ФИНАНСОВАЯ  АКАДЕМИЯ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ

   КАФЕДРА ПРИКЛАДНОЙ ПСИХОЛОГИИ 
 
 
 
 
 
 
 
 

   РЕФЕРАТ

   на  тему:

«Манипуляции

и способы защиты от них» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Выполнила:   студентка ФК1-6

   Мещерякова  М.А.

   Проверила:     канд. псих. наук

   Гагарина  М.А 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Москва 2008

Оглавление

   Вступление. 3

   Понятие манипуляции. 4

   Кто такой манипулятор  и каков его  объект? 6

   Механизмы манипулятивного  общения. 7

   Как распознать манипуляцию? 9

   Способы защиты от манипуляций. 12

   Манипуляции в предпринимательской  деятельности. 15

   Заключение. 17

   Список  использованной литературы и Интернет-ресурсов. 18

 
 
 

 

   

Вступление.

     В истории России и других стран существует немало удивительных примеров тому, как  миллионы людей полностью подчинялись фанатикам, боготворили диктаторов, одобряли репрессивные и устрашающие меры, охотно принимали участие в бессмысленных для них войнах. В истории жизни каждого человека имеют место поступки, после которых остались чувства недоумения и недовольства собой. Появляются вопросы: почему в той ситуации он сделал именно так, а не иначе; почему сам же все испортил, хотя, казалось бы, прекрасно разбирался в ситуации; зачем послушал такого-то знакомого, хотя знал, что ему не следует доверять? Причем эти вопросы  хочется задать и той миллионной массе, которая слепо претворяет чужие идеи в жизнь, нанося ущерб себе.

     Объяснение  подобным явлениям одно: как огромная людская масса, так и каждый человек  в отдельности могут стать  жертвами манипуляций.

     В современном обществе уже сложилось  так, что мы ежедневно вынуждены  сталкиваться с многочисленными  примерами манипуляций, имеющий  различный охват: начиная от  отдельных личностей, и заканчивая манипуляциями над индивидами заключенными в массы. Использование манипулятивных приемов давно уже стало неотъемлемой частью некоторых профессий: педагогов, юристов, политиков и, конечно же, всех специальностей, связанных с рекламой и СМИ.

     Но  также манипуляции получили широкое  распространение в современном  бизнесе, в деятельности большинства  предпринимателей.  Примеры многочисленны: от простой победы на деловых переговорах  до различного вида афер и мошенничества.

     Конечно, никому из нас не хотелось бы оказаться обманутым, проведенным, иными словами – никому не хотелось бы оказаться жертвой ловкого манипулятора. Поэтому важно знать механизм подобного воздействия на наше сознание, важно уметь вычислять манипулятора и защищаться от его уловок. А особенно необходимы такие знания тем, кто будет как-то связан с планированием и осуществлением коммерческой деятельности.

     Таким образом, эта тема затрагивает меня не только с личностной, но и с  профессиональной стороны, что и  послужило причиной ее выбора для  данного реферата.

Понятие манипуляции.

     Само  слово «манипуляция» сразу вызывает у нас негативные эмоции, ассоциируется  с чем-то нечестным, подлым и т.д. И такие ассоциации легко можно  оправдать, взглянув на определение  данного термина. Надо сказать, что  у него существует немало значений.

     Так откуда произошло это слово?

     Само  слово «манипуляция» имеет корнем латинское слово manus - рука (manipulus - пригоршня, горсть, от manus и ple -наполнять). В словарях европейских языков слово толкуется как обращение с объектами с определенными намерениями, целями (например, ручное управление, освидетельствование пациента врачом с помощью рук и т.д.). Имеется в виду, что для таких действий требуется ловкость и сноровка.

     И действительно, легко понять, что  далеко не каждый человек сможет использовать других людей в своих целях. Значит, он должен обладать нужными для этого  навыками. Но все же в этом определении  нет ничего отрицательного, а между  тем сама манипуляция носит именно негативный характер. Но из него произошло современное переносное значение слова - ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами.

     Чтобы дать максимально точное определение  манипуляции, необходимо сначала выделить ее критерии.

     Что же такое манипуляция?

1. Это - вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилия). Важно понимать, что манипуляции направлены на устойчивые, шаблонные, стереотипные навыки и привычки восприятия, мышления, поведения и пр., т.е. мишенью манипуляции являются психические структуры человеческой личности.
2. Это - скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции.
3. Как уже было сказано, не каждый способен к манипулированию, т.е. манипуляция требует определенных качеств, навыков и знаний.
4. Манипуляция - это часть технологии власти, а не воздействие на поведение друга или партнера. К тому, на чье сознание воздействуют, относятся не как к личностям, а как к объектам, даже вещам.

     Также необходимо добавить, что в понятие  манипуляции не входит этикет (хотя он вынуждает человека, знающего культурные традиции своего общества и правила поведения в нем, отвечать на некоторые действия совершенно определенным образом). Также туда не относят и просто обман. Хотя тот и является частью всего механизма, но сам по себе составить манипулятивное воздействие он не может. Е.Л.Доценко в книге «Психология манипуляции» (М., 2003г.) поясняет: «Например, кто-то спрашивает у нас дорогу на Минск, а мы его направляем ложно на Пинск - это лишь обман. Манипуляция будет иметь место в том случае, если тот, другой, собирался идти в Минск, а мы сделали так, чтобы он захотел пойти в Пинск».

