Переговоры как способ урегулирования конфликтов

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

ГОУ ВПО  «Уральский государственный педагогический университет»

Институт  гуманитарного и социально- экономического образования

Факультет социологии

Кафедра теоретической и прикладной социологии 
 
 
 
 
 
 
 

РЕФЕРАТ 
 

Переговоры  как способ урегулирования конфликтов 
 
 
 
 
 

                                                                            Исполнитель:

                                                                                    Магистрант № М-1

                                                                                                      Шукшина Татьяна Павловна 

                                                                      Проверил:

                                                                               Преподаватель:

                                                                                    докторов соц. наук

                                                                                      Кох Иван Адамович                                                                                          
 
 
 
 
 
 
 
 

Екатеринбург

2011 

Содержание

Введение………………………………………………………………………...С.3

1. Ключевые  понятия теории переговоров………………………………..С.4

2. Типы и  структура переговоров…………………………..……………..С.6

3. Посредничество  на переговорах как эффективный  способ разрешения конфликта..………………………………………………………………С.9

4. Организация проведения переговоров……………………………..…С.11

Заключение…………………………………………………………………С.13

Список  использованной литературы……………………………………..С.15 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Конфликты являются неотъемлемой частью общественной жизни. Особенно богата на конфликты  современная жизнь российского  общества. Все это обуславливает  пристальное внимание к исследованию конфликтов. Широкое распространение этого явления и послужило выбором изучение этой темы, и написанием реферата.

     Актуальность  выбранной темы в том, что, что столкновение точек зрения, мнений, позиций - очень частое явление производственной и общественной жизни. Поэтому, чтобы выработать верную линию поведения в различных конфликтных ситуациях, необходимо знать, что такое конфликт и как люди приходят к согласию. Знание конфликтов повышает культуру общения и делает жизнь человека не только более спокойной, но и более устойчивой в психологическом отношении.

      Умение анализировать причины и динамику конфликтов, знание правил поведения в конфликтных ситуациях необходимы каждому человеку. Поскольку это важное условие гармонизации отношений. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1.  Ключевые понятия теории переговоров

 

     Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия.

     Важным  преимуществом переговоров перед  другими способами разрешения конфликтов является то, что они позволяют конфликтующим сторонам выработать такое соглашение, которое будет удовлетворять каждую из них и позволит избежать длительных судебных процедур, чреватых значительными материальными издержками и риском проигрыша одной из сторон.

     Очень важно на переговорах не только вскрывать интересы другой стороны, но и четко осознавать свои. Это позволит: выделить круг проблем, которые необходимо обсудить на переговорах, и выработать пути решения этих проблем; тщательно подготовить аргументацию своих позиций, оценить их реалистичность и эффективность; спрогнозировать поведение противника; выработать стратегию и тактику ведения переговоров.

     Проблема - это вопрос, который выдвинут для  обсуждения в процессе переговоров  и решение которого позволит удовлетворить ущемленный интерес.

     Предложения или позиции, содержат информацию о  том, каким образом интересы могут  быть удовлетворены, а конфликт разрешен с учетом конкретной проблематики конфликта.

     Благодаря исходной позиции оппонента, противоположная  сторона информируется о существующей аргументации в пользу выносимой на переговоры позиции. Противостоящая сторона должна согласиться в принципе с предложенными мерами по урегулированию конфликта (способом удовлетворения интересов) прежде чем она сможет рассматривать конкретное предложение, касающееся проблематики переговоров.

     Предельная  позиция - это предел максимальных уступок, то есть наименьшее, что может принять сторона, не поступаясь собственными интересами; наибольшее, что она может уступить, не поступаясь собственными интересами. Предельная позиция помогает стороне определить, когда следует прекратить обсуждение еще до начала переговоров. Предельную позицию следует рассматривать, как существующей на данный момент, так как ее можно изменить, если будут разработаны и предложены условия, обеспечивающие удовлетворение интересов, или если новая информация потребует ее корректировки.

     Цель  концептуальных соглашений - избежать (по определенным причинам в данный момент) конкретности, поэтому они не только допускают, но и предполагают использование формулировок типа: искреннее стремление; приемлемые сроки; со всей возможной решимостью; приблизительно; стороны приложат все усилия; как можно скорее и т. д.

