Тогровые обычаи и их значение в международной торговли

Каждый новый факт в  сфере торгово-промышленного оборота  неизбежно отражается на изменении торгового обычая: появление новых путей и способов передвижения товаров, тарифные и таможенные нововведения — все это влияет на те или иные стороны торговых сделок и, следовательно, может порождать новые приемы и правила торговли. Торговые обычаи оказываются, однако, замечательно устойчивыми. Вообще, чем старее какая-либо отрасль торговли, тем скорее можно натолкнуться в ней на пережитки прошлого, особенно если они касаются способов определения количества (веса или меры) товаров. Только с большим трудом и особенною медленностью прививается в международной торговле метрическая система, не смотря на свою ясность и простоту — и наоборот, зачастую фигурируют старые меры и вес, давно уже оставленные даже на местах своего происхождения. Для примера можно указать на лесную торговлю портов, не только более старых (прибалтийских), но и сравнительно молодых (вроде Одессы, Херсона и др.): многие сорта лесного товара измеряются до сих пор по старофранцузской, старогамбургской и староамстердамской мерам. Иногда в торговле господствует не одна мера товаров, а несколько различных способов измерения, принятых в главных пунктах и распространившихся оттуда по другим местам; в лесной торговле существуют, например, два стандарта для измерения досок, заключающие в себе различное количество кубических футов этого товара. Такая условность торговых приемов — одна из ярких особенностей обычного торгового права.

Не выходя из области той  же лесной торговли, можно указать, как, например, условности при определении качества товара, на правила так называемой «редукции» клепки, продающейся или на копу (60 шт.), или на милле (1000 шт.), при чем существуют два способа расценки этого товара — мемельский и французский. При обоих способах принимаются в расчет червоточины, суки, пояса, гниль, оболонь и другие недостатки; при этом теряется всякая определенность в расценке товара, от чего нередко страдают малоопытные продавцы. Также условен способ продажи круглого леса «по дурхшнитту», т. е. по среднему размеру длины всех бревен в партии.

Особенной условностью торговые обычаи отличаются в вопросе об определении фрахта за разного рода нагружаемые на суда товары. В одних местах (Рига) за единицу фрахта принимается стоимость его за тонну льна или пеньки 1-го и 2-го сорта и к нему приравниваются различные количества других товаров (тонна воска брутто, 3000 заячьих шкур, 60 штук парусины и т. п.); в других (Либава) в основание расчета фрахта полагается действительно нагруженный ласт, заключающий разное количество весовых или иных единиц для различных товаров (брутто 150 пудов меди, 135 пудов ржи, 100 пудов коровьего масла; нетто — 120 пудов соли, 10 бочек сельди, 144 ведра спирта, 80 фут³ мерных товаров и пр.). Подобная сложность и запутанность вычислений вызывает издание справочных таблиц о способах измерения, о различных единицах фрахта и подобных приемах торговли, принятых на основании местных торговых обычаев. Таковы, например, таблицы для редукции клепки (Зарецкого, 1898), гамбургская таблица измерения веса хлебов, рижские таблицы для исчисления фрахта. Подобные таблицы, хотя и не часто, но пересматриваются и переиздаются компетентными учреждениями; например, вышеупомянутая гамбургская таблица была пересмотрена в 1899 г. местной правительственной комиссией мер и весов, что внесло на первое время большое замешательство в торговлю гамбургского порта.

 

 

 

 

 

Глава 2. Особенности  торговли в разных странах

1. Особенности современной торговли в России

Российские потребители  сильно отличаются от покупателей западных. Так, если во многих зарубежных странах  принято делать крупные закупки  сразу на неделю, то россиянин посещает продовольственный магазин в  среднем пять раз в неделю. Кроме  того, большинство российских семей  тратят на питание порядка 60-70% бюджета³.

Основная же особенность  российского рынка продовольственной  торговли - его крайняя ненасыщенность. Так, на тысячу москвичей приходится, по разным оценкам, от 20 до 40 кв. м торговой площади, в регионах - и того меньше. А в странах Западной и даже Восточной Европы этот показатель на порядок выше - 250-400 кв. м. Чтобы достичь  европейского уровня, в России требуется  построить до 60 млн. кв. м торговых площадей.

Пока потеря покупателя в  России еще не бьет до такой степени  по карману торговца, как это происходит на Западе, где маржа минимальна, а при огромной концентрации магазинов  становится все труднее удержать клиента. Между тем, при потере всего  лишь одного покупателя магазин может  понести серьезные убытки. Наглядно оценить, каким может быть ущерб, позволяет недавнее исследование потребительского рынка Германии. Немецкий покупатель на протяжении своей жизни оставляет  в универмаге 63 тыс. марок. Если клиент останется недоволен, то он не появится в магазине 10 лет. Но и в России ситуация меняется с каждым днем. Скоро у нас будет как на Западе, где 90% маркетинговых усилий направлено на борьбу за покупателя.

