ним доступа агрессивных конкурентов;

- постоянно контролировать действия конкурентов.

Второй подход к оборонительной стратегии состоит в том, чтобы довести до сведения конкурентов, что их действия не останутся без ответа и компания готова к атаке, этим можно воспрепятствовать началу атакующих действий.

Необходимо знать, что ясная, последовательная конкурентная стратегия, хорошо разработанная и четко реализованная, создает фирме репутацию и признанную позицию в отрасли; в то время как часто изменяемая стратегия, направленная на использование сиюминутных рыночных возможностей, принесет лишь скоротечные, поверхностные результаты.

Попытки достичь конкурентного преи­мущества одновременно в нескольких областях приводят к тому, что различные стратегии противоречат друг другу и результаты не будут достигнуты. Необходим системный подход.

Необходимо не допускать недооценки действий конку­рентов, конкуренты особенно опасны, когда их загнали в угол и под угрозой находится их благополучие (особенно ак­туально для России).[24]  

Так как ООО «Карланж» уступает конкурентное преимущество более удачливым соперникам, переоценивает перспективу роста продаж, имеет высокий уровень постоянных издержек из-за неспособности рационально использовать производственной мощности и уже имеет долг, который, при неправильной стратегии, может возрастать – всё это может привести к кризисной ситуации.

Для решения данной проблемы предлагаются следующие действия:

- пересмотреть  текущие  стратегии;

- принять меры по увеличению дохода;

- сделать последовательным снижение издержек;

- продать часть активов с целью увеличения наличных средств для сохранения части бизнеса;

- использовать комбинации этих действий.

Задача пересмотра стратегий может быть решена по средством: 1) сдвига в сторону нового конкурентного подхода для восстановления позиции фирмы на рынке; 2) пересмотра внутренних операций и функциональных стратегий (т.е. стратегий в разных областях деятельности) для обеспечения лучшей поддержки общей деловой стратегии; 3) слияния с другой отраслевой компанией и следования пересмотренной стратегии, базирующейся на общем потенциале;

 4) сокращение числа услуг и круга клиентов до уровня, идеально подходящего нынешним возможностям фирмы.

Наиболее подходящий вариант действий можно выбрать, исходя из серьёзности ситуации.

Пересмотру стратегии предшествует анализ положения в отрасли, основных конкурентов, собст­венной конкурентной позиции фирмы и ее опыта и ресурсов. Как правило, пересмотр стратегий должен быть увязан с силь­ными сторонами компании и ее конкурентными возможно­стями и направлен на укрепление рыночных позиций.

Разрабатывая и реализуя стратегии, необходимо отдавать предпочтения действиям, которые позволяют фирме усилить свою позицию на длительный срок.

Избегать стратегий «застрявшего на полпути», пред­ставляющих собой компромисс более или менее значитель­ной рыночной привлекательностью.

Для разработки успешных стратегий нужно:

-вкладывать средства в создание прочных конкурент­ных преимуществ;

- придерживаться стратегий агрессивного наступления для создания конкурентных преимуществ и тактики жесткой обороны для их защиты;

- избегать стратегий, успешных только в благоприятных условиях, ожидать ответных мер со стороны конкурентов и возможного ухудшения ситуации на рынке[2];

-проявлять осторожность при использовании жестких или негибких стратегий, не оставляющих фирме возможно­стей для маневра, постоянно меняющиеся условия рынка могут свести к нулю все усилия;

- остерегаться атаковать сильных конкурентов без со­лидного конкурентного преимущества и достаточного фи­нансового обеспечения;

- иметь в виду, что атаковать слабого конкурента зна­чительно выгоднее, чем сильного;

- избегать снижения цен без достаточного преимуще­ства по издержкам, только производитель с низким уровнем издержек может выдержать снижение цен в долгосрочной перспективе;

- остерегаться того, что чересчур агрессивная полити­ка, направленная на захват рыночного пространства конку­рентов, может спровоцировать с их стороны ответные агрес­сивные действия и маркетинговую «гонку вооружений», что приведет к снижению прибыли для всех.

Следует избегать некоторых ловушек:

•    разрабатывать амбициозные грандиозные планы, требую­щие огромного количества стратегических действий и ре­сурсов, значительно превышающих потенциал фирмы;

•    выбирать стратегию, предусматривающую коренной от­ход от принципов и основ стратегий, обеспечивавших фирме прежний успех.  Необходима предварительная оценка возможных рисков;

•   выбирать стратегию, идущую вразрез с организационной структурой или входящую в конфликт с ценностями и философией большей части высшего руководства;

•   отказываться принимать решения по вопросу о том, с кем конкурировать.

