Люди  всегда в большей степени  ценят  то, что труднодоступно. Поэтому манипуляторы пытаются искусственно создавать дефицит или хотя бы его видимость. Вдобавок у нас в России это принцип накладывается на еще живое воспоминание о тотальном дефиците в советское время, что многократно усиливает эффект от использования этого принципа.

     Также дефицит еще распространяется и  на время: манипулятор стремится  ограничить свою жертву во времени, чтобы  она не успела обдумать свои действия.

     Это основные стереотипы, которые могут  быть использованы для манипуляции. Но существует также немало других способов, а соответственно, и признаков  того, что на вас оказывают скрытое  давление.

Как распознать манипуляцию?

     Именно  из-за скрытного характера манипуляции, далеко не всегда можно точно определить факт ее существования в каком-либо конкретном событии. Однако следует предположить, что, изучая действия оппонента, можно выделить те из них, в которых это присутствие встречается довольно часто. Общим признаком наличия манипулятивных попыток является «нарушение баланса тех или иных переменных взаимодействия»⁴, т.е. появляются какие-то детали, которые в обычном общении отсутствуют.

     Таким образом, основной метод раскрытия  манипуляции – это наблюдение за предполагаемым манипулятором  и  обработка информации, полученной от него. Для анализа информации существует несколько способов, и в зависимости  от предпочитаемого способа людей  можно разделить на два основных типа.

     Одни  начинают с того, что пытаются восстановить логику автора сообщения, при этом абстрагируясь  на этом этапе от своих собственных  идей и мыслей. Если в логике находятся  какие-то недостатки, тогда люди данного  типа приступают к подробному анализу  этих изъянов.

     Другие  не тратят времени на то, чтобы реконструировать «интеллектуальные инструменты» авторов  сообщения. Они принимают готовый  вывод сообщения как одну из допустимых версий, но лишь одну из нескольких возможных, и приступают к выработке набора своих версий. Они «конструируют контексты», примеряя к ним версию «подозреваемого» - автора сообщения.

     Но  на практике, конечно, люди зачастую применяют  оба эти подхода, но в различных  комбинациях.

     Но  прежде чем выстраивать логические цепочки и просчитывать варианты надо понимать, на что вообще стоит  обращаться внимание. Какими симптомами и признаками скрытой манипуляции может воспользоваться наше сознание и интуиция?

     Язык  говорящего: если ваш собеседник говорит непонятными для вас словами, используют малознакомую вам терминологию – тут стоит задуматься о возможности проведения манипуляции. Ведь если бы говорящий желал, чтобы его сообщение было понято и осмыслено, а не заучено или внушено, то он сделал бы его наиболее простым и доходчивым.

     Воздействие на эмоции: когда люди давят вам на ваши чувства и пытаются изменить ваше настроение, то в этом случае точно есть какой-то подвох.

     Повторение: то, что повторяется часто, запоминается твердо. Поэтому стоить обратить внимание на то, о чем ваш оппонент говорит больше, чем надо бы.

     Дробление информации: Если, например, политик или помогающее ему СМИ действительно желает объяснить гражданам какую-то проблему и получить их сознательную поддержку в каком-то вопросе, то он всегда изложит эту проблему в целостном виде, хотя бы и кратко. Дробная и частая подача информации сбивает с толку, ведь слушатель физически не может вдуматься и проанализировать услышанное.

     Изъятие из контекста: фраза без контекста может нести совершенно противоположный смысл, чем тот, что она несла в нем. В качестве примера здесь можно привести  одну реплику, сказанную Маяковским: «Я люблю смотреть, как умирают дети». Естественно, он не имел в виду прямую смерть детей. Но, вырванная контекста, эта фраза была использована против него. Поэтому не стоит верить отдельным кускам какого-то сообщения, так как в целом сообщение может нести совершенно другой смысл.

     Тоталитаризм  источника сообщений: если нет никакого противника, оспаривающего мнение, никого реального оппонента, т.е. отсутствует реальный диалог – это верный признак манипулятивного характера сообщений.

     Это напоминает суд без участия одной  из сторон: если выступать будет  только прокурор – обвиняемый без  сомнения попадет за решетку, если же суду будет докладываться только адвокат – на свободу может  выйти даже самый закоренелый  преступник. На этом примере очевидно, что для объективной оценки ситуации необходимо мнение двух противоположных сторон. А если мнение оппозиции скрывается, то это должно наводить на определенные мысли.

     Тоталитаризм  решений: каждый наш шаг, каждое наше действие сопряжено с выбором. Часто эта работа по принятию решения делается так быстро, что мы ее не замечаем, но она делается. Поэтому когда нам говорят, что альтернативы нет и этот путь единственный, то это манипуляция, доведенная до уровня гротеска.

     Наверняка мы сами не раз оправдывали свои действия тем, что «больше ничего нельзя было сделать», «другого пути не было» и т.п. и всегда ли так  было на самом деле? Чтобы не существовало никаких других вариантов?

     Прикрытие авторитетом: стоит не заострять внимание на марке одежды человека и надо отмечать про себя, как часто он ссылается на своих авторитетов.

     Смешение  информации и мнения: довольно распространенное явление в повседневной жизни. Кто из нас не сталкивался с тем, что при пересказе событий собеседник добавляет что-то от себя?

     Активизация стереотипов: Всегда должно вызывать подозрение, если кто-то  настойчиво обращается к нашим стереотипам, будит наше чувство какой-то общности, подчеркивая наше отличие от «них» - других. Стремление отправителя сообщений «стереотипизировать наше поведение», т.е. добиться, чтобы мы воспринимали информацию и отвечали на нее в соответствии с нормами поведения определенной общности - верный признак манипуляции.

