Определение рыночных позиции и направления развития предприятия

Результаты  анализа и принятые на его основании решения должны фиксироваться и накапливаться, т.к. накопленный структурированный опыт является основой управленческой стоимости любой компании.

Правильно и вовремя принятые стратегические решения играют сегодня  ключевую роль в успешной деятельности организации. В конечном счете именно они оказывают решающее влияние на конкурентоспособность продукции и предприятия в целом.

 

 

1.3 Проблемы определения  рыночных возможностей в современных  условиях

В настоящее время конкуренция  на рынке усиливается, т.к. на рынке появляется много аналогичных товаров, которые потребители оценивают не только с точки зрения своей платежеспособности, но и по степени удовлетворения своих потребностей. Каждое предприятие выбирает тот сегмент рынка, где ожидает встретить менее ожесточенную конкуренцию, а также лучшие условия продажи товара

Принципы и методы оценки конкурентной позиции предприятия  могут быть использованы для обоснования  принимаемых решений при:

- комплексном изучение  рынка и выборе направлений  коммерческой деятельности предприятия;

- разработке мероприятий  по повышению конкурентоспособности  продукции;

- оценке перспектив продажи  конкретных изделий и формирования  структуры продаж;

- разработке предложений  по развитию производственного  потенциала предприятия;

- контроле качества продукции;

-подготовке технологических  заданий по вопросам обновления  ассортимента и разработке новых  видов продукции;

-подготовке рекламной  компании.

В настоящее время не выработано единой методики оценки рыночной возможности  предприятия, учитывающей все особенности вида экономической деятельности. Так как любая методика должна быть построена с учетом ее доступности, то применительно к разрабатываемой нами методике необходимо учитывать следующие факторы:

В методике должны быть определены отдельные показатели, по которым анализируемое предприятие будет опережать или отставать от конкурентов;

Необходимо учитывать  факторы внешней и внутренней среды предприятия и факторы  различных сфер деятельности;

Критерии, применяющиеся  для анализа должны отображать тактическое  и стратегическое положение предприятия  на рынке;

Методика должна давать возможность на основе полученных результатов составить обособленные группы схожих по конкурентной позиции  предприятий с целью определения фактической конкурентной среды рынка в целом и не только прогнозировать конкурентные позиции отдельных участников, но и выделять основные тенденции для адекватного реагирования на действия основных конкурентов.

Одной из самых  трудных задач в управлении предприятием в современных условиях является реакция на разнообразные требования покупателей, связанные с конкуренцией на рынке. При определении рыночных возможностей предприятия особое внимание уделяется факторам конкурентоспособности предприятия.

Под понятием «факторы, воздействующие на конкурентоспособность  предприятия» (ФВКП) следует понимать совокупность внешних и внутренних сил, влияющих на способность предприятия  эффективно функционировать на рынке  и определяющих его конкурентные преимущества в определенной рыночной среде в определенный временной период.

Для исследования влияния факторов конкурентоспособности  друг на друга и наличия между  ними взаимосвязи предлагаем использовать схему Исикавы рис.2. Это графический  метод анализа причинно-следственных связей. Сущность построения заключается в объединении различных факторов, оказывающих то или иное воздействие на изучаемую характеристику, т.е. на конкурентную позицию предприятия, и их систематизации в определенной последовательности. Направление и наклон стрелок на схеме не несут смысловой нагрузки. Каждая из стрелок, нанесенная на схему, в зависимости от ее положения представляет собой либо причину, либо следствие: предыдущая стрелка по отношению к последующей всегда выступает как причина, а последующая как следствие.

С помощью схемы  Исикавы можно не только определить состав и взаимозависимость факторов, влияющих на объект анализа, но и выявить  относительную значимость этих факторов. После завершения построения диаграммы  следующий шаг - распределение факторов по степени их значимости.

Любое предприятие  на следующем этапе может выбрать  из максимально возможного перечня  ФВКП, только те, которые будут иметь  значение в данный момент времени  в конкретной ситуации.

Остановимся на наиболее важной в современных рыночных условиях группе - маркетинговых факторах.

