Деловая коммуникация и ее национальные особенности

    Французские бизнесмены тщательно готовятся  к предстоящим переговорам. Они  имеют обыкновение досконально  изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Отсюда замедленный темп переговоров. Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях.

    Французы  обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они стараются  сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может  измениться кардинальным образом в  зависимости от того, с кем они  обсуждают проблемы.

    Члены французской делегации больше внимания уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

    При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят их общих принципов. Он достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия. 

    2.3 Английский стиль ведения переговоров

    Для англичан идеалом служат независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность и бескорыстность, такт, изящество манер, изысканная вежливость, способность пожертвовать временем и деньгами для хорошего дела, отсутствие чванства и хвастовства.

    Не  следует начинать переговоры с английскими  фирмами без тщательной подготовки и согласования, импровизации здесь  недопустимы. Традиционно переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и т.д.

    Позиция любой английской фирмы на переговорах, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр контракта.

    Для английского бизнеса характерна кастовость. Это, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой – препятствует притоку свежих сил. Для бизнесменов немаловажное значение имеет посещение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турниры, скачки и т.п. Все это надо учитывать, чтобы расположить к себе английского бизнесмена. Установив с ним контакт, вы приобретаете не только делового партнера на данный момент, но и основу для установления длительных деловых взаимоотношений, которые в будущем принесут вашему предприятию немалую выгоду.

    Англичанам  присущи также такие черты, как  сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность (она заставляет их быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми  людьми), почитание собственности, предприимчивость, деловитость.

    Английские  традиции предписывают сдержанность в  суждениях как знак уважения к  партнеру. Потому они склонны избегать категорических утверждений или  отрицаний, используя при этом разнообразие вводных оборотов типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно» и т.д.

    Иностранный партнер, который привык считать, что  молчание – знак согласия, часто  ошибочно полагает, что убедил англичанина  в своей правоте. Умение терпеливо  выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда в Британии означает согласие. Англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, то есть, по мнению англичанина, силой навязывает себя другим. Пунктуальность в Великобритании – жесткое правило. Следует иметь в виду, что англичане принимают решение медленнее, чем, например французы. На честное слово англичан можно положиться. В переговорах они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу партнера. Традиция для них – умение избегать острых углов во время переговоров.

    2.4 Немецкий стиль ведения переговоров

    Немцы пользуются репутацией нации с хорошим характером. Им присущи честность и деловитость. По темпераменту немцев нужно отнести к флегматикам. Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

    Немцы в переговорах приветствуют категоричное «нет». Австрийцы всегда постараются оставить в переговорах возможность продолжить их. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

    Своей пунктуальностью вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что благотворно скажется на микроклимате на переговорах. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается, что можно сделать по телефону. Все обещания, данные в процессе телефонного разговора, как правило, выполняются.

    Немцы предпочитают переговоры, в которых  они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Они тщательно прорабатывают  свою позицию, любят обсуждать вопросы  последовательно один за другим.

    Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

    При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов  в случае их невыполнения. Они могут требовать предоставления значительного гарантийного периода на поставляемый к ним товар, а также залога на случай поставки недоброкачественного товара. В ходе переговоров немцы довольно профессиональны и официальны. Обращаться следует по фамилии, например, «господин Шмидт» (а если есть титул, то с указанием титула.

    2.5 Шведский стиль ведения переговоров

    Шведы известны своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К характерным чертам шведских бизнесменов относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях. Уровень их квалификации очень высок, в своих партнерах они особенно ценят профессионализм.

    Они педанты, а потому не называйте в переговорах вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит. Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3–5 минут, в исключительных случаях – до 15 минут.

    Шведы сдержанны и обычно, в противоположность  итальянцам, не выражают ярко своих  эмоций. К переговорам с ними необходимо тщательно готовиться, так как они любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. Без этого вряд ли можно достичь желаемого успеха. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. 

    2.6 Итальянский стиль ведения переговоров

    Итальянцы экспрессивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью. Итальянец сочетает в себе французскую живость и веселость с испанской серьезностью и твердостью. Его эстетический характер – это вкус, соединенный с аффектом.

