Психологічні прийоми переконань в суперечці

 

МІНІСТЕРСТВО  ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

КІРОВОГРАДСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

ФАКУЛЬТЕТ ЕКОНОМІКИ ТА МЕНЕДЖМЕНТУ

Кафедра економіки праці та менеджменту 
 
 

Контрольна робота

з дисципліни: Психологія ділової взаємодії та творчого саморозвитку 

на тему:

Психологічні  прийоми переконань в суперечці 
 
 
 
 
 

                                                                                                                                   Виконала

                                                                                                                                 ст.гр. АДМ-11

                                                                                                                                   Прозорова Т. О.

                                                                                                                                   Перевірив

                                                                                                                                Липчанський В. О. 
 
 

Кіровоград 2011

     ПЛАН

     Вступ

1. Переконання як метод психологічного впливу
2. Методи переконання
3. Технологія переконання

    Висновок

   Список використаної літератури 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Одними  із напрямку ділового спілкування є  способи впливу однієї людини на іншу. Будь-який вплив здійснюється з метою  формування, закріплення або зміни  поглядів, взаємин, почуттів, дій тощо. Психологічні механізми різних за природою видів впливу не однакові. Кожен  з них специфічний і застосовується за певних умов.

     До  групи психологічних способів впливу належать навіювання, наслідування, психічне зараження тощо. Це механізми, які  діють насамперед на несвідоме. Існує  ще такий важливий спосіб впливу, як переконання. На відміну від попередніх його використовують тоді, коли хочуть вплинути на свідомість людини. Якщо дія  трьох перших механізмів пов'язана  переважно з некритичним ставленням людей до інформації, поведінки, емоцій тих, хто діє на них, то переконання  передбачає логічне мислення, критичний  аналіз цих сингалів.

     У демократичному суспільстві, в якому  взаємини між людьми ґрунтуються  передусім на засадах гуманізму, повноцінна діяльність кожної особистості  може бути ефективною, якщо вона спирається на свідомість і переконання. Тому група  методів, спрямована на формування цих  якостей, є визначальною. У практиці організації впливів відомо чимало випадків, коли правильно застосований механізм дозволяв досягти справді  дивовижних результатів, а соціально-психологічна некомпетентність призводила до ефектів, протилежних очікуваним. 
 
 
 
 
 
 
 

     1. Переконання - вплив на працівника з використанням логічних доводів і психологічних прийомів. Вміння переконувати - важлива якість керівника. Методи переконання служать доповненнями інших методів, перш за все економічних та адміністративних.

     Основні форми переконання:

     1. У формі бесіди - викликати довіру, викласти свою точку зору.

     2. Переконання керівництва - короткий  виклад аргументів

     3. Роз'яснення - інформування працівників.

     Правила, дотримання яких дозволяє схилити людей  до вашої точки зору.

     1. Ніколи не сперечатися. 

     «Якщо ви сперечаєтеся, заперечуєте, ви можете іноді отримати перемогу, але перемога ця буде безглуздою, тому що ви ніколи не доб'єтеся прихильності співбесідника». (Бен Франклін). В суперечці неможливо отримати перемогу, тому що якщо ви програли, то ви програли. Якщо ж ви отримали начебто перемогу, розбили доводи співбесідника, довели що він несповна розуму, ви примусили його відчути вашу перевагу, зачепили самолюбність. І в цьому разі ви також отримали поразку, тому що людина, яку намагаються переконали проти її волі, не відмовиться від своєї думки, своїх переконань. Єдиний спосіб перемогти в суперечці – ухилитися від неї.

     2. Виявляти повагу до думки співбесідника.  Ніколи не слід говорити людині, що вона не права. 

     Лише  деякі люди здатні мислити логічно. В більшості ми необ’єктивні, маємо  упереджені думки. Коли ми не праві, ми можемо зізнатися в цьому самі собі. Якщо до нас підійдуть м’яко і тактовно, то можемо зізнатися в цьому іншим. Слід визнати з самого початку, що можете помилятися. Це покладе край суперечці і переконає співбесідника бути не менш об’єктивним. Ніколи не варто починати із заяв на зразок «Я вам доведу...» Якщо ви збираєтеся щось довести, хай про це не знають.

     3. Якщо ви не праві, визнайте  це.

     «Якщо б я був правий у сімдесяти п’яти випадках зі ста, то не міг би бажати нічого кращого.» (Теодор Рузвельт). Якщо це був максимум з того, на що міг сподіватися один з видатних людей XX сторіччя, то що можна сказати про нас з вами?

     Якщо  ви в чомусь виявилися не праві, визнайте і зробіть це негайно. Це, по-перше, роззброїть співбесідника, самокритика  позбавить його бажання сперечатися, він буде готовий вислухати. По-друге, це напевне займе поблажливу позицію, зведе вашу помилку до мінімуму.

     4. З самого початку дотримуйтеся  доброзичливого тону.

     «Краплина меду привертає більше мух, ніж цілий галон жовчі» (Авраам Лінкольн). Якщо ви сповнені невдоволенням і недоброзичливістю, то ніяка логіка і ніякі аргументи не допоможуть переконати людину. Недоброзичливість навпаки миттєво настроїть людину проти вас і спонукатиме лише до захисту власної думки.

     5. Примусьте співбесідника з самого  початку відповідати позитивно.

     При бесіді з людиною не варто починати з обговорення тих питань, в  котрих ви з ним маєте розбіжність  поглядів. Підкреслюйте з самого початку  те, в чому ви є однодумцями. Весь час, якщо тільки можливо, акцентуйте на тому, що ви вдвох прагнете досягти  однієї мети, між вами – розбіжність  в методах, а не в суті. У психологічному відношенні коли людина говорить «ні», вона не просто вимовляє слово з двох літер. Весь організм настроюється на активну протидію. Створюється враження, що людина фізично от-от відсахнеться від вас. Інколи навіть помітно фізичний рух. Коли ж людина відповідає «так», не відбувається ніякої протидії. Чим більше «так» можна отримати від співбесідника з самого початку, тим більше вірогідність схилити його до прийняття рішення. Цей метод також називають «методом позитивних відповідей».

     6. Дайте говорити вашому співбесіднику.

     Більшість людей, коли намагаються схилити  когось до своєї точки зору, занадто  багато говорять самі. Це дорога помилка. Якщо ви з ним не згодні, може виникнути  бажання перебити його. Але людина не зверне на вас уваги, доки не вичерпає запас своїх ідей. Тому вислухайте її терпляче і неупереджено, дайте  викласти свої думки. Після цього  співбесідник буде готовий вислухати  вас.

     7. Хай ваш співбесідник вважає, що рішення належить йому.

     Люди  набагато більше схильні вірити в  ідеї, що зародилися у власній голові, а не піднесені іншими. Розумніше  було б діяти так, щоб співбесідник сам міг зробити відповідні висновки. Нікому не приносять задоволення  спроби нав'язати якийсь товар чи вказати що робити. Нам приємно  вважати, що діємо з власних переконань, за власними рішеннями; ми любимо щоб  враховувалися наші бажання і  погляди.

     8. Намагайтеся дивитися на речі  з точки зору вашого співбесідника.

     Людина  може бути повністю неправа. Але вона так не думає, тож не варто засуджувати  її. Слід спробувати зрозуміти, як це роблять  мудрі і терпимі люди. Завжди є  причина, чому інша людина думає і  поводиться саме так, а не інакше. Щоб  переконати когось, не викликаючи невдоволення чи образи, слід зрозуміти точку  зору співбесідника.

     9. Закликайте до благородніших  мотивів.

     У людини зазвичай є два мотиви вчинків: один, який красиво виглядає і другий, справжній. Справжній мотив людина знає сама, не потрібно акцентувати  його. Люди люблять думати про красиві  мотиви своїх вчинків, тому закликайте саме до цих благородних мотивів.

     10. Висловлюйтесь ясніше.

     Якщо  ваш співбесідник далекий від  вашого фаху, не користуйтеся спеціальними термінами, інакше вас не зрозуміють. Забезпечте наочність своєї інформації. Краще один раз побачити, ніж сто  разів почути. Ніж на словах засипати співбесідника цифрами, навіть незаперечно переконливими, краще продемонструйте діаграму, графік.

     11. Драматизуйте свої ідеї, подавайте  їх ефектно.

     Згадаємо, як намагаються переконати нас кожного  дня у рекламі, як ефектно і  наочно подаються аргументи. Реклама  чи не кожного миючого засобу супроводжується  стиранням масних плям, реклама кожної зубної пасти – демонстрацією  усмішки з ідеальними зубами. Варто  використовувати подібні прийоми  і у переконанні.

     Отже, соціально-психологічний механізм переконування передбачає, з одного боку, цілеспрямований, усвідомлюваний характер впливу, застосування аргументів і фактів, дотримання логіки доведення  і обґрунтування, апелювання до істинності і значущості, а з іншого – свідоме, уважно-критичне ставлення реципієнта до змісту інформації, що йому пропонується, і до способу її подання.

     2. Метод переконання - це вплив на наявні у працівника стимули з використанням логічних та психологічних прийомів з ціллю перетворення завдання у свідомий обов’язок, внутрішню потребу працівника виконувати доручення.

     Адміністративний  вплив тільки у тому випадку може розраховувати на успіх, якщо він поєднується з методами переконання, доповнюється ними і спирається на них.

     Переконання призначено забезпечити розумне, повне  і точне сприйняття сутності завдання, його кінцевих цілей і засобів його рішення. Воно тісно пов’язано з інформацією, пропагандою й агітацією.

     Головним  завданням переконання є мобілізація  особистої активності працівника, збудити  його додаткову внутрішню енергію.

     Для менеджера особливо актуальними  є проблеми мистецтва переконання не тільки у процесі розпорядчої діяльності, але і в тих випадках, коли він взаємодіє з іншими керівниками як з рівними за рангом, так і з вищими. Тут виникає завдання відстоювати власні позиції або спростувати доводи опонента. І тоді, коли повноваження менеджера уже не діють, повинно використовуватись уміння переконувати інших.

     Реалізація  методу переконання вимагає від  менеджера знань багатьох правил педагогіки, психології, соціології.

     Факторами успішного застосування методів  переконання є

• свідомість працівників, їх віра у необхідність вирішити ті чи інші проблеми;
• особиста участь менеджера в процесі переконання;
• глибокі знання, на які можна спиратись у процесі переконання;
• особиста переконливість менеджера в тому, в чому він збирається переконати інших;
• наявність повної інформації щодо проблеми, яку необхідно розв’язати;
• знання позиції слухачів щодо питань переконання і стан атмосфери довіри до менеджера