Технология продаж туриндустрии

 В связи с изложенным  выше, под термином персональная (личная) продажа в туризме следует понимать целостный системный комплекс мероприятий по подготовке, проведению и заключению сделки с последующим обслуживанием клиента целевого рынка, встроенный в единую маркетинговую технологию, основанную на максимально полном и эффективном по сравнению с конкурентами удовлетворения потребностей клиента, выстраивания с конкурентами удовлетворении потребностей туриста, выстраивании конструктивных взаимоотношений с ним и формировании тем самым долгосрочного спроса на продукцию туристского предприятия.

   Общая технология  проведения продажи в туризме  должна:

• Коррелировать с процессом принятия потребителем решения о покупке турпродукта и обеспечивать продавцу возможность сопровождать его в этом процессе;
• Давать продавцу возможность постоянного и динамичного управления контактом с клиентом;
• Использовать приемы и методы работы, позволяющие выделяться из ряда конкурентов, выгодно отличаться от них в глазах клиентов, особенно потенциальных и первичных.

  Практическая реализация  этих целей позволит продавцу  осуществлять эффективное управление  поведением клиента, являющееся  залогом успешной деятельности  продавца.

  При построении пошаговой  технологии персональной продажи  необходимо учитывать влияние  на этот процесс всех групп  факторов, рассмотренных  ниже на рис.4

Основные факторы, определяющие процесс персональной продажи в  туризме

Тенденции Специфика        Особенности                   Характеристики

Развития турпродукта      применения                       потребителя

отрасли      маркетинга  

                                                          в туридустрии свойства     

личности

        мотивация

психология 

общественно потребления

__________________________________________________________________

 

                               Персональная продажа в туризме

__________________________________________________________________

В общем случае личная продажа  в туризме состоит из семи обязательных этапов, неразрывно связанных и влияющих друг на друга:

• Подготовленный этап;
• Установление и поддерживание контакта;
• Исследование потребностей, желаний и мотивов клиента;
• Презентации продукта;
• Работа с возражениями;
• Стимулирование клиента на принятие решения и совершение сделки;
• Послепродажное обслуживание и формирование лояльности клиента.

   Следует отметить, что в каждом конкретном случае продолжительность и сложность прохождения каждого этапа может быть различной. Так, если клиент пользуется услугами фирмы не впервые, то в значительной степени могут быть сокращены стадии установления контакта и исследования потребностей. Некоторые этапы продажи закреплены в жесткой последовательности, не допускающей нарушения очередности действий: презентация продукта никогда не проводится без предварительного исследования потребностей клиента, а до установления доверительного и позитивного контакта вообще не начинаются никакие переговоры. А такие этапы, как подготовительный, управление контактом, послепродажное обслуживание, носят практически перманентный характер( рис.5). В свою очередь, на каждом из этапов общей технологии продажи продавец выстраивает свою, внутреннюю, последовательность успешных действий, применяя самые эффективные и наиболее  адекватные конкретной ситуации методы и приемы взаимодействия с клиентом, способствующие максимально быстрому и успешному прохождению каждого этапа. Такая пошаговая технология оптимизирует работу с клиентом, позволяет анализировать свои действия и их результат, снижает до минимума влияние случайных факторов и в конечном итоге значительно повышает вероятность успешного заключения сделки. Общая схема процесса персональной продажи турпродукта (рис.5)            1. Подготовительный этап

 

2. Установление 3.Исследование 4. Презентация 6.Стимул. 7.Послеп-

и поддержания            потребностей         продукта                          клиента            продажное

клиента              клиента                                      на принятие      обслужив.

  решения 

 

5. Работа с  возражениями

 

Заключение:

   В настоящее время ни  у кого не вызывает сомнения, что организация системы продвижения  турпродукта на рынок в значительной степени улучшила экономическое положение небольших туристических фирм, и, в значительной степени, повысила качество обслуживания туристов. Сегодня используется множество различных способов продвижения турпродукта, разработкой которых занимаются маркетологи турфирм. В начале своего развития многие туристские фирмы не видели выгоды в организации системы производства турпродукта с последующим его продвижением на рынки России и за рубеж. Некоторые считали, что систематизация организации производства, это всего лишь пустая трата времени и средств. Однако практика и опыт вскоре показали, что, вопреки предсказаниям скептиков, организация на всех этапах производства турпродукта полезна всем участникам рынка. В этом случае, потребитель получает новый и качественный туристский продукт, а продавец - выгоду в быстрой организации туристских путешествий и в полной их окупаемости. Проблема повышения качества услуги состоит в том, что пока многие российские производители услуг относятся к научному управлению как к чему-то ненужному, годящемуся, в крайнем случае, лишь для больших промышленных предприятий, что совершенно неверно.

Пять лет назад развивающиеся  туристская индустрия не могла предложить конкретной системы разработки и  продвижения турпродукта на рынок. Организация туристской деятельности основывалась на недостоверных данных и непрочных связях между партнерами, недостаточным опытом руководителей фирм в этой сфере. На сегодняшний момент существует ряд способов как разработки так и продвижения туристского продукта, остается лишь правильно выбрать наиболее эффективный.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы:

  1. Виноградова Т.В.- Технологии  продаж турпродукта: учебник   для студ. учреждений высш. проф. образования/ Т.В. Виноградова-М.: Издательский центр «Академия», 2012-240 с.