    Существующая  в стране практика деловых переговоров не отличается существенно от норм большинства европейских стран. Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире. Поэтому перед деловыми встречами итальянцы стараются узнать трудовую биографию потенциальных партнеров, их возраст, занимаемую должность.

    В Италии считается, что неофициальная  обстановка, в которой могут вестись  переговоры, способствует сглаживанию  возможных противоречий, предоставляет возможность более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Итальянские бизнесмены чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики. 

    2.7 Испанский стиль ведения переговоров

    Испанцы по своему характеру серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

    Склонность  испанцев опаздывать на встречу является предметом шуток. Стиль ведения  переговоров менее динамичен, чем  с американскими и японскими фирмами. Регламент встреч не всегда соблюдается из-за того, что испанцы любят много говорить. Испанские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими в деловом мире равное положение.

    Если  вы собираетесь делать бизнес в Испании, то о своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать партнерам. Не следует назначать встречу в полдень – час сиесты. Как правило, переговоры проходят с участием одного или нескольких партнеров и традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т.д. 

    2.8 Японский стиль ведения переговоров

    В японском национальном характере можно  выделить такие черты, как трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе.

    Так, в общении японцы ведут себя очень  сдержанно (не в пример итальянцам, французам, американцам). Недопустимость публичного выражения эмоций воспитывается у них с детства. Скрытность у японцев – не лицемерие, а норма поведения.

    Улыбка  или смех в Японии могут означать разное – это и признак дружеского расположения, и выражение сдержанности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости. Улыбка японца может означать «я понимаю» и «я не понимаю». Рукопожатие в Японии не принято, японцы считают этот жест инородным.

    Японцы  избегают пристального прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии, и им не импонирует манера прикасаться  друг к другу. Рукопожатие не включается в процесс общения. Важнейшим  элементом хорошего тона являются поклоны. Пятнадцать поклонов достаточно для тривиального приветствия, сорок пять раз – для того, чтобы произвести хорошее впечатление. Особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте.

    Вертикальное  быстрое движение головой у японцев  означает не «я согласен с Вами», а  скорее «я внимательно слушаю Вас».

    Отведение взгляда в сторону при беседе представляет собой одну из существенных сторон контактного общения. Партнер по беседе, глазеющий на собеседника, воспринимается в Японии как лицо, не обладающее тактом.

    Японцы  в беседах избегают резкого отрицания, стараются обходить слово «нет». Они считают, что, если даже собеседник чувствует, что ему отказывают, с ним не соглашаются, но делают это мягко, не оскорбляя его чувства собственного достоинства, он легче примет отказ. Поэтому японцы вводят в речь «мягкие» обороты-отрицания.

    Такая манера общения служит внешним проявлением одной из основных черт японского характера – вежливости. Молчание может быть тоже знаком «нет». Контрвопрос – это тоже ответ «нет» на какую-либо просьбу или вопрос. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данное обещание, занятость и т.д. На прямо поставленный вопрос нередко отвечают «надо подумать».

    «Да, но…» также означает отказ. Так в  ответ на просьбу японец говорит, что приложит все усилия, сделает все возможное, но если результата не будет, он заранее приносит извинения.

    В отличие от многих других стран в  Японии установление деловых контактов  с японскими фирмами путем  переписки и телефонного общения, как правило, является малоэффективным.

    Во  время первой деловой встречи  с представителями японских фирм принято обмениваться письменными  материалами о своих фирмах. Точность на переговорах во времени их начала и окончания или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств – одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

    Терпение  в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и  в бизнесе. Мала эффективность угроз  при переговорах с японцами. Сами же они редко используют угрозы, впрочем, как и другие тактические  приемы, направленные на принуждение – блеф, нажим и т.п.

    На  переговорах японцы часто стремятся  избежать риска, рассматривая его как  угрозу для их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться  сильнее, чем желание одержать победу. 

    2.9 Китайский стиль ведения переговоров