Значение переговоров в конфликте

       2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

       3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

       4. Блеф — дача заведомо ложной информации. Открытие, позиций при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как:

       5. Прямое открытие позиции в  выступлениях или в ответах  на задаваемые вопросы.

       6. Открытие позиции через уточнение  позиции партнера. Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.

       1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:

       • указание на недостаточность полномочий;

       • указание на нервозность, возбужденное состояние;

       • указание на отсутствие альтернативные вариантов;

       • указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

       • отрицательные оценки действий без  аргументации.

       2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

       3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

       4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:

       • предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

       • указания на возможность прерывания переговоров;

       • указания на возможность блокирования с другими;

       • демонстрации силы; выдвижения экстремальных  требований; предъявления ультиматума.

       Угроза  может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей  к ней, достаточна для того, чтобы  сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).

       5. Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

       Этап  согласования позиций.

       1. Принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями.

       2. Выражение согласия с частью предложений.

       3. Отклонение предложения оппонента — прием, основанный на подчеркивании различий.

       4. Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

       5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

       6. Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

       7. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.

       8. Возвращение на доработку предложений.

       9. Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

       10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

         Переговоры — способ разрешения  конфликта, который заключается  в использовании ненасильственных  средств и приемов для решения  проблемы. Переговоры ведутся: о  продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о  перераспределении, о создании  новых условий, о достижении  побочных эффектов. Среди функций  переговоров наиболее значимы:  информационная, коммуникативная, регуляции  и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а  также функция проволочек.

         В динамике переговоров выделяют  период подготовки (решение организационных  и содержательных вопросов), ведение  переговоров (этапы: уточнение  интересов и позиций, обсуждение  и согласование позиций, выработка  соглашения), анализ результатов  переговоров и выполнение достигнутых  договоренностей.

         Психологическими механизмами переговорного  процесса являются согласование  целей и интересов, стремление  к взаимному доверию, обеспечение  баланса власти и взаимного  контроля сторон. Технология переговоров  включает в себя способы подачи  позиции, принципы взаимодействия  с оппонентом и тактические  приемы. Успех переговоров зависит  от ряда психологических условий.

         Специфика ведения переговоров  с противником (преступниками)  состоит в том, что они носят  вынужденный характер. Их главная  задача — сохранение жизни  заложников. 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

       1. Андреев. Тренинги переговорной деятельности

       2. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология.

       3. Латынов B.B. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. Психология.- 1993. - №2.-С. 87-93.

       4. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. —М.: Экономика, 1993.-156 с.

       5. Нергеш Я. Поле битвы — стол переговоров. — М.: Международные отношения, 1989. — 264 с. – 58

       6. Хрестоматия по конфликтологии.