Психологічні прийоми переконань в суперечці

n="justify">     У процесі переконання особлива роль належить аргументації й доказам. Докази бувають логічні і психологічні, але на практиці їх розмежувати важко. З одного боку, логічні докази підкріплюються прийомами, які впливають на почуття, а з іншого боку, на почуття впливають докази, які на думку слухача є логічними.

     Є два головні шляхи логічного  доказу:

• викликати позитивне відношення до своєї пропозиції;
• викликати негативне відношення до інших точок зору. Всі логічні методи діляться на:

1. індуктивні;

2. дедуктивні.

     Індукція - це висновок, зроблений від часткового до загального, а дедукція навпаки - від загального до часткового.

     Дедуктивний шлях доказів передбачає , що є положення, з яким згодні обидві сторони. При  дедуктивних доказах важко слідкувати за тим, чи вірні посилки і чи виходить із них даний висновок. У логічних доказах нераціональними є звернення до жалкування або симпатій, звернення до традицій чи авторитетів, замість суті питання. Таким чином, логічно побудовані докази - це головний прийом переконання. Велику силу мають психологічні докази, що пов’язані з почуттями особистої відповідальності, почуттями обов’язку, честі, авторитету, престижу, репутації, почуттями власного достоїнства. Суттєве значення мають докази, які закликають слухачів до здорового глузду, конструктивного підходу у вирішенні проблеми. Психологічні докази іноді бувають сильнішими від логічних.

     Використовуючи  психологічні докази слід створювати у слухача такий настрій, який можна буде використати у процесі переконання. Тут важливо дотримуватися почуття такту. Не сумісно закликати до почуття обов’язку і одночасно до почуття особистої вигоди. Цим можна повністю нейтралізувати обидва докази, послабити їх. Потрібно уникати трафаретних закликів, лозунгів та ін.

     3. Багатоманітність завдань, які треба вирішувати в ході переконання, вимагає використання різних методів переконання.

     1. Використання прикладів та зразків.

     Переконливим  є посилання на іншого менеджера, на чийсь досвід, якщо мова йдеться  про факти, того ж є авторитетна  оцінка фактів — позитивна або негативна, яка посилює вплив. Необхідно спиратись на особистий досвід слухача, на відомі йому факти, на досвід знайомих йому людей, організацій.

     2. Введення доказів,  які є суттєвими  для слухача. 
Наприклад, економісту треба обов’язково навести дані про вартість предметів, а інженеру — про технічні дані машин. Посилює докази також зацікавленість слухача про нові події.

     3. Прагнення до впорядкованості.

     Хаотичність часто повністю згублює переконливість навіть значних доказів. При розмірковуванні можна йти шляхом історичного або перспективного розвитку подій. Докази розміщуються по-різному : в хронологічному порядку, за просторовими ознаками, від часткового до цілого, будувати їх на порівняннях та співставленнях.

     4. При викладенні  декількох альтернатив  альтернатива, що  захищається, повинна обговорюватися або викладатися останньою.

     Схемою  доказів можуть бути: теорія і практика, обов’язок і вигода, факт і його значення.

     5. Багатоманітність доказів часто заплутує і послаблює їх.

     Треба виділити два-три головних, які обов’язково запам’ятаються, а іншими підкріплюються головні.

     6. Прагнути до того, щоб викликати доброзичливе відношення, а якщо це не вдається, то виявити примирний настрій.

     Якщо  опозиція дуже сильна, можна змінити  стиль доказів : "Я не хочу, щоб  Ви змінили свою позицію, але мені хотілось би у подробицях пояснити свою", або " Я не збираюсь нав’язувати свою думку, мені треба разом з Вами обговорити це питання".

     Якщо  для виконання завдання від працівника вимагаються великі зусилля, то необхідно  показати, що це ж вимагається і  від менеджера, який може розділити  з ним турботи про подолання труднощів, допомагати у ході виконання завдання.

     7. Якщо працівник згоден з доказом менеджера, то достатньо 
тільки вказати йому напрямок дій.

     Якщо  ж не згоден, то треба шукати нові шляхи, нові аргументи. Можливо вносити поправки, завіряючи, що ви поважаєте контрдокази і схильні їх врахувати. Звичайно йдеться не про сутність принципових питань, коли поступки недопустимі, а про шляхи пояснення проблеми, шляхи переконання. Завжди в полі зору треба мати головну ціль переконання і пам’ятати слова філософа Сенеки : "Якщо людина не знає до якої гавані пливе, для неї ніякий вітер не буде попутнім".

     8. Процедура переконання повинна бути суто індивідуальною.

     У зв’язку з цим не тільки для доказів, але і для вибору процедури переконання необхідна інформація про кваліфікацію працівника, його вік, авторитет та ін. Це дасть можливість вибрати порядок роботи з переконання, місце, час та ін.

     9. У процесі переконання треба використовувати допоміжні прийоми доказів.

• порівняння;
• приклади;
• посилання на авторитет;
• статистичні дані;
• наочні посібники.

     10. Враховувати фактори на які звертають увагу. Такими факторами можуть бути :

• зовнішній вигляд менеджера;
• його манери, пози та жести;
• звучність, темп, висота і тембр голосу;
• вимовляння та артикуляція.

     Всі ці чинники - це одне із суттєвих якостей мистецтва менеджера.

     Роз’яснення - це один із видів інформування працівників про порядок виконання завдання. Менеджеру у багатьох випадках достатньо роз’яснити своє розпорядження і нічого додатково робити не треба. Це коли він має справу з кваліфікованими працівниками. При проведенні роз’яснення треба враховувати і психологічний аспект: роз’яснення підлеглий сприймає як знак поваги та довіри. Роз’яснення можуть бути різними за ступенем деталізації:

• з поясненням ситуації;
• з роз’ясненням загального плану дій і місця у ньому — даного розпорядження;
• з вказівкою негативних наслідків від іншого рішення та ін.

     Роз’яснення повинно бути чіткім, ясним і не заплутувати виконавця. Але насамперед треба чітко визначити, яка ціль ставиться при проведенні даного методу. Це визначає і зміст, і обсяг, і його побудову. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВИСНОВОК

     Отже, в суперечці важлива не тільки аргументація і логіка, а й психологія. Нерідко перемогу здобуває не той, хто формально правий, а той, хто вміло чинить психологічний тиск на співрозмовника. Потрібно знати, які психологічні прийоми можливі в суперечці, щоб розпізнати їх у мові противника, а при нагоді застосувати їх самому.

     Стан  духу під час суперