Риторика переговоров

В большинстве переговоров  их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов.

1. Преждевременное суждение. Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению.

2. Поиск единственного ответа. В стремлении с самого начала найти единственно верный  ответ,  вы делаете нечто - вроде короткого замыкания в разумном процессе решений, который позволяет вам выбирать из большего числа возможных ответов.

3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Мастерство в изобретении вариантов - самое полезное качество в переговорах. Хороший "переговорщик" сначала увеличивает "пирог", прежде чем разделить его.

4. Мнение, что «решение их проблемы - их проблема». Если ведущий переговоры хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересам других.

Для создания творческих подходов к поиску вариантов воспользуйтесь следующими рекомендациями:

1. Отделяйте этап поиска вариантов от этапа оценки.

2. Расширяйте круг вариантов за столом переговоров, вместо того, чтобы искать единственный ответ.

3. Ищите взаимную выгоду.

4. Изобретайте такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение.

 

Использование объективных критериев

Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни оценивали  ваши продолжающиеся взаимоотношения, вы почти всегда сталкиваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов. Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные проблемы с помощью позиционного торга - другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят принять. Станет ситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, соревнованием в щедрости, в любом случае такой переговорный процесс замыкается на том, о чем хлопочет каждая из сторон. И даже окажись результаты таких переговоров успешными, их участники напоминали бы людей, выросших на пустынном острове, не имевших ни истории, ни обычаев, ни моральных принципов. Вряд ли могут быть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставите свою волю воле другого.

Учитывая, что попытки урегулировать различные интересы на волевой основе часто обходятся слишком дорого, выход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-то другой основе, не зависимой от воли обеих сторон, а именно на основе объективных критериев. Постоянное сражение за доминирование угрожает отношениям; принципиальные переговоры защищают их. Гораздо легче иметь дело с людьми, когда обсуждаются объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо того, чтобы попытаться заставить друг друга отступить. Люди, применяющие объективные критерии, склонны использовать время более эффективно, обсуждая возможные нормы и решения. Независимые стандарты еще более важны, когда в переговоры вовлечено несколько сторон.

Какими же, собственно, могут быть объективные критерии?

Вот самый общий список, который вы легко дополните критериями из конкретной области ваших возможных переговоров:

 

- общие подходы, общие ценности, моральные принципы;

- обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;

- законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;

- экспертные оценки;

- прецеденты;

- цены.

 

Помимо объективных критериев, важно использовать и справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.

Классический пример справедливой процедуры - древний способ деления пирога между двумя детьми: один режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость.

Иной вариант процедуры «один режет, другой выбирает» состоит в том, чтобы стороны обсудили условия справедливой договоренности прежде, чем они определят свои соответствующие роли.

Другие варианты справедливых процедур - принятие частичных решений по очереди, использование жребия, привлечение к  решению третьего лица - эксперта, руководителя.

 

ОБЗОР МЕТОДОВ ОРГАНИЗАЦИИ

И ПОДГОТОВКИ ПЕРЕГОВОРОВ

 

«Переговорная решетка» – удобный инструмент подготовки и ведения переговоров.

 

Люди и предмет переговоров	Интерес и позиции		Объективные критерии	Варианты решения
	наши	их

МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

 

√ Стратегия как совокупность подходов и методов ведения переговоров.

√  Тактика как выбор конкретных приемов для реализации выбранной стратегии.

Стратегия «когда»	Стратегия «как и где»
ложный маневр	соучастие
выдержка	единение
сюрприз (удивление)	размежевание
вежливый уход	перекрестки
свершившийся факт	охват
кажущийся уход	случайная выборка
полная перемена	салями
ограничения	взятие в вилку
	посредничество
	смещение уровней

 

 

 

Стратегия «когда».

Стратегические приемы, касающиеся выбора действий в подходящее время. Их можно классифицировать по следующим разновидностям:

Ложный маневр. Создание видимости движения в каком-то направлении, чтобы отвлечь внимание оппонента от истинной цели или объекта, к которым стремится участник переговоров.

Выдержка (терпение вознаграждается) - когда вы задерживаете, откладываете ответ на вопрос, который можно дать сразу или выдерживаете паузу. В трудовых отношениях подобную практику иногда называют «периодами успокоения». Терпеливость позволяет избегать прямых конфликтов и в конечном итоге, добиваться урегулирования противоречий (терпеливость китайцев: тот, кто ударит первым, признает этим свою неправоту).

Другим элементом стратегии выдержки является умение вовремя остановиться. Человек должен знать, когда ему следует замолчать. Бенджамин Дизраэли: «Сразу после умения получить выгоду в жизни более всего нужно ценить знание того, когда следует отказаться от выгоды».

Сюрприз (удивление) - неожиданное изменение методов, аргументов либо общего подхода. Это может быть некий незначительный знак - повышение тона голоса на переговорах. Либо сюрприз может быть взят за основу тактики при представлении нового подхода. Иногда полезно заменить лидера команды. Если во время переговоров одна из сторон вдруг срывается и начинает вести себя неразумно, возможно она использует тактику сюрприза. Кажущийся неразумным человек отдает себе отчет, что таким поведением он ставит своих оппонентов в затруднительное положение.

Вежливый уход (Кто я?). Тактика вежливых уступок, которые уже потеряли свою актуальность.

Свершившийся  факт (Теперь вам уже никуда не деться). Это достаточно рискованная стратегия, но часто есть искушение ее применять. Она требует, чтобы вы действовали, добивались своих целей, наперекор вашим оппонентам, а затем смотрели, как противная сторона ведет себя в сложившейся ситуации. Использующие эту стратегию должны представлять те условия, в которых они могут оказаться в том случае, если потерпят неудачу.

Кажущийся уход (видимое отступление). Для реализации этой стратегии требуется терпение, внутренняя дисциплина и немного хитрости. Ее цель состоит в том, чтобы убедить вашего противника, что вы выходите из игры, хотя незаметно для него вы продолжаете контролировать ситуацию.

Полная перемена. Ваши действия могут идти вразрез с традиционными подходами и целями. На рынке акций деньги делают те, кто первыми начинают торги, и первыми выходят из них. Имеется в виду, что покупка должна производиться тогда, когда царит общая атмосфера пессимизма, а продажа - в атмосфере оптимизма. «Деньги остаются прежними, просто изменяются карманы».

Для некоторых людей  стратегия смены направления и нетривиальных ходов вполне естественна. Один такой человек, прочитав, что курение наносит ущерб здоровью, решил бросить читать. Компания процветала, поскольку занималась уникальным бизнесом и не имела конкурентов. На собрании совета директоров было принято решение учредить независимую конкурирующую компанию прежде, чем это сделает кто-нибудь другой.

Ограничения (репер) - информационные, временные, географические пределы.

Стратегия «как и где».

Соучастие («Мы же друзья»). Мы стремимся заручиться помощью других сторон, действуя напрямую либо через  других. Хорошими примерами ее реализации могут служить международные союзы наподобие НАТО.

Принцип соучастия может  сыграть особо важную роль, если вы задумали слияние с какой либо компанией или ее приобретение. Один из путей реализации данной стратегии состоит в том, чтобы дать компаньонам понять, что вы будете продолжать дело, не нарушая устоявшихся, зарекомендовавших себя в этой компании традиций.

 

Единение («Только я да ты, парень»). Нередки случаи, когда управляющим или консультантам предлагают плату ниже стандартной по той причине, что в деле задействованы люди или проекты, считающиеся «престижными». Нередко за такой стратегией скрывается простой обман. Наниматель стремится сэкономить на вас, заменяя деньги престижем.

Примером такой стратегии  может служить и пресловутая  «теория домино» или цепной реакции. Она широко применяется в рекламе. Когда какая-либо знаменитость берется рекламировать некий продукт. Множество людей, отождествляя себя с этими людьми, сами начинают приобретать только такой сорт мыла, шампуня и т.д.