В результате сегментирования  рынка предприятие определяет целевой  рынок, представляющий собой определенную группу потребителей со схожими потребностями  и мотивационными характеристиками, создающими для предприятия благоприятные маркетинговые возможности.

Рассматривая  рынок в отношении какого-либо одного критерия или совокупности критериев  сегмент можно охарактеризовать как выгодный, оптимальный или  перспективный.

Выгодным этот участок рынка будет в том случае, если он приносит сравнительно большой доход. Кроме того, наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, умеренной конкуренцией и реальными требованиями к каналам сбыта

Рассмотренные определения сегмента рынка: выгодный, оптимальный - относятся скорее к оценке деятельности предприятия в настоящее время.

Для выбора наиболее оптимальных сегментов рынка  для работы предприятия рассмотрим методику оценки выгодности сегментов  на основе сбалансированной системы  показателей.

Сбалансированная  система показателей (ССП) представляет собой инструмент стратегического  и оперативного управления, который  позволяет связать цели компании с бизнес-процессами и повседневными  действиями сотрудников на каждом уровне управления.

2 Участие в специализированных выставках

Во время проведения выставки решается сразу несколько  задач:

- презентация новой  продукции, товара, услуги, проверка  реакции клиентов и партнеров  на новинки;

- изучение рынка сбыта  продукции, рекламы, установление  личных контактов с партнерами и развитие сбытовой сети;

- увеличение объема  продаж;

- контроль конкурентоспособности  предприятия;

- определение экспортной  способности товаров;

- контроль эффективности  существующих каналов сбыта;

- поиск новых партнеров  по сбыту, в том числе и региональных;

- оценка новых покупательских  сегментов;

- улучшение имиджа  предприятия;

- получение данных  о потребительских предпочтениях;

-решение всего спектра  вопросов по ценообразованию;

Несмотря на то что  многие компании заключают на выставках  контракты, подобные случаи встречаются далеко не всегда - более половины участников различных выставок недовольны результатами.

Чтобы выставка прошла успешно, необходим системный подход. Рассмотрим этапы участия предприятия в  выставках более подробно:

1. Для определения  целесообразности участия в той или иной выставке полезно для начала четко представить себе сферу коммерческих интересов предприятия. После уточнения сферы деятельности нужно составить полный список всех выставок, которые могут представлять для вас интерес.

Далее следует уточнить бюджет компании на подобные мероприятия и провести сравнительный анализ выставок. В качестве исходных данных для этой цели могут использоваться следующие показатели:

- престижность и представительность  выставки;

- стоимость рекламного  контакта с потенциальным клиентом;

и перспективность выставки;

- имидж выставки с  точки зрения потенциальных клиентов;

- стоимость участия  в выставке;

2. Определение выставок, в которых мы хотим принять  участие. На основании проведенного  анализа определяем круг с учетом рекламного бюджета компании. Необходимо лично пообщаться с организаторами и участниками как можно большего количества выставок, а также почитать отзывы участников и независимых обозревателей.

3. Выбор площади выставочного  стенда и его расположения. Он зависит от финансовых возможностей и умения произвести максимум впечатления при помощи минимума средств.

4. Подписание договора  с организатором выставки. Данный  этап может быть как быстрым,  так и долгим, в зависимости  от умения читать договоры  и вести переговоры.

5. Подготовка персонала  к выставке. Надо постоянно помнить  о том, что сотрудники должны  быть выбраны из самых компетентных, опытных и профессиональных работников  компании, а вовсе не из тех,  кому в дни проведения выставки  нечем заняться. Они же должны помочь подготовиться к стрессовым дням своим менее опытным коллегам. Лучше всего, если от предприятия на выставке присутствуют минимум три сотрудника - двое из них могут постоянно находиться на стенде, а один - изучать конкурентов и посещать различные выставочные мероприятия.

Следует отметить: самые  важные дни на выставке - первый и  заключительный;

6. Заказ рекламной  продукции для раздачи на выставке. Без привлекательных раздаточных  материалов участие в выставке  будет неэффективным. Заранее  за 2-3 месяца до мероприятия закажите рекламную и сувенирную продукцию. Лучше всего, если это будут не просто прайс-листы, а фирменные брошюры и буклеты.

