Технология продаж туриндустрии

                                            Содержание:

1. Введение

2. Каналы распределения  туристского продукта……………………………4-10

3. Методы и формы реализации  туристского продукта…………………...10-14

4. Электронная коммерция  в туризме………………………………………14-20

5. Прямой маркетинг…………………………………………………………20-24

6. Заключение

7. Список используемой  литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение:

  Сбытовая стратегия  туристского предприятия является одним из элементов комплекса маркетинга, мощнейшим инструментом воздействия на потребителя и соответственно управления его поведением. Для успешной деятельности турпредприятию недостаточно создать продукт , качественно и полно удовлетворяющий потребности целевого рынка, и установить на него справедливую цену, необходимо еще соответствующим образом довести его до целевого потребителя и максимально удобной для последнего форме, в кратчайшие время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая доводит туристский продукт от производителя (исполнителя) до потенциального потребителя.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

              Каналы распределения туристского продукта

    Значимость сбытовой  стратегии для турпредприятия  определяется следующими факторами:

• Именно в сфере сбыта реализуется прибыль турпредприятия;
• В сфере сбыта окончательно определяется результат всех маркетинговых усилий турпредприятия;
• Приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во вовремя и после приобретения продукта, предприятие повышает свои шансы в конкурентной борьбе;
• Именно в процессе сбыта происходит выявление предпочтений, вкусов и запросов потребителей, т.е. сбытовая деятельность отчасти выполняет функции маркетинговых исследований.

 

  Сбытовая стратегия каждого турпредприятия будет различной в зависимости от его типа и специфики. Так, функции туроператора в этом смысле можно сравнить с деятельностью предприятия оптовой торговли: он закупает услуги других турпредприятий в больших объемах и комбинирует из них собственные турпродукты, подлежащие дальнейшие реализации. В свою очередь, средства размещения, транспортные предприятия, предприятия питания,экскурсионное бюро и другие являются при этом поставщиками, продукты которых реализуются туроператором. Общая структура рынка организованного туризма показана на рис.1

                      Структура рынка организованного  туризма (рис.1)

Транспорт.услуги       Размещение    Питание      Экскурсионное Дополнительные

                                                                                    обслуживание услуги

__________________________________________________________________

Опосредованный

      Туроператор сбыт

                                                   (формирование пакета услуг)

Прямой сбыт  

Турагенство

Потребитель

Осуществление сбытовой политики любого турпредприятия, как правило,  проходит в четыре этапа:

1. Подготовительный, предшествующий реализации продукта конечным потребителем, на котором производятся:

• Планирование, выработка стратегии и тактики сбыта;

• Постановка целей сбытовой стратегии и тактики сбыта;
• Изучение потребителей, их местонахождение и распределение и на этой основе прогнозирование перспективных объемов сбыта в определенные временные периоды и в определенных пространственных точках;
• Оценка сбытовой деятельности конкурентов;
• Определение наиболее целесообразных методов и средств доведения турпродуктов до конечного потребителя;
• Исследование и отбор агентов, дилеров, дистрибьюторов и оптовиков;
• Формирование каналов сбыта, построение сети сбытовых точек;

2. Этап конкретной практической  деятельности по организации;

3. Этап организации собственно  сбытовой деятельности;

4. Анализ и контроль  за функционированием сбытовой  сети-оценка эффективности осуществляемых  мероприятий, поиск возможностей  ее повышения, разработка корректирующих  мероприятий.

    Таким образом, одной из важнейших задач является выбор оптимальной схемы доставки турпродукта конечному потребителю, т.е. организация каналов распределения.

    В общем случае  совокупность физических лиц  и организаций, участвующих в  процессе продвижения товара  от производителя к потребителю,  а также путь, по которому движутся  эти товары, называется каналом распределения.

     Учитывая специфику  туристского бизнеса, где, как  правило, отсутствует производство  конкретных услуг, под каналом сбыта в туризме следует понимать совокупность способов организации продажи туристского продукта туристским предприятием потребителю.

Канал распределения-совокупность фирм-посредников, физических лиц, способствующих перемещению турпродуктов от производителя  к конечному потребителю. Каналы распределения характеризуется, прежде всего, числом составляющих их уровней, а их сумма определяет протяженность канала. При этом под уровнем канала распределения будем понимать любого посредника, который выполняет ту или иную работу по приближению от туристского предприятия к конечному потребителю.

        К основным функциям канала  распределения относятся:

• Исследовательская работа-сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;
• Стимулирование сбыта;
• Установление контактов, налаживание и поддержание связи с покупателями;
• Проведение переговоров-согласование цен, условий сделок, взаиморасчеты, сроки проплат;
• «Приспособление» продукта под требования покупателей-подбор оптимальных для потребителя условий и характеристик туруслуги;
• Организация собственно получения продукта потребителем;
• Принятие риска и ответственности за функционирование канала.

    Эти функции в общем случае могут выполняться разными членами канала в зависимости от того, кто какие функции может выполнять более профессионально, более эффективно, с меньшими затратами. Следовательно, одним из основных вопросов при формировании каналов сбыта является вопрос о необходимом количестве участников канала, т.е. о числе уровней канала.

