Риторика переговоров

 

 

 

 

РИТОРИЧЕСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

 

√   «Вы - подход»        (практическое задание)

√   «Я – утверждение  (практическое задание)

√   «Позитивное общение»  (практическое задание)

 

1.Технология «Вы – подхода»

Область применения: когда нам важно выявить интерес партнера.

Практический  эффект: стандартные фразы прозвучат иначе, что облегчит собеседнику восприятие нашей мысли. Разговор ведется на равных, партнеры избегают давления и манипуляцию.

Суть: способность человека посмотреть на ситуацию глазами своего собеседника и продемонстрировать значимость его мнения для нас.

 

Стандартный вариант	«Вы – подход»
Мы считаем, что…	Как Вы считаете?
Я убежден, что …	Вы согласитесь с  тем, что …?
Нам необходимо, чтобы Вы …	Вас это устроит?

 

Практическое задание:

Преобразуйте  следующие фразы, используя технологию «Вы – подхода»:

Стандартный вариант	«Вы – подход»
Мы хотим, чтобы  Вы поняли …
Вам это еще не известно …
Я Вам сейчас объясню.
Мне это необходимо.
Признайте эффективность наших нововведений
Пересядьте, Вы мне мешаете.

 

2. Технология «Я –  утверждений» (общение без обвинений).

Область применения:   когда мы хотим выразить свое недовольство поведением другого человека, не обвиняя его при этом.

Практический эффект: мы избавляемся от отрицательных эмоций в корректной  форме, что позволяет нам обсуждать суть дела, а не отношения с партнером. Дает ли данная технология гарантию того, что партнер также будет общаться с нами? Гарантий нет. Но мы, со своей стороны, предлагаем ему честные правила игры.

Суть: не давать оценку поведения и личности собеседника, а говорить о ситуации, о своем восприятии его поведения. Можно предложить рецепт необвинительной формы высказываний:

1. Когда …	Необвинительное описание ситуации
2. Я чувствую …	Свое восприятие: а) эмоциональное состояние; б) позыв к действию, которое мне бы хотелось     совершить,  но я его не совершаю; в) последствия для  меня его поступка
3. Мне хотелось бы  …	… Желательная для  вас модель поведения

 

Практическое задание:

Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Я – утверждений»:

 

Обвинительная форма высказываний	«Я –  утверждения»
Ты безответственный человек,          вечно    опаздываешь
-   Ты меня подвел
-    Вы лжец
-    Вы не хотите меня понять
-    Вы ничего  толком не объяснили
-   Ты думаешь  только о себе, тебе           безразличны  мои проблемы

 

3.Технология  «Позитивного общения»

Область применения: когда хотим добиться положительного ответа.

Практический эффект: существует взаимосвязь между нашими ожиданиями и поведением партнера. Негативные ожидания имеют склонность реализоваться (с человеком часто случается то, чего он больше всего боится).

Суть: вопрос, содержащий отрицание, провоцирует отрицательный  ответ. Если нам нужен положительный ответ, надо убирать из формулировок вопросов  отрицания «не», «нельзя ли…», «нет» и т.д.

 

Негативный  вариант	Позитивное  общение
Не могли бы Вы…?	Могли бы  Вы …?
Нет ли у Вас …?	Есть ли у Вас…?
Это недалеко.	Это близко.

 

Практическое задание:

Преобразуйте следующие фразы, используя технологию  «Позитивного общения»:

 

Негативный  вариант	«Позитивное общение»
- Нет ли у Вас  этого документа?
- Нельзя ли от Вас  позвонить?
- Не позволите ли  воспользоваться       Вашим  компьютером?
- Это не опасно.