По мнению западных специалистов, у нас фактически нет конкуренции, отсутствует ориентация на покупателя, а маркетологи осваивают лишь экстенсивные методы привлечения покупателей. То есть берут не качеством обслуживания и как можно более длительным удержанием клиента, а распространением информации среди большого числа потенциальных покупателей. Все силы направлены на то, чтобы покупатель во что бы то ни стало доехал до магазина, даже если тот находится на другом конце города.

Отличия в розничной торговле столицы и регионов тоже весьма заметны, хотя разрыв здесь не столь велик. Причем наиболее развитые региональные сети энергично догоняют московских коллег и уж вовсе не планируют  продаваться им, как это предсказывалось  некоторыми экспертами пару лет назад. Скорее, они объединятся, отстаивая  свои интересы. Особенно показателен  в этом отношении Екатеринбург. В 2002 году по объему розничной торговли в расчете на одного жителя Свердловская область вышла на первое место  в России, обогнав Москву и Санкт-Петербург. Оборот розничной торговли самого Екатеринбурга составил в 2002 году 67,5 млрд. руб., что на 35% больше, чем в 2001 году.

Екатеринбург уникален сравнительно низкой долей в товарообороте  вещевых и продуктовых рынков. По этому показателю Москва и Санкт-Петербург, разработавшие программы замены рынков более цивилизованными формами  торговли, все еще выступают в  роли догоняющих. Если, например, для  москвичей еще недавно основным местом покупки продуктов были мелкооптовые рынки, то в Екатеринбурге это  уже давно супермаркеты и универсамы. Оборот продовольственной торговли, проходящей через рынки, составляет в Екатеринбурге менее 20%. По данным компании Business Analytica, если в 2002 году в Москве на тысячу жителей приходилось около трех торговых точек на рынках, то в Екатеринбурге этот показатель был около единицы. Крупнейшие продуктовые сети города не уступают по размерам многим московским сетям. Так, в сети «Купец» насчитывается около 30 магазинов, в сети супермаркетов «Кировский» - 40. По данным статистики, годовая выручка с 1 кв. м торговой площади торговой сети «Купец» составляет 8498 долларов, а сети «Кировский» - 4200. Для сравнения, аналогичный показатель в сети «Пятерочка» составляет около 9400, а в среднем по США - 4580 долларов. Местные сети не только разработали технологии эффективной работы, но и готовы передавать их другим предпринимателям. Так, сеть супермаркетов «Купец» завершает разработку системы франчайзинга, которую вскоре намерен предложить местным предпринимателям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Особенности торговли в Узбекистане.

Профессия торговца очень  древняя, в Азии она к тому же и  почетная. В средние века торговцы были людьми смелыми, образованными, находчивыми. Знаменитые восточные караваны проходили  через пустыни, они приносили  товары, были почтальонами, некими СМИ, были послами, с легкой руки монголов их иногда даже называли шпионами и разведчиками.

Чтобы работать, торговцы должны были разбираться в географии, языках, иметь хороший вкус, уметь защитить себя от природных (буранов, песчаных бурь) и человеческих (разбойников и грабителей) напастей.

Одним из отличий Востока  перед Европой является как раз  то, что две профессии не особо  высоко котировавшиеся в Европе в  средние века - профессии учителя  и торговца, считались весьма престижными  в Азии. Даже ханы занимались торговлей, вносили свою долю в торговые дома.

В Европе такой деловитостью отличались разве что только флорентийский род Медичи, так же осваивая банковскую деятельность. К сожалению, общественность осуждала их за это.

Узбеки, напротив, до сих пор сохранили эту особенность. На рынках Узбекистана люди очень любят торговаться. Даже если цена устраивает, покупатель все равно поторгуется. Даже если цена, которую предлагает покупатель устраивает продавца, он все равно поторгуется. Просто, для того, чтобы отточить свое мастерство. И просто потому, что процесс этот весьма увлекателен.

Среди торговцев существует этика ведения правильного дела. Слова «нечестный», «вор» вообще употребляется узбеками крайне редко, поскольку это считается очень серьезным преступлением. Настолько серьезным, что иной раз узбеки готовы закрыть глаза на мелкое воровство, лишь бы не обвинить человека (в Узбекистане существует такая пословица: «Будь осторожен сам, а не называй потом вором соседа»)⁴.

Торговец считается плохим, если обманом продал некачественный товар или взвесил меньше. Но, если проданный товар по качеству и весу именно такой, каким его предлагал торговец, но вы обнаружили что купили все гораздо дороже, это напротив означает, что он очень хороший торговец, а вы невнимательный покупатель.