     Некогерентность (потеря логики) высказываний: важнейший признак манипуляции, который можно выявить даже интуитивно. Стоит просто внимательно все слушать и тогда можно в какой-то момент почувствовать, что «что-то тут не так».

     Вот на что стоит обращать внимание при  разговоре с людьми, вызывающими  у вас подозрение или недоверие. Хотя и к тем, кому мы доверяем, стоит  иногда быть более внимательными: вдруг  вы неожиданно обнаружите, что они являются самыми ловкими манипуляторами?

     Теперь  логично будет перейти от распознавания  манипуляции к способам борьбы с  ней или защиты от этого воздействия.

Способы защиты от манипуляций.

 

     Так как манипуляция – это психологическое  воздействие на наше сознание, на наши стереотипы, то все многочисленные способы борьбы с таким воздействием  будут состоять из переплетения шести  так называемых базовых защитных установок – естественных реакций  в ответ на раздражитель. А именно: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование.

     Уход – увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Крайним выражением этой стратегии может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов с людьми. Обычным проявлением этого вида защит является смена темы беседы, прерывание беседы под благоприятным предлогом, уход от контактов с неприятными вами людьми.

     Изгнание – увеличение дистанции, удаление агрессора. Предельным выражением такой защиты является убийство. Часто проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, осуждение, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.)

     Блокировка – контроль воздействия, выставление преград на его пути. Предельное выражение – полная самоизоляция посредством активизирования отдельных статусов и подсистем. Повседневное применение в виде смысловых и семантических барьеров («Я не понимаю, о чём Вы говорите»), ролевые барьеры («я на работе»).

     Управление – контроль воздействия, исходящий от агрессора, влияние на него. Предельное выражение – подчинение себе другого человека. Привычные способы использования таких защит – жалобы, плач, подкуп, попытки подружиться, спровоцировать желаемое поведение. Сюда же относиться и манипуляция, защитного происхождения. 

     Замирание – контроль информации о самом субъекте, её намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма – оцепенение. Чаще всего проявляется в сокрытии чувств, обмане.

     Игнорирование – контроль информации об агрессоре, искажённое восприятие агрессора или угрозы с его стороны. Предельная форма выражения – утрата адекватности восприятия, иллюзии. Обычно проявляется как стереотипизация (она просто дурачится), объяснение манипуляции позитивными намерениями (мне желают добра).

     Важно помнить, что базовые защитные установки  являются лишь направляющими защитных действий. В жизни они часто  используются в композиции и переплетении.

     Вот примеры способов борьбы с манипуляцией, основанных на базовых защитных установках.

1. Сокращение контактов (установка – «уход»): минимизация контактов с манипулятором.
2. Уход от захвата («изгнание»): Важный этап в манипуляции - захват аудитории, ее «присоединение». Пока захват не произошел, ему можно успешно сопротивляться - тогда и последующие усилия манипулятора пропадают даром, а вы даже можете на них наблюдать отстраненно и с пользой для себя. Эффективен такой простой прием, как прерывание контакта, уход на время. Всякая операция захвата имеет свой сценарий, свой ритм. Если во время сеанса гипноза «жертва» вдруг скажет: «Я тут отлучусь ненадолго, а вы пока продолжайте», - все усилия гипнотизера пойдут насмарку.
3. Изменение темпа хода событий (также вариант «изгнания»).
4. Отсеивание шума («игнорирование»): игнорирование ненужной нам информации.
5. Диалогичность мышления («управление»): манипуляция стремится подавить диалог, а сам диалог способен уничтожит манипуляцию. Начните задавать различные вопросы, все уточнять, много разговаривать – и вы можете сбить с толку манипулятора. Одним из решающих ходов может быть открытое облачение его мотивов.
6. Отключение эмоций («замирание») и формализация общения: сведение общения с манипулятором к формальным процедурам:

• говорить только стандартные фразы («речевые модули»);

• ссылаться на начальство и на порядки, которые заведены в Вашей организации;
• подолгу заполнять бумаги, заставлять собеседника расписываться в каждой из них;
• предложить связаться с Вами письменно дать визитку, листовку и показать, что разговор закончен;
• передать решение другому сотруднику.

7. Непредсказуемость: эффективным способом ухода от захвата и воздействия манипулятора является создание искусственной непредсказуемости вашей реакции. Как сказал К.Кастанеда, «когда ты непредсказуем, ты неуязвим»

8. «Я тупой» («замирание»): делать вид, что вы не понимаете, о чем говорит собеседник и куда он клонит.

 

     Таким образом, распознав, почувствовав манипуляцию  можно не поддаваться ей, а взять  ситуацию под свой контроль и действовать  разумно и верно. И даже если мы не осознали умом, что на нас пытаются повлиять, наша интуиция порою все  прекрасно чувствует, поэтому подсознательно мы пытаемся противостоять манипуляциям. Проявление такой неосознанной борьбы и есть основные защитные установки, о которых было сказано в начале этой главы.

     Но  не стоит надеяться только на них: они не смогут защитить нас от серьезных  и продуманных манипуляций, которых  и необходимо сильнее всего опасаться.

     К такому виду и относятся манипуляции  в предпринимательской сфере. И  так как моя будущая деятельность, скорее всего, будет связана именно с нею, крайне полезно понять, какие  именно случаи могут произойти со мной и другими будущими специалистами.

Манипуляции в предпринимательской  деятельности.

Предложение заманчивых условий  сотрудничества

     В предпринимательстве заманчивое предложение  обычно включает возможность заработать, не прилагая особых усилий, более низкую стоимость товара или услуги, выгодные условия поставок, гарантию качества и надежности, особые эффективность  и свойства товара и т. д. В конечном счете оказывается, что у дешевых продуктов питания просрочен срок реализации, лекарство не прошло необходимую сертификацию, на дешевой водке фальшивые акцизные марки.