Основные этапы заключения контракта внешнеторговой купли-продажи

2. Поставка и транспортировка,  страхование - счет-фактура, консульский  счет, сертификаты, извещение о  поставке, транспортная накладная,  извещение об отгрузке, транзитный  сертификат, страховой полис.

3. Таможенная очистка  - таможенные декларации.

4. Выставление платежного  счета - коммерческий счет, платежное  требование, счет к оплате, кредит, выписка из счета, счет продаж.

Намереваясь заключить контракт, предприниматель проводит комплексное  изучение и анализ рынка по следующим  направлениям:

- вид продукции, которую он намерен производить, ее качество, возможные преимущества и недостатки по сравнению с уже имеющимися на рынке аналогами, сравнительная экономическая эффективность с учетом затрат на производство и сбыт (полных издержек);

- рынок и рыночная сегментация: выявление и изучение конкретного потребителя продукции, и поиск своей ниши на рынке;

- возможные покупатели и сложившийся на рынке потребительский спрос;

- условия конкуренции на рынке конкретной продукции, изучение возможных конкурентов.

Направление предложения (оферты) и в ответ его соответствующего подтверждения (акцепта) либо обмен  официальными сообщениями по электронной  почте, факсу о намерении и  готовности обсуждать условия предполагаемого  контракта между предполагаемыми  продавцом и покупателем.

Важно отметить, что условия  контракта принято делить на существенные и несущественные.

Существенные условия (condition) контракта - условия, без которых  он не имеет юридической силы (с  точки зрения международного права  это условие о предмете договора; с точки зрения российского права - условие о предмете договора и  сроке поставки). В литературе к существенным условиям кроме предмета также относят: а) наименование сторон-участников сделки; б) количество и качество; в) базисные условия поставки; г) цену; д) условия платежа; е) санкции и рекламации (штрафы, претензии); ж) юридические адреса и подписи сторон.

Несущественные условия (warranty) контракта - условия, невключение  которых в контракт не влечет его  недействительности. Т.е. нарушение  несущественных условий контракта  одной стороной контракта не является для другой стороны основанием для  расторжения контракта, вместе с  тем она вправе требовать выполнения обязательств и возмещения убытков. К несущественным (дополнительным) условиям обычно относят: а) условия сдачи-приемки товара; б) условия страхования; в) отгрузочные документы; г) гарантии; д.) упаковку и маркировку; е) форс-мажорные обстоятельства; ж) арбитражную оговорку; З.) прочие условия.

Кроме того, условия контракта  классифицируют с точки зрения их универсальности на индивидуальные и универсальные.

К индивидуальным, т.е. тем, которые  присущи только одному конкретному  контракту, относят:

1) наименование сторон  в преамбуле;

2) предмет контракта; 

3) качество товара;

4) количество товара;

5) цену;

6) срок поставки;

7) юридические адреса  и подписи сторон.

К универсальным условиям относят:

1) условие сдачи-приемки  товара;

2) базисные условия поставки;

3) условия платежа;

4) упаковку и маркировку;

5) гарантии;

6) санкции и рекламации;

7) форс-мажорные обстоятельства;

8) арбитраж

Во внешнеторговом обороте  оферты выдаются в различных формах:

письменно - в виде делового письма, направляемого адресату почтой или вручаемого лично, сообщения  по телеграфу, телетайпу, факсу, электронной  почте, путем передачи (вручения) проекта  контракта, подписанного оферентом, а  в некоторых случаях в виде проформы счета на предназначенный  к поставке товар;

устно - по телефону или при  личной встрече. Как правило, предложение, сделанное в устной форме, сопровождается письменным подтверждением (например, деловым письмом);

в смешанной форме - частично письменно и дополнительно в  устной форме либо первоначально  устно с последующим письменным подтверждением. Например, оферент  сначала передает адресату стандартные  общие условия продажи, а в  последующем стороны устно согласовывают  условия конкретной сделки.

Виды оферты:

1) в зависимости от  намерений оферента:

- твердая оферта - это предложение на продажу партии товара одному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец связан своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другим покупателям. В самом тексте такой оферты целесообразно указывать, что товар предлагается твердо с ответом до определенного срока (дата, час). Это позволяет сторонам предполагаемой сделки избежать неоднозначного понимания характера оферты;

- свободная (нетвердая) оферта - это предложение на продажу партии товара одновременно нескольким возможным покупателям без указания срока ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Однако в этом случае покупатели могут предположить, что предлагаемый товар имеется в избыточном количестве, и попытаются воспользоваться этой ситуацией для снижения цены и получения иных уступок по коммерческим условиям предложения;

В зависимости от того, какая сторона - продавец или покупатель выступает с инициативой заключения договора:

инициативная оферта - применяется  по усмотрению оферента в тех случаях, когда он не опасается раскрыть свое намерение заключить сделку;

пассивная оферта - направляется в ответ на полученный запрос контрагента.

Резюмируя вышеизложенное, необходимо выделить следующие отличительные  особенности оферты:

1) оферта вступает в  силу, когда она получена адресатом  оферты. Кроме того, оферта, даже когда она является безотзывной, может быть отменена оферентом, если сообщение об отмене получено адресатом оферты раньше, чем сама оферта, или одновременно с ней;

2) пока договор не заключен, оферта может быть отозвана, если  сообщение об отзыве будет  получено адресатом оферты до  отправления им акцепта.Между  тем оферта не может быть  отозвана в случаях: если в  оферте указывается путем установления  определенного срока для акцепта  или иным образом, что она  является безотзывной; если для адресата оферты было разумным рассматривать оферту как безотзывную и адресат оферты действовал, полагаясь на оферту;

3) лицо, которому направлена  оферта (адресат оферты), может отклонить  оферту либо акцептовать ее.

Оферта теряет силу, когда  сообщение об отклонении оферты получено оферентом;

4) оферта должна быть  акцептована в течение срока,  указанного оферентом. В случае  если такой срок не указан, в течение разумного срока  с учетом конкретных обстоятельств, включая скорость средства связи, используемого оферентом.

Устная оферта должна быть акцептована немедленно, если обстоятельства не говорят об ином.

Акцептом признается согласие лица, которому адресована оферта, принять  это предложение, причем не любое  согласие, а лишь такое, которое является полным и безоговорочным.

Особенности акцепта:

1) акцепт оферты вступает  в силу, когда акцепт получен  оферентом;

2) молчание или бездействие  не является акцептом;

3) акцепт может быть  отменен, если сообщение об  отмене получено оферентом раньше  того момента или в тот же  момент, когда акцепт должен был  вступить в силу;

4) акцепт, полученный с  опозданием, сохраняет силу, если  оферент без неоправданной задержки  сообщит об этом адресату оферты  или направит ему соответствующее  уведомление;

5) акцепт считается отмененным, если сообщение об отмене получено  оферентом раньше того момента  или в тот же момент, когда  акцепт должен был вступить  в силу;

6) не является акцептом  и представляет собой встречную  оферту ответ на оферту, который  содержит дополнения, ограничения  или иные изменения по сравнению  с тем, что указано в оферте.

Покупатель, получив оферту, может:

а) согласиться с условиями  оферты и послать продавцу акцепт или письмо, информирующее продавца о намерениях начать переговоры по заключения контракта;

б) не согласиться с одним  или несколькими условиями (пунктами) оферты и послать:

контроферту, т.е. предложение  с указанием своих условий  и срока для ответа;

запрос, т.е. документ, уточняющий некоторые желаемые условия и  адресуемый будущему продавцу в целях  получения предложения;

в) не посылать никаких документов в течение установленного срока, что означает отказ от заключения сделки на предложенных условиях.

3. Подготовка проекта  контракта на основе первой  версии, предложенной одной из  сторон, участвующей в контракте:  продавцом или покупателем.

На данном этапе совершается  несколько действий:

1) осуществляется подготовка  текста контракта, в текст вносятся  все достигнутые сторонами договоренности  и поправки;

2) определяется процедура  подписания контракта и устанавливается  перечень документов, которые необходимо  будет представить участникам  на момент подписания текста  контракта.

Кроме соблюдения требований законодательства о форме контракта, стороны должны руководствоваться  правилами техники оформления контракта, а именно:

а) определяется сторона, ответственная  за подготовку контракта к его  подписанию (эта обязанность может  быть возложена и на внешнего юридического консультанта);

б) отслеживаются все изменения, вносимые в первоначальный текст  контракта. В тексте каждого контракта  проверяются нумерация и ссылки. Особое внимание уделяется перекрестным ссылкам и отсутствию противоречий в тех условиях договоров, которые  требуют взаимного согласования;

в) проводится окончательная  проверка на предмет того, что все  достигнутые договоренности, поправки, предложения внесены в тексты договоров;

г) заполняются все свободные  графы (реквизиты, наименования), за исключением  тех, в которые информация (даты, фамилии, имена и должности) будет  заноситься в момент подписания договоров;

Д) при необходимости обеспечивается перевод текста на иностранный язык и распечатывается достаточное  количество его экземпляров, каждый из которых постранично проверяется  с целью устранения технических  дефектов;

е) стороны переходят к  заключительному этапу построения договорной системы.

Переговоры, обсуждение основных условий контракта, представленного  продавцом или покупателем, обсуждение сроков поставки, технической спецификации и цены за единицу товара или за всю партию, подлежащую поставке.

Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает в себя два основных направления:

а) четкое определение стратегической цели предстоящих переговоров и изыскание средств достижения этой цели, для чего формируется позиция российской стороны на переговорах и разрабатывается тактика их проведения;

б) планирование и осуществление организационно-технических мероприятий, которые будут способствовать рациональному и эффективному проведению переговоров.

Лицам, проводящим переговоры, и остальным их участникам полезно  заранее обстоятельно изучить предмет  обсуждения, ориентируясь на следующие  рекомендации:

возможно, полнее знать специфику  товара (как объекта товароведения), его свойства, ассортимент, качественные характеристики, технические параметры, особенности производства и потребления;

иметь достаточное представление  о проблемах конкретного товарного  рынка, его конъюнктурообразующих  факторах, тенденциях развития, динамике цен;

располагать информацией  об иностранной фирме-контрагенте, ее должностных лицах и представителях, участвующих в переговорах;

изучать психологические  аспекты делового общения, психологические  типы собеседников, особенности психологии конкретных партнеров, суметь их заинтересовать, расположить к себе, убедить, чтобы  добиться желаемого результата;

овладевать знанием иностранных  языков, на котором говорят зарубежные партнеры, и совершенствовать эти  знания;

владеть основами внешнеторгового  дела и стремиться проникать в  его тонкости;

не замыкаться в узко специальных  вопросах, проявлять широкий кругозор и обладать должной эрудицией.

5. Внесение поправок, изменений  к контракту продавцом и покупателем,  обмен версиями проекта контракта  в виде файлов по электронной  почте в целях ускорения процесса  подготовки контракта.

6. Проверка условий контракта  коммерческим, юридическим, техническим,  логистическими отделами фирмы,  возможные окончательные поправки, изменение к контракту, обсуждение  всех положений контракта продавцом  и покупателем.