Комбинации восстановительных стратегий надо при­менять в кризисных ситуациях, требующих быстрых ре­шений по широким направлениям. Также комбинирован­ные действия можно используются при приходе на работу но­вых менеджеров, которым предоставляется свобода в прове­дении необходимых с их точки зрения изменений. Чем слож­нее задача, тем вероятней использование для ее решения комплекса стратегических инициатив.

Но надо знать, что усилия фирм по восстановлению — это действия с высо­кой степенью риска, которые часто заканчиваются прова­лом. Исследование 64 компаний показало, что попытки восстановления не принесли успеха большинству неблагополучных компаний в восьми базовых отраслях. Многие компании слишком долго ждут, прежде чем начать восстановление. У других нет достаточных средств и предприниматель­ского таланта, что необходимо для конкуренции в медленно растущих отраслях, характеризующихся жестокой борьбой за долю рынка. Конкуренты, имеющие более хорошие пози­ции, просто оказываются слишком сильны для того, чтобы  их можно было победить в длительной борьбе один на один. Даже в случае успеха неблагополучная компания должна предпринять целый ряд попыток по восстановлению и изме­нениям в управлении, прежде чем будет окончательно вос­становлена долгосрочная конкурентная жизнеспособность  фирмы и ее прибыльность.

Следует отметить, что в российской экономике создание кризиса часто является экономически выгодной ситуацией.  Сюда же относятся умышленные банкротства самих пред­приятий, инициация банкротства со стороны, которые по­зволяют захватывать государственную собственность или собственность акционеров, уводить активы, уходить от расчетов с поставщиками, покупателями, кредиторами. В сфе­ре туристского такие приемы встречаются не так часто, как в других отраслях, что позволяет использовать методы стратегического управления, принятые в нормальной экономике.

Для  совершенствования системы управления фирмой рекомендуется провести следующие мероприятия:

- в системе маркетинга организовать систему отбора и анализа информации на рынке; организовать систему сбора и анализа о клиентах, разработать методологию анализа клиентской базы; организовать систему сбора и анализа информации об эффективности рекламы; определить четкие правила работы с расписанием.

- в системе учета упростить форму баланса управленческой отчетности, сделать ее более удобной для проведения последующего анализа; разработать формы отчетности, удовлетворяющие потребностям фирмы.

- в системе управления финансами разработать мероприятия, направленные на анализ и управление издержками фирмы; поставить систему финансового планирования.

- в системе информационного обеспечения разработать единую систему документооборота компании, которая должна регламентировать порядок создания, передачи, исполнения, хранения и уничтожения документов как в электронном, так и в бумажном виде; более широко использовать специализированное программное обеспечение.

3.2.4 Пути совершенствования ценовой стратегии фирмы

Фирма может установить на некоторые услуги цены как на «убыточных лидеров» ради привлеченияпокупателей в надежде, что они заодно приобретут и другие товары по обычной цене.    

 Для привлечения большего числа клиентов в опреде­ленные периоды времени можно использовать  цены для особых случаев (например, зимние распродажи).                  

 Скидку наличными  можно предложить потребителям, покупающим продукт в определенный отрезок времени.

Скидки с обычных цен с целью привлечения большего  количества покупателей.                                                      

С учетом различий  в потребителях, товарах, местностях и т. п. фирма может вносить коррективы в свои цены.

При продвижении предложений массового спроса, адресованного сравнительно большим группам покупателей, либо для достижения доминирующе­го положения на рынке, можно применить следующую схему.

Фирма выступает инициатором снижения цены. Для этого она первой сни­жает цены в надежде заполучить себе такую долю рынка, ко­торая обеспечит снижение издержек производства за счет роста его объема. Фирмой используется так называе­мая скользящая падающая цена. По мере насыщения рынка цена на изделия и услуги постепенно падает. Уже при состав­лении прогноза сбыта фирме необходимо проанализировать темпы роста объема предложения в отрасли в целом, сопо­ставить ее с динамикой емкости рынка (прежде всего по темпам роста доходов потенциальных потребителей) и опреде­лить затем, на какой процент предстоит снизить цены в предстоящий период, чтобы обеспечить устойчивый сбыт продукции услуг…

[1] Диверсификация – это форма концентрации производства. Объединение технологически разнородных предприятий.

[2] «Если дела идут хорошо, значит, дальше они пойдут хуже, если дела идут плохо, значит, дальше они пойдут еще хуже. Если дела продолжают идти хорошо, значит, вы просто чего-то не заметили». Закон Паркинсона.