Манипуляции в деловом общении

Противодействие:

Оценить истинную подоплеку занятой  вами позиции можете только вы сами. Необходимо тактично, но твердо дать понять партнеру, что вольно интерпретировать мотивы ваших действий не совсем уместно. Поблагодарите его за комплимент и продолжайте настаивать на своем, если собеседник не переубедил вас  с помощью рациональных доводов  по существу дела. Даже если партнер  прав и среди ваших мотивов  присутствуют соображения личного  свойства, ни в коем случае не оправдывайтесь. Вы имеете право на личные интересы (как будто у партера их нет), и это не повод для оправданий. Тем не менее темой переговоров остается поиск взаимовыгодного соглашения для участвующих компаний.

• Пример (риск): «Мы готовы разместить ваш рекламный ролик в наиболее популярных СМИ, можем предложить все виды наружной рекламы и, конечно же, радио, оно сейчас очень популярно. Это будет достойная рекламная кампания. Комплексный подход к рекламной поддержке — одно из новых направлений в рекламном бизнесе. О вас узнают все! Такой солидной компании мы сделаем самое лучшее предложение. Информация о вас появится везде, только тогда будет достигнут нужный эффект. Серьезному проекту — серьезную поддержку. Только так. Вы ведь хотите добиться узнаваемости?»

Противодействие:

Если после вдумчивого анализа  ситуации вы не считаете нужным ничего менять, а партнер настаивает, объясните  основания своего решения. Лучший способ лишить собеседника самого сильного его аргумента — новизны предлагаемого  — доказать неоригинальность этих идей и проектов. Это его сразу  успокоит.

• Пример (принадлежность к элите): «Публикация на этой странице дает огромное преимущество, так как рядом высказывают свое мнение такие известные люди, как А, В и С. Это в короткие сроки повысит узнаваемость вашего имени. Для авторов первой полосы мы дополнительно организуем тематические бизнес-семинары, а это позволяет значительно расширить круг деловых контактов. Вы сами понимаете, подобные связи гораздо более весомы, чем сумма, которую вы платите за публикацию».

Противодействие:

Способность спокойно, не поддаваясь тонкой статусной лести, оценить  полезность для вас конкретного  предложения партнера — лучшее и  наиболее убедительное свидетельство  вашей принадлежности к элите. Изучите  другие предложения на рынке и  сопоставьте их с теми возможностями  и условиями, которые вам предлагают.

• Пример (вы на протяжении долго времени имеете мечту, какую-то идею, цель, и ваш партнер знает об этом): «Мое предложение поможет вам в реализации проекта открытия представительства и постройки складского комплекса в Кашире, который должен соединить Юг России со столицей. Вы уже сейчас увеличиваете свой ассортимент на 10–20 позиций. Чтобы потом, после открытия складов, иметь гарантированный спрос».

Наличие всепоглощающей или просто устойчиво доминирующей идеи может  быть мощным стимулом для преодоления  необоримых на первый взгляд трудностей. Не стоит, однако, забывать о других проблемах и направлениях вашей  деятельности. Все предложения и  проекты необходимо рассматривать  с точки зрения их реальной ценности и применительно к конкретным обстоятельствам, не упуская, естественно, из виду и перспективу. Не позволяйте спекулировать вашими базовыми установками и под видом помощи навязывать вам сомнительные в отношении их результативности идеи. В некоторых случаях не следует также афишировать свои заветные цели, какими бы благородными или оригинальными они вам ни казались.

Можно привести еще множество примеров таких ситуаций, дать к ним комментарии  и советы по тому, как же себя вести, но, полагаю, перечисленных будет  достаточно, и к тому же, надеюсь  на то, что никто из нас в такой  ситуации не окажется, по крайней мере, этого искренне и себе, и вообще всем желаю.

 

Глава 3. Приемы влияния на деловых партнеров (аттракция)

Известно, что эмоциональное в  человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто  будет разумно воздействовать на это «слабое» место человека. Существует категория людей, которые умеют  располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать  их доверие, вызывать к себе чувство  симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. attrahere – привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, техники, которые, как правило, скрыты от собеседника.