На базарах очень гибкая система расценок - все по потребителю. Если вы потребитель, который может  себе позволить купить втридорога - рынок предложит вам эту цену. Если вы потребитель, который не может себе позволить тратить много - удивительно, но вы можете купить все и по очень сниженным ценам.

У торговцев есть такое понятие как «почин». Первому покупателю они уступают иногда даже себе во вред. Поскольку считается, что если первый покупатель уйдет недовольным, то удачи в торговле не будет весь день. Этому обычаю уже несколько тысяч лет.

Торговый люд - отличные психологи. Если они видят на лице решимость купить этот продукт во что бы то ни стало, то ни сколько не уступят. Торговец в Узбекистане всегда расхваливает свой товар и даже самого покупателя. Самое главное на рынке - угадать правильную цену. Торговец редко называет её сам. А процесс уступки почти обязателен. Считается, что покупатель вправе требовать уступки.

 

 

 

 

2.3. Особенности  торговли в Египте

В условиях восточного базара торг очень уместен, он является незыблемой национальной традицией. Но на вопрос «Сколько это стоит?» в девяноста девяти случаях из ста египтянин не станет давать ответ сразу. Для начала он подробно расскажет обо всех достоинствах товара, о его бесспорной исключительности, а также скажет комплименты в адрес покупателя. Эта, своего рода, реклама может продлиться несколько минут, и только по его завершении торговец наконец-то назовет цену, превышающую реальную стоимость как минимум в 2 раза. Покупатель, который без торга соглашается на заявленную продавцом цену, вызывает у египтян не самые лучшие чувства, т.к. сами египтяне знают, с каким трудом достаются деньги и всегда стараются экономить.

Умение торговать и торговаться в Египте ценится очень высоко. Египетские торговцы - подлинные мастера своего дела. Они умеют разыгрывать настоящие спектакли, используют самую разнообразную тактику. В курортной зоне подавляющее большинство магазинов и лавок не имеют фиксированных цен. Исключение составляют супермаркеты и немногочисленные магазины, устроенные на европейский лад, которые легко узнать по интерьеру. Поэтому в курортных местечках представляется широкое поле для применения своих навыков торговаться. Основной ценообразующий фактор - умение покупателя торговаться и сбивать цену.

Из страны разрешено вывозить предметы древности, приобретенные  в специализированных магазинах. При  этом необходимо иметь письменное подтверждение  подлинности раритета и разрешение на его вывоз. Уличные же продавцы, предлагающие антиквариат, часто торгуют подделками.

 

 

4. Особенности торговли в Турции

Базар является достопримечательностью Турции и посетить его необходимо, чтобы понять особенности торговли этой страны. Прежде чем посетить Турцию, желательно освоить навыки профессионального покупателя. Торговаться здесь не только возможно, но и принято. Стоимость, которую объявляет торговец, может быть снижена даже в двадцать раз – все зависит от коммуникабельности покупателя. При этом продавец будет даже рад возможности торгов.

Еще одно правило турецкой торговли состоит в том, что продукция, представленная в гостиницах и отелях, на порядок дороже той, что можно  найти в магазинах и на базарах. Одни и те же сувениры будут отличаться в цене в два, три и даже четыре раза. Самые дешевые товары можете найти в окрестных деревушках, прилегающих к турецким курортам.

У турков стоит поучиться подходу к покупателю, так как они никогда не отпустят потенциального покупателя без товара. Торговцы в Турции – отличные психологи, подходы у них разные: одни говорят комплименты, другие даже набиваются в друзья. К тому же, многие турецкие продавцы полиглоты, они готовы продать свой товар на любом привлекательном для вас языке. Такое сочетание качеств, делает турецких торговцев лучшими на Ближнем Востоке.

 

 

 

 

 

 

5. Особенности торговли в Китае

Китай – восточная страна. Страна, где можно и нужно торговаться. В России торговаться не принято, а в Китае – наоборот.  Торговаться на рынке или в магазине с традиционными китайскими товарами – это искусство.

Китайский рынок  – это особое место, где всё перемешано и, в то же время, всё упорядочено. Здесь можно увидеть лавки с различными товарами, отражающими культуру китайцев, лавки особых этнических товаров, лавки шёлковой одежды, лавки с китайскими столовыми принадлежностями для чайной церемонии, лавки украшений и даже лавки особых китайских сладостей.

Китайские торговцы условно разделяют всех покупателей на четыре группы:

- китайцы, говорящие на местном  диалекте (им товар продадут по  самой низкой цене);

- китайцы, приехавшие из другого  города и говорящие на другом  диалекте (например, житель Пекина, приехавший в Тибет);