7. Информирование клиентов  и партнеров. Выставка пройдет  менее эффективно, чем могла бы, если вы не пригласите на нее своих клиентов и партнеров. Не нужно бояться того, что они найдут на выставке более выгодных и профессиональных поставщиков. Чему быть, того не миновать, а имидж компании вы таким образом повысите - люди, приглашенные вами, будут вам за это благодарны, к тому же они наверняка подойдут к вашему стенду, и это будет лишним поводом пообщаться и обсудить ваши совместные проекты. Приурочить к проведению выставки сбор деловых партнеров для проведения тренингов, конференций, награждения почетными дипломами и неформального общения.

 

8. Работа на выставке. Стендисты обязаны быть психологами,  уметь точно распределять свое  внимание между посетителями  и знать свое дело до мелочей.  Девушек-моделей, просто раздающих  буклеты, на выставку лучше  не приглашать - перспективным клиентам не о чем будет с ними говорить, а выставка - это в первую очередь общение.

9.Отработка контактов.  В течение каждого выставочного  дня стендисты должны по крупицам  собирать ценную информацию: пожелания  посетителей стенда, действия и  удачные находки конкурентов, рекламную продукцию участников.

10. Анализ участия компании  в выставке. Не следует делать  поспешных пессимистичных выводов.  Конечно, хорошо, если прямо на  выставке вы заключили выгодный  контракт, но часто измерить эффект  сразу просто невозможно - повышение узнаваемости вашей компании на рынке и рост числа заказов иногда происходят спустя значительное время после завершения мероприятия.

Выставка обеспечивает самый большой приток клиентов. Это  самый действенный из всех маркетинговых  активов, потому что он работает в режиме «здесь и сейчас». Ни одна рассылка, ни один сайт, никакая реклама не смогут дать клиенту полного впечатления о компании, предоставить информацию о продуктах и новинках и о характере ее работы.

2.1 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию рыночных возможностей

Успех коммерческой деятельности в такой среде, как Интернет, где  сами участники рынка управляют  процессом навигации, может определяться только тем, насколько бизнес учитывает  интересы пользователей Интернета.

В России, в отличие  от стран западной Европы и США, где  Интернет уже является средой для  реализации различных бизнес-процессов, российские пользователи видят в  сети Интернет всего лишь очередное  средство массовой информации. В России электронный бизнес находится в зачаточном состоянии.

Можно выделить следующие  причины:

- недоверие крупного  и среднего российского бизнеса  к возможностям электронного  бизнеса.

- разработкой корпоративных  представительств фирм и средств  электронной коммерции в России  занимаются не профессионалы в сфере бизнеса, а любители веб-дизайнерской среды.

- небольшое количество  пользователей Интернет. Мировой  опыт показывает, что для полноценного  развития рынка Интернет-рекламы  уровень проникновения Интернет  должен превысить 10%, а для развития рынка электронной коммерции 30 %.

- слабое доверие потенциальных  покупателей товаров и услуг,  предоставляемых через сеть Интернет.

- недостаточное количество  инструментов ведения электронного  бизнеса и слабая телекоммуникационная  инфраструктура.

Интернет все еще  воспринимается исключительно как  некая информационная среда. Необходимо создавать на предприятии методы электронного документооборота, объединенные в единую бизнес-среду, интегрирующую  все внутренние службы предприятия.

Для сохранения конкурентных преимуществ необходимо пересмотреть подходы к ведению бизнеса.

Так, для построения долгосрочных и обоюдовыгодных взаимоотношений  с каждым клиентом требуется:

- высокий уровень обслуживания;

- максимальная открытость  предприятия;

- простые инструменты общения с клиентом;

- круглосуточный доступ  ко всем элементам, вовлеченным  в заказ;

Проведенные исследования показали, что создание корпоративного веб-сайта способствует решению  следующих задач:

- увеличение аудитории  потребителей;

- уменьшение затрат на рекламу;

- уменьшения расходов  на доставку;

- повышение уровня  обслуживания клиентов компании;