     Они могут быть эффективны в тех случаях, когда для сторон более важно достичь соглашения именно сейчас, пусть даже в менее четкой и конкретной форме и не по существу (снять напряженность). В некоторых ситуациях это может способствовать дальнейшему решению проблемы.

     2. Типы и структура  переговоров

 

     В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам. Раньше видели лишь две возможности ведения переговоров - быть подталкиваемым или жестким. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жесткий участник рассматривает любую ситуацию как состязание воли. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, и портит свои отношения с другой стороной.

     Но  существует метод переговоров, который  предназначен для эффективного и дружественного достижения разумного результата. Этот метод назван «принципиальными переговорами» или «переговорами по существу». Он состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон.

     Этот  метод предполагает стремление к  нахождению взаимной выгоды там, где  только возможно, а там, где интересы не совпадают, настаивание на таком  результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод «принципиальных переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

     Метод принципиальных переговоров может быть сведен к следующим пунктам:

     Первый  пункт учитывает тот факт, что  все люди обладают эмоциями, поэтому каждому трудно общаться друг с другом. Отсюда следует, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо отделить проблему людей и разобраться с ней отдельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.

     Второй  пункт нацелен на преодоление  недостатков, которые проистекают  из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время  как цель переговоров стоит в  удовлетворении подспудных интересов.

     Третий  пункт касается трудностей, возникающих  при выработке оптимальных решений  под давлением. Попытки принять  решение в присутствии другого  сужает поле зрения переговорщиков. Соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждого из сторон (наличие каких-то справедливых критериев).

     Принципиальный  метод позволяет более эффективно достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения, без всяких потерь.

     «Горизонтальные переговоры» (переговоры внутри команды) идут между членами команды, представляющей одну из сторон в конфликте. Горизонтальные переговоры обеспечивают определение и учет интересов отдельных членов команды до начала переговоров с другими сторонами. Поскольку каждый член команды вносит в команду различные интересы, точки зрения, мотивации, мнения, приоритеты и т. д., для достижения консенсуса между членами команды необходимо путем переговоров разрешить противоречия внутри нее.

     Процесс выработки консенсуса дает чувство равенства и причастности к процессу переговоров как на индивидуальном уровне, так и на уровне команды. Выработка консенсуса необходима для достижения внутри командного единства.

     Однако, на переговорах споры внутри команды  необходимо разрешить таким образом, чтобы установить действительное единство, которое возможно поддерживать и сохранять в течении всего периода переговоров. Это требует обсуждения хода переговоров, откуда вытекает необходимость «переговоров внутри команды». Несмотря на полномочия одного из членов команды, принятое им авторитарное решение может вызвать неприятие у некоторых членов команды. С другой стороны, голосование может разбить команду на фракции. Жизненно важно, чтобы «за столом» все члены команды были согласны друг с другом, а если между ними и существуют разногласия, они должны быть немногочисленными и незначительными.

     «Вертикальные переговоры» - это переговоры, идущие в стороне от основного процесса, двух- или многосторонние переговоры. Вертикальные переговоры подразумевают участие тех членов команды, которые присутствуют за столом, и тех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны. Вертикальные переговоры могут быть: официальными и неофициальными. Однако гораздо легче переговорный процесс проходит с использованием посредничества. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.  Посредничество на  переговорах как  эффективный способ  разрешения конфликта

 

     В процедуре посредничества задействуется  независимая нейтральная третья сторона, посредник, который содействует в переговорах между сторонами в неформальной обстановке и помогает им найти приемлемое соглашение и достигнуть его. Это - добровольный процесс, который контролируется самими сторонами.

     В свою очередь, посредник не принимает  никаких решений по поводу сторон; стороны при посредничестве принимают все решения самостоятельно.

     Эти решения обычно направлены на удовлетворение частных интересов сторон и, как правило, основаны на чувстве справедливости, как оно представляется каждой из сторон. Основными принципами посредничества являются: нейтральность (эмоционально посредник не присоединяется к какой-то стороне) и беспричастность (не заинтересованность в выигрыше одной из сторон).