Широко распространена и практика избрания видных ученых или политиков в советы директоров компаний и банков. Предполагается, что после этого компания будет получать дополнительные дивиденды благодаря окружающему этих людей ореолу славы. Чаще всего это уловка, не имеющая ничего общего с реальным качеством товаров и услуг. Скажем, введение в совет директоров «Академбанка» физика с мировым именем, экс-президента Уральской Академии наук С.В. Ванцовского не помешало этому, теперь уже бывшему банку, обобрать не только своих вкладчиков, но и самого ученого.

 

Размежевание («А кто твой друг?»). Стратегия, обратная единению. Суть ее в том, что некий продукт, а чаще дело, дискредитируют путем показа непривлекательных персонажей, так   или иначе связанных с ним.

Перекрестки («Пересечение, переплетение и заграждение»). Предполагается ввод в переговоры нескольких вопросов для обсуждения.  В результате вы получаете возможность, делая уступки в одной из них, получать выигрыш в других. Это напоминает военную тактику, когда открывают ураганный перекрёстный огонь из пулемётов с целью надёжно прикрыть участок территории.

Разновидностью данной стратегии можно считать изначальное выдвижение явно неприемлемых для партнера требований и последующий отказ от них с расчетом на взаимную уступку. Либо выдвижение завышенных требований по принципу восточного базара, с последующей корректировкой позиции.

Сюда же можно отнести  и случай выдвижения второстепенной темы («Чучело») с целью скрыть основной предмет ваших  забот.

 

Охват («Стрельба из дробовика»). Задача состоит в том, чтобы попытаться взять под контроль как можно большую область с целью получить возможность осуществить прорыв в одном или нескольких местах.

Метод охвата можно применять  и в случаях, когда нужно не дать оппоненту  возможности обнаружить ваши слабые места. Чтобы скрыть от него ваши  слабые пункты, засыпьте его всевозможными сведениями и  доказательствами.

Когда рекламодатели  рассылают свои проспекты по почте, без учета специфики возможных покупателей, в надежде, что кто-нибудь да заинтересуется их продукцией, они используют метод охвата.

Нередки случаи, когда  партнер на переговорах использует всевозможные уловки, лишь бы самому первым выдвинуть свои требования, тем самым, перехватывая инициативу.

 

 

 Случайная выборка. Прием подразумевает использование случайной выборки с целью представить положение дел в желательном для вас свете. Политические партии часто используют такую тактику, дабы сформировать у широкой публики установку на победу нужного кандидата. Суть жульничества состоит в задействовании «своих» людей, которые проводят опрос в тщательно отобранных для этого местах. Статистические данные, представляемые на переговорах, нередко основываются на данных случайных выборок, и к ним следует хорошенько присмотреться.

 

Салями («Ломтик за ломтиком»). Эта стратегия, подразумевающая процесс постепенного, малыми частями, прибирания к рукам чего-то нужного вам, приводит, в конечном итоге,  к тому, что вы завладеваете целым. Эта тактика позволяет вам просунуть ногу в дверь, чтобы не дать ее захлопнуть.

Название этой стратегии  дал Матиаш Ракоши, Генеральный секретарь Венгерской коммунистической партии. Ракоши так объяснял суть «салями» своим сотрудникам: «Если вы хотите завладеть куском салями, который ваши оппоненты яростно обороняют, вам вовсе не обязательно пытаться ухватить его целиком. Для начала отрежьте себе тонюсенький ломтик. Владелец салями вряд  ли это заметит, а если и заметит, то не придаст этому особого значения. На следующий день отрежьте себе еще ломтик, затем еще и еще. И так мало-помалу, весь салями перейдет в вашу собственность». Главное, никогда не показывайте сопернику, что намереваетесь у него что-то отобрать, сколь бы малым это что-то ни было.