     Таким образом, манипуляция не просто вынуждает  свой объект сделать то, что требуется  другим, она заставляет его хотеть это сделать.

     Из  всего вышеперечисленного вытекает следующее определение:

     Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями¹.

     Этим  воздействием подвергается каждый человек  в течение всей своей жизни. Но ведь и на всем ее протяжении сам  человек не один раз выступает  в роли манипулятора. Например, в  детстве каждый из нас понимал, что  если заплачешь в магазине – увеличиваются шансы, что мама купит то, чего ты хочешь. Конечно, через некоторое время родители переставали «повиноваться» слезам ребенка, но все-таки сначала манипуляция (а это именно она) проходит успешно. Также надо отдавать себе отчет в том, что не все манипуляции идут во вред тому, на кого она направлена, а потому от некоторых защищаться не обязательно и даже не нужно. В этом случае в качестве примера можно привести уловки педагогов для успокоения развеселившихся учеников или ситуацию, когда врачи или родственники, пытаясь избавить пациентов от курения или наркозависимости, прибегают к манипулятивным мерам.

     Но  ситуация меняется, когда те же меры начинают использовать для достижения односторонней выгоды. Вот тогда  и надо говорить о борьбе с такими действиями, когда их целью не является благо объекта.

Кто такой манипулятор и каков его объект?

     Манипулятор — личность, использующая других людей  для достижения своих целей. Что  особенно важно, зачастую сама личность этого не осознает. Человек может  не понимать, что является манипулятором  или объектом манипуляции².

     Действительно, в повседневной жизни, при бытовом  общении мы совершаем множество манипуляций, сами не отдавая себе в этом отчет. Но все же существуют люди, которые склонны к управлению больше других. Чем отличается такой человек?

     Это должна быть невротическая личность, которой необходима возможность  доминировать над окружающими, быть лидером, управлять ситуацией. Если этого не происходит – такой человек  ощущает себя потерянным и беспомощным. Его отношения с людьми строятся не на равенстве, а на  ощущении своей  власти, некоего превосходства над  ними.

     В свою очередь, можно выделить тип  людей, которые больше остальных  подвержены влиянию, или даже они (своим характером, сами собой) провоцируют манипуляторов на совершение негативного воздействия. Это определенная категория индивидов, исключительно честных по своей натуре (в своей сущности), которые привыкли видеть в окружающем мире только хорошее, которые в первую очередь привыкли доверять людям, и которые сами по себе очень мирные и добросердечные, чтобы видеть в первом встречном врага (ибо зачастую как раз манипуляторы чаще всего и выступают в роли этих самых первых встречных)³.

     Но  далеко не все люди подходят под  этот тип, однако манипулировать можно  всеми. Поэтому пора все-таки выяснить, какие ухищрения, знания и навыки используют манипуляторы для достижения своих целей.

Механизмы манипулятивного  общения.

     Рассмотрим  ситуацию между манипулятором и  его объектом. Какая цель у первого? Он должен дать своему объекту такие  знаки, совершить такие поступки, чтобы объект, встроив эти знаки  в контекст, изменил свое восприятие этого контекста. Другими словами, манипулятор своими словами и  действиями способствует искажению  реальности в сознании объекта в  желательном для себя направлении. Изменение в сознании повлияет на поведении объекта, причем тот будет  уверен, что поступает в полном соответствии со своими собственными желаниями.

     Но  какие же слова и действия приводят к такому эффекту?

     Американский  исследователь Роберт Чалдини выдвинул и обосновал в своей работе тезис о том, что «орудия влияния», используемые манипуляторами, распределяются по шести основным категориям. Эти  категории соответствуют шести  фундаментальным психологическим принципам, лежащих в основе поведения людей. Ведь очевидно, что все технологии действий манипуляторов основаны на знаниях о самом человеке, его психологии и стереотипах сознания.

1. Принцип взаимного обмена.

     Здесь действует следующий стереотип: если нам что-то предоставляют, то мы становимся как будто обязанными и стремимся отплатить чем-то равноценным. Это и использует манипулятор. Он делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного. Тем самым  он психологически вынуждает ее совершить ответное действие по отношению к нему.

2. Принцип последовательности.

     Тут манипулятор  играет на желании людей  быть последовательными в своем  поведении. Жертва совершает, казалось бы, мелкие незначительные действия, незаметно  приближаясь к навязываемому  решению.  

3. Принцип социального доказательства.

     Принцип большинства: человеку предлагают делать «как все», мотивируя тем, что все  уж точно не могут ошибаться в  своем решении. И так как почти  никто не желает тратить много  времени на раздумывания и осмысления своих поступков – все поступают  так, как большинство.

4. Принцип благорасположения.

     Люди  склонны хорошо относиться к тому, с чем они уже сталкивались, что им уже нравится. Они будут  лучше относиться к тем, кто им более симпатичен внешне, кто больше на них похож и т.п.

5. Принцип авторитета.

     Манипулятор либо непосредственно ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет, приписывает себе высокий социальный статус, чему способствуют многочисленные атрибуты – дорогие часы, одежда и т.п. Авторитеты всегда уважаемы, поэтому и манипулятора тоже будут невольно уважать.

6. Принцип дефицита.