 Принципиально все многообразие  видов каналов сбыта может  быть сведено к двум типам(рис.2)

Транспортные                                    Потребитель(турист)

   компании

 Средства                                             Потребитель (турист)

               размещения 

 Экскурсионные бюро                                                           Потребитель                       

_______________________________________________________ (турист)

                                           

                            Прямой сбыт туристских услуг

Транспортные  Потребитель

компании (турист)

Средства                            Туроператор  Потребитель

размещения (посредник) (турист)

Экскурсионные Потребитель

бюро (турист)

 

Опосредованный канал  сбыта туристских услуг

______________________________________________________________

  Таким образом, если  говорить обобщенно, то существует две основные формы организация сбыта туристского продукта: с помощью собственных точек продаж и использованием контрагентской сети. 

  Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь поставщиков (производителей) туристских услуг с потребителем. С этой целью тупредприятия открывают собственные торговые точки, филиалы, представительства, через которые ведется работа непосредственно с покупателями туруслуг. Кроме того, многие турпредприятия организуют сбыт по каталогам, телефону, осуществляют продажу туруслуг через глобальные компьютерные системы резервирования, с помощью Интернет и прочие системы бронирования.

Прямой канал сбыта  позволяют производителю поддерживать постоянный контакт с потребителем, осуществлять обратную связь, отслеживая изменения его запросов и потребностей, реакций и восприятия, а также  контролировать сбыт своей продукции. Кроме того, в этом случае исключены торговые наценки и комиссионные вознаграждения для посредников. Поскольку прямой канал сбыта не содержит ни одного посредника, то он называется еще каналом нулевого уровня.

Опосредованный (косвенный  сбыт) предполагает наличие некоторого количества посредников при осуществлении  продвижения и реализации продукта. Использование посредников, безусловно, приводит к усложнению контроля над  функционированием канала, а также  конечной ценой и качеством предоставляемого потребителю продукта.

Однако обращение к  услугам посредника обусловлено  рядом обстоятельств:

• Создание собственной сбытовой сети требует от турпредприятий больших финансовых вложений;
• Использование посреднических организаций обеспечивает более высокую эффективность в доведении продуктов до целевых рынков благодаря их специализации и, следовательно, профессионализму в данном виде деятельности, а также многочисленности контактов, наличию соответствующего опыта и размаху их деятельности.

 

        Достоинства использования посредников при организации продаж туристского продукта для обеих сторон иллюстрирует рис.2.

Таким образом, производитель  может выйти на множество потребителей, обратившись лишь к одному посреднику. В свою очередь, потребитель также  лишь через одного посредника может  получить комплекс туруслуг различных  производителей.

Канал сбыта, включающий только одного посредника, называется одноуровневым. Для турпредприятий-поставщиков туруслуг таким посредником является туроператор. В свою  очередь, для туроператора, использующего при организации продаж своих турпродуктов одноуровневые каналы, таким посредником становится туристское агентство.

    Туристское агентство-обособленное  предприятие, не связанное с  основным, специализирующееся на  продаже туристского продукта,как  правило, на определенной территории  на основе договорных обязательств  перед туристским предприятием. При этом туроператор может  привлекать множество таких турагентств,  т.е. использовать множество одноуровневых  каналов, формируя их них агентскую сеть.

   Двухуровневый канал включает в себя двух посредников, один из которых, по аналогии с торговлей, выступает в роли оптового, а другой-как розничный продавец. Для поставщиков туруслуг такими посредниками являются туроператов и турагенство, а для рецептивного туроператора-инициативный туроператор и турагенство.

    Трехуровневый канал- предполагает наличие еще одного-третьего посредника, которым может быть,например, оптовая туристская фирма, приобретающая турпродукты инициативных туроператоров с целью их дальнейшей перепродажи туристским агенствам(рис.3). Иногда таким третьим посредником  становится турагент-физическое лицо,реализующее турпродукт по методу прямой продажи вне офиса турпредприятия, находя потенциального клиента среди своих знакомых, сослуживцев, по рекомендациям, в общественных учреждениях(рис.3).

    Четырехуровневый канал включает в себя четырех посредников и встречается относительно редко. В туризме существуют каналы и с большим числом уровней, но они встречаются значительно реже, так как увеличение уровней канала сбыта снижает возможности управления и контроля за функционированием канала сбыта со стороны турпредприятия. Кроме того, как правило, наличие многочисленных посредников приводит к повышению цены продукта для конечного потребителя.

    Многоуровневые  каналы используются, как правило,  при наличии определенных объективных  условий или ограничений: при  дефиците требующегося продукта, при недостатке информации о  производителе или невозможности  на него выйти.

Рыночные каналы сбыта  продуктов туроператоров(рис.3)

Рецептивный туроператор           Турагенство  Турист (схема 1а)

Поставщик Туроператор              Турист(схема 1б)

Рецептивный  Инициативный Турагенство Турист (схема 2)

туроператор               туроператор                                            

Рецептивный Инициативный  Туроператор-                   (схема 3)

туроператор туроператор оптовик

 

 Турист Турагенство