Невербальное общение в процессе ведения деловых бесед и переговоров

n="justify">     Известно, что крупные дельцы рекламного бизнеса  любят сидеть в кресле, которое  расположено на максимальной высоте от пола. В то же время для своих  посетителей они предлагают место  на диванчике или на стуле, расположенном  так, чтобы их лица находились на уровне стола. Трюк заключается в том, что пепельница становиться недосягаемой для посетителя, когда ему потребуется стряхнуть пепел.

     Большое  влияние можно оказать на посетителя, как уже отмечалось, в том случае, когда его стул расположен напротив вас по другую сторону стола. Суть этого приема в том, чтобы поставить стул посетителя как можно дальше от вашего и тем самым существенно снизить статус посетителя.

     Повысить  ваш  деловой статус помогут и  другие приемы невербального общения, в частности: низкие стулья и диванчики для посетителей; дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости посетителя. 
 

4. Распознавание настроения  собеседника по  его жестам и  позам 

     В практике делового взаимодействия  выделяют ряд основных жестов и поз, отражающих различное внутреннее состояние партнеров и собеседников.

     Жесты открытости свидетельствуют об искренности  собеседника, его добродушия настроения и желании говорить откровенно. К  этой группе принадлежат жесты "раскрытые  руки" и "расстегивание пиджака".

     Жест "раскрытые руки", когда человек широко разводит руки, демонстрируя раскрытые ладони,  говорит о желании идти навстречу и установить контакт. Этот жест, как правило, сообщает о том, что человек говорит правду.

     Жест "расстегивание пиджака" также  является знаком открытости.

     Опыт  показывает, что соглашение между  собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем  между теми, кто остался в застегнутых  пиджаках. 

     Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив партнеров по переговорам. 

     Еще одна особенность поведения подчеркивающая согласие с собеседником – это копирование его жестов. Так, например, У.Юри отмечает, если при дружеской беседе один из партнеров сидит подперев голову рукой, то другой почти автоматически делает то же, как бы сообщая "я такой же, как ты". 

     Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют  о недоверии к вам, сомнении в  вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях  собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности – несогласованность жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбой пытается намеренно скрыть свою неискренность. 

     Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует опасность  или угрозу. Наиболее распространенным жестом  этой группы являются скрещенные на груди руки. Руки здесь могут  занимать три характерных положения.  

     Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом  случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно учесть и то, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех человек или более вы скрестили руки на груди, то вскоре можно ждать, что и другие последуют вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие, но только когда атмосфера беседы не носит конфликтный характер.  

     Если  помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак  – это свидетельствует о его  враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая  собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то надо постараться сменить тему разговора. 

     Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают  плечи (иногда кисти рук впиваются  в плечи или бицепсы так  крепко, что пальцы становятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас. Этот прием используется, когда собеседник полемизирует, стремясь во чтобы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции. Поза скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник "на пределе". И если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти взрыв. 

     Еще один популярный среди деловых людей  жест – те же скрещенные на груди  руки, но с вертикально выставленными  большими пальцами рук. Это жест передает двойной сигнал: первый – о негативном отношении (скрещенные руки), второй –  о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважение по отношению к человеку, на которого указывает через плечо палец. 

     Жесты размышления и оценки отражают состояние  задумчивости и стремление найти  решение проблемы. Задумчивое выражение  лица сопровождается жестом "рука у  щеки", когда собеседник принимает позу  "Мыслителя" Родена, опираясь рукой о щеку. Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтересовало. Остается выяснить, что привлекло его внимание. 

     Жест "пощипывание переносицы", который  обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. 

     Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. После  того как решение принято, он прекращает это делать. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз – собеседник как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос. 

     Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные  пальцы ниже рта) – это является красноречивым  свидетельством  того, что он критически воспринимает ваши доводы. 

     Жесты сомнения и неуверенности чаще всего  связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки места под  мочкой уха или же боковой части  шеи. Прикосновение к носу или  его легкое потирание – также  знак сомнения. 

     Поза  обиды принимается собеседником, когда он обижен или оскорблен  вашими словами. В этом случае он поднимает  плечи и опускает голову. Такая  поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и  т.п.). Вам следует переключить разговор на другую тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его претензии к вам. 

     Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании  слушать и стремлении закончить  беседу достаточно красноречивы. Так, если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнализирует о том, что вы для него стали неинтересны, или просто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами. 

     Жест "почесывание уха" говорит о  желании собеседника отгородиться от слов, которые он слышит. Другой жест, связанный с прикосновением к уху, - потягивание мочки уха – свидетельствует о том, что собеседник вдоволь наслушался и хочет высказаться сам. 

     В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом и его ноги обращаются к выходу. Поворот тела и положение ног указывает на то, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания может быть жест, когда человек снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону. Если вы будете продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата. 

     Жесты, свидетельствующие о желании  преднамеренно затянуть время, обычно связаны с очками. Для того чтобы  затянуть время для обдумывания окончательного решения собеседник сосет дужки очков, постоянно снимает и надевает очки или протирает линзы. 

     Если  вы заметили один из этих жестов сразу  после того, как спросили собеседника  о его решении, лучше всего  будет помолчать в ожидании. Если партнер вновь одевает очки, это означает, что он хочет еще раз "взглянуть" на факты. 

     Жестом  уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими является жест " закладывание рук за спину  с захватом запястья".От этого  жеста следует отличать жест "руки за спиной в замок", так как он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше нервничает человек, тем выше перемещается рука по его спине. Именно от этого движения пошло выражение "возьми себя в руки". Этот жест не пригоден для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это. 

     Показателем самодовольства и высокомерия служит также "шпилеобразное положение  рук".  

     Жестом  уверенных в себе людей с чувством превосходства  над другими является и жест "закладывания рук за голову". Этот жест характерен также для "всезнаек". 

     Существует  несколько способов взаимодействия с собеседником использовавшим такой  жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник ведет себя с чувством превосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: " Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые детали?" затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле зрения и ждите ответа. 

     Другой  способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного собеседника сменить свою позу, что в свою очередь изменит его отношение. Для этого нужно взять какой-нибудь предмет и, отставив на большое от него расстояние, спросить: "Вы не видели это?", заставив его наклониться вперед. 

     Хорошим способом взаимодействия является копирование  жеста собеседника. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, вам  нужно повторить его позу. Однако в случае, если собеседник в позе "руки за голову" делает вам замечание, копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его. 

     Жесты несогласия можно назвать жестами  вытеснения, поскольку они проявляются  вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществующих ворсинок с костюма, когда ваш собеседник смотрит в пол, наиболее распространенный жест неодобрения 

     Жесты готовности сигнализируют о желании  закончить разговор или встречу. Они выражаются в подаче корпуса  вперед, при этом обе руки лежат  на коленях или держаться за боковые  края стула. Если любой из этих жестов появляется в процессе разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложит закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию. 

     Жесты, связанные с манерой курить, указывают  на то, как собеседник относиться к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно. Прежде всего, нужно обращать внимание на направление, в котором тот выдыхает дым изо рта – вверх или вниз. 

     Положительно  настроенный, уверенный в себе человек  выдыхает дым вверх почти постоянно; и, наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными мыслями, почти всегда направляет струю вниз. Выдыхание струи вниз из уголков рта свидетельствует о еще более  негативном скрытом отношении. 

     Выдыхание дыма через ноздри ест признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно. 

     Если  голова у человека наклонена вниз, когда он выдыхает дым через нос, это значит, что он сердит. 

     Помимо  рассмотренных выше поз и жестов существуют другие позы и жесты, которые  не менее красноречиво передают то или иное внутреннее состояние собеседников. Так, с помощью потирания ладоней  передаются положительные ожидания. Сцепленные пальцы рук означают разочарование и желание собеседника скрыть  свое отрицательное отношение к услышанному. 

     Психологами установлено, что человек берет  пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Если жесты, связанные с прикрытием рта рукой, означает обман, пальцы во рту говорят о внутренней потребности в одобрении и поддержке. Поэтому, когда появляется этот жест, необходимо поддержать собеседника или заверить его гарантиями. 
 

     5. Сигналы глазами