Значение переговоров в конфликте

Министерство  образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

ФГБОУ ВПО «Уральский государственный педагогический университет»

Институт  социального образования

Кафедра социальной педагогики 
 
 
 
 
 

Значение  переговоров в  конфликте 

Контрольная работа 
 
 
 
 
 
 
 
 

Исполнитель:

Юрьева  Ксения Николаевна,

студент 344 – АЛ группы

заочного  отделения

                                                                                                                          

                                                                                                                          

                                                                                                  дата___________  подпись______

                                                                                      
 

Научный руководитель:

Сушенцева Л. И., доцент

оценка:            

 

СОДЕРЖАНИЕ

1. Введение…………………………………………………………………….3
2. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции……4-6
3. Психологические механизмы и технология переговорного процесса…………………………………………………………………7-20
4. Заключение………………………………………………………………21
5. Список использованной литературы…………………………………….22

 
 
 
 
 

 

ВВЕДЕНИЕ

       В настоящее время исследования конфликтов в современной зарубежной психологии ведутся по следующим направлениям:

       • теоретико-игровое (М. Дойч);

       • теория организационных систем (Р. Блейк, Дж. Мутон);

       • теория и практика переговорного  процесса (Д. Прюитт, Д. Рубин, Р. Фишер).

       Мы  подробнее остановимся на последнем  направлении. Оно начинает формироваться  на рубеже 60—70-х годов как самостоятельное  направление по изучению переговорного процесса как части конфликтного взаимодействия. В настоящее время теория и практика переговорного процесса рассматриваются как одно из перспективных направлений прикладной психологии. Исследования сосредоточены на решении двух проблем: выявлении совокупности условий, способствующих принятию конфликтующими сторонами решения приступить к переговорам, и изучении процесса переговоров, когда конфликтующие стороны уже приняли решение идти на поиск взаимных соглашений. Наиболее разработана технология переговорного процесса.

       Переговоры  — древнее и универсальное  средство человеческого общения. Они  позволяют находить согласие там, где  интересы не совпадают, мнения или взгляды  расходятся. В историческом плане  развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому  и разрешению спорных проблем. Ниже переговоры рассматриваются как  средство завершения конфликта, когда  оппоненты исчерпали возможности  силового разрешения противоречия. 

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПЕРЕГОВОРОВ: СУЩЬНОСТЬ, ВИДЫ И ФУНКЦИИ

       Стороны приходят к пониманию необходимости  переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных  отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение — это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

       Переговоры  не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы  легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем  переговоров. В США такие ситуации составляют 90—95% всех гражданских исков.

       Существуют  различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных  целей  их  участников.

       1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

       2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

       3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

       4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

       5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости  от того, какие цели преследуют участники  переговоров, выделяются различные  функции переговоров.

       • информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

       • коммуникативная (налаживание новых  связей, отношений);

       • регуляции и координации действий;

       •    контроля (например, по поводу выполнения соглашений);

       • отвлечения внимания (одна из сторон стремится  выиграть время для перегруппировки  или наращивания сил);

       • пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в  глазах общественности);

       • проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента  на решение проблемы, успокоить ее). Существует три типа совместных решений  участников переговоров:

       • компромиссное, или «срединное решение»;

       • асимметричное решение, относительный  компромисс;

       • нахождение принципиально нового решения  путем сотрудничества. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. ПСХИХОЛОГИЧЕСКИЕ  МЕХАНИЗМЫ И ТЕХНОЛОГИЯ  ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

       Переговорный  процесс — специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий (А. Налчаджян). Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос «Как?", а психологические механизмы — на вопрос «Почему?».

       В переговорах наши интересы сталкиваются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются. Но нас интересует преодоление разногласий в длительных взаимозависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Переговоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем — саморазрушительна.

       Лучшей  моделью Диалога являются «переговоры, основанные на определенных принципах». Она состоит из четырех основных правил взаимодействия. Чем полнее мы сможем использовать эти принципы в Диалоге, тем эффективнее 4-шаговый метод достижения соглашений (Даниэль Дэна).

       1. Отделите ЧЕЛОВЕКА от ПРОБЛЕМЫ.

       Некоторые черты характера Другого могут  быть Вам неприятны. Его оценки могут  Вас даже оскорблять. Его недостаточная  тактичность — раздражать. Как  бы сильно Вы ни хотели изменить эти  черты, Вы не сможете это сделать. Он останется тем же, кем и был, с таким же психологическим складом, несмотря на все Ваши усилия по его перевоспитанию. Более того, критика личных качеств только вызовет конфликт, побуждая к защите.

       Итак, как можно изменить ситуацию? Конфликт, к счастью, можно разрешить, не изменяя  человека. Постарайтесь избежать обсуждения личных качеств как Ваших собственных, так и Другого. Вместо этого полностью уделите внимание проблеме — вопросам, по которым надо прийти к согласию.

       2. Сконцентрируйтесь на ИНТЕРЕСАХ, а не на ПОЗИЦИЯХ.

       Конфликты отчасти возникают из-за того, что  спорящие придерживаются (явно) несовместимых позиций по одному или нескольким вопросам.

       Как сказал в своей песне Пол Саймон, «ты хочешь спать с открытым окном, а я хочу спать с закрытым окном. Прощай, прощай, прощай...».

       Здесь предмет спора состоит в том, следует ли открывать окно во время  сна. Диаметрально противоположные  позиции, которых придерживались эти двое, очевидно, и привели к трагедии в межличностных отношениях.

       При обсуждении позиций ловушка заключается  в том, что наиболее удачное возможное  решение — это компромисс. Смысл же компромисса в том, что ни один из спорщиков не получает того, что он хочет. Попытка договориться на уровне позиций — это борьба сил, в ней выигрывает кто-то один, а другой проигрывает.

       Но  каждое положение, выдвигаемое участником спора, основывается на его внутренних интересах, в которых он может и не отдавать себе отчета. Если вместо того, чтобы спорить по поводу позиций, мы исследуем лежащие в их основе интересы (свои и Другого), тогда может появиться взаимовыгодный вариант решения:

       «Как  я себя чувствую, если сплю с закрытым окном?», «Почему ты любишь спать  с открытым окном?» Исследуя ответы на эти вопросы, мы получим возможность удовлетворить интересы обоих, и никто не проиграет.

       3. Изучите ВАРИАНТЫ, которые могут удовлетворить обоих.

       Попытка договориться на уровне интересов уменьшает накал спора, а это, в свою очередь, помогает поиску взаимовыгодного решения. В этом более благоприятном для сотрудничества настроении мы можем плодотворно искать альтернативные решения, которые были бы выгодны обоим. Диалог становится дискуссией по решению проблемы, где господствуют ориентация «мы-про-тив-проблемы», а не «я-против-тебя». В идеале оба спорщика могут использовать для поиска возможных решений мозговой штурм, приводя столько идей, сколько могут, и не беспокоясь, насколько эти идеи практичны и что они дают. Когда в результате мозгового штурма будет получено множество альтернативных решений, можно посмотреть, насколько каждый вариант отвечает истинным интересам каждого.

       4. Найдите объективные КРИТЕРИИ.

       Чтобы достичь соглашения, надо принять  совместное решение. Решения всегда основываются на критериях, которые характеризуют их как плохие или хорошие.