Мы рассмотрим основные из них:

1. Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги писал, что «звучание собственного имени для человека – самая приятная мелодия». Каковы же составляющие психологического приема возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

• Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

• Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, - это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя – символ личности), таким образом, вольно или невольно показывают внимание к его личности.
• Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем.
• Если человек получает подтверждение, что он личность, то это вызывает у него чувство удовлетворения.
• Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

2. Прием «зеркало отношения». Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь – своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам окружающих людей. Каков психологический механизм этого притяжения?

• Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.
• Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: «Я – ваш друг».
• Друг – это единомышленник в значимых вопросах.
• Ведущая потребность человека – безопасность, защищенность, друг удовлетворяет ее.
• Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.
• Человек всегда стремится к тому, кто (что0 вызывает у него положительные эмоции.
• Если некто вызывает положительные эмоции, то он формирует аттракцию.

3. Прием «терпеливый слушатель». Для того, чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного или партнера, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

4. Прием «личная жизнь». У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что, если с человеком повести разговор в русле его выраженного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Время от времени беседуйте со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Что ж, работа закончена. Наконец-то. Не скажем, что было легко. Скажем, что было трудно. Это хорошо. Во-первых, испытывать чувство удовлетворения – большое удовольствие. Во-вторых, мы ориентируемся теперь  еще в одной области.  В-третьих, узнали кое-какие интересные  факты. Скромность украшает тех, кому нечем больше себя украсить, поэтому не боимся выглядеть нескромными, сказав, что в очередной раз неплохо поработали. Обязанности были разделены поровну, и каждый вложил частичку (может, громко будет сказано, но, в какой-то степени, это так) своей души, ведь наша работа – не тупо скачанный с Интернета файл, а продуманная и занявшая немало времени работа.… Каковы ее же итоги? А вот и они:

1. Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.
2. Существует немало приемов манипуляций, используемых с целью оказать воздействие на человека. Но, как говорится (или не говорится?), на каждое действие найдется противодействие (ну, или ничто не остается безнаказанным), поэтому мы на всех нашли управу и можем смело идти вперед, не боясь трудностей и злых козней хитрых конкурентов.
3. Перечислили мы также несколько приемов воздействия на партнера (просим заметить, не манипуляций!), с помощью которых можно просто понравиться собеседнику, вызвать его симпатию или показать, что вы его уважаете.

Ну,   и  вот  что  ко  всему  вышеизложенному  хочется  добавить.  Манипулировать  людьми – это  нет,  ну  не  искусство,  это  талант,  но  на  наш  взгляд,  талант  со  знаком  минус.  Конечно,  люди, обладающие  таким талантом,  возможно,  добиваются  в жизни того,  чего  хотят. Хотелось  бы  лично нам  уметь манипулировать  людьми?  Не  думаем.  Скорее  нет.  Добиваться  своей цели – это  несомненно  хорошо,  но,  если,  достижение  ее  зависит от  позиции  каких-либо  людей,  то  мы  бы предпочли  обладать  знанием психологии,  даром убеждения,  обаянием.  Да,  непременно, ярким личным  обаянием  и необыкновенным  даром убеждения.

 

 

 

 

 

 

 

Cписок использованной литературы

 

1. Кузин Ф.Н. Культура делового общения: Практическое пособие, 3-е изд. – М. «Ось-89», 1999
2. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое рук-во. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2001
3. Ребус Б.М. Психологические основы делового общения. – Ставрополь, 1990
4. Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006
5. Честара Джон. Деловой этикет/ Пер. с англ. Л. Бесковой. – М.:ФАИР-ПРЕСС, 1999
6. Шейнов Б.П. Психология и этика делового контакта. Минск: Амалфея, 1997
7. Юсупов И.М. Психология взаимопонимания. – Казань: Татарское кн. изд-во, 1991