Сутність та класифікація ділових переговорів

Принциповий метод складає  альтернативу позиційному підходу і призначений для ефективних і дружніх переговорів та досягнення розумного результату. Він може бути зведений до чотирьох основних пунктів: 1) люди - розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів; 2) варіанти - перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей; 3) інтереси - зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях; 4) критерії - наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на якійсь об'єктивній нормі.

Розмежування  між учасниками дискусій і обговорюваних проблем. Кожен учасник переговорів переслідує подвійний інтерес: щодо суті справи і взаємин між партнерами. Варто пам'ятати, що учасник переговорів - насамперед людина. Основною реальністю переговорів, що легко забувається в процесі міжнародних і ділових контактів, є те, що ми маємо справу не з абстрактними уявленнями "іншої сторони", а з людьми. Ваші партнери за столом переговорів мають емоції, глибоку прихильність до певних цінностей, різні життєві погляди, більше того, вони непередбачувані, так само, до речі, як і ви. Кожен учасник переговорів прагне дійти згоди, що задовольнило б насущні інтереси, - з цією метою переговори й ведуться.

Головний наслідок людського  фактора в переговорах полягає  у тому, що виникає тенденція відносин між сторонами з дискусією  власне справи. Іноді зауваження, які  робляться, щоб позначити проблему, сприймаються як особиста образа, що призводить до конфліктів.

При позиційному торзі  виникає протиріччя між суттю  проблеми й учасниками переговорів. Якщо, наприклад, для профспілкового лідера важливіші відносини з  керуючим, ніж задоволення вимог  робітників, то він поступиться у  цьому позиційному торзі, але  це коштуватиме йому стресового стану  і психологічних збитків. Але  вирішення суті питання і підтримання добрих гарних відносин не обов'язково мають бути цілями, що суперечать одна одній, якщо сторони зважилися враховувати обидва аспекти.