Деловой этикет

Деловые беседы и переговоры.

Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку  обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный  характер, предварять переговоры или  быть их составной частью. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают  подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Основные элементы подготовки к переговорам: определение  предмета (проблем) переговоров, поиск  партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов  партнеров, разработка плана и программы  переговоров, подбор специалистов в  состав делегации, решение организационных  вопросов и оформление необходимых  материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий  и т.д. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка  и принятие решений, завершение переговоров.

Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные  вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом  во многом зависит от результатов  таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между  партнерами на предварительных переговорах  и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти  правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

Рациональность. Необходимо вести  себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности  выработки взаимоприемлемых решений.

Общение. Если ваши партнеры не проявляют  большой заинтересованности, все  же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

Достоверность. Ложная информация ослабляет  силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

Избегайте менторского тона. Недопустимо  поучать партнера. Основной метод - убеждение.

Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для  того, чтобы узнать нечто новое  от партнера.

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы  служат для управления ходом переговоров  и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов. Информационные вопросы предназначены для сбора  сведений, которые необходимы для  составления представления о  чем-либо.

Успешное ведение деловых бесед  и переговоров во многом зависит  от соблюдения партнерами таких этических  норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Одна из важнейших этических  норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать  с точностью до минуты. Любое опоздание  свидетельствует о ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и тактичность. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при  соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать. Необходимо внимательно  и сосредоточенно слушать говорящего до окончания его диалога.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами  и документами.

И последнее, негативный исход деловой  беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в  расчете на будущее позволило  сохранить контакт и деловые  связи.

Заключение

Этику делового общения следует  учитывать в различных ее проявлениях: в отношениях между предприятием и социальной средой; между предприятиями; внутри одного предприятия. Между сторонами  того или иного вида делового общения  существует своя специфика. Задача состоит  в том, чтобы сформулировать такие  принципы делового общения, которое  не только соответствовали каждому  виду делового общения, но и не противоречили  общим нравственным принципам поведения  людей. Вместе с тем, они должны служить  надежным инструментом координации  деятельности людей, вовлеченных в  деловое общение.

Применительно к деловому общению  основной этический принцип можно  сформулировать таким образом: в  деловом общении при принятии решения о том, какие ценности следует предпочесть в данной ситуации, поступать так, чтобы максима  твоей воли была совместима с нравственными  ценностями других сторон, участвующих  в общении, и допускала координацию  интересов всех сторон.

Таким образом, в основе этики делового общения должна быть координация, а  по возможности и гармонизация интересов. Естественно, если оно осуществляется этическими средствами и во имя морально оправданных целей. Поэтому деловое  общение должно постоянно проверяться  этической рефлексией, оправдывающей  мотивы вступления в него. При этом сделать этически правильный выбор  и принять индивидуальное решение, часто дело совсем не простое. Рыночные отношения предоставляют свободу  выбора, но вместе с тем увеличивают  количество вариантов решения, порождают  комплекс моральных дилемм, поджидающих  деловых людей на каждом шагу в  процессе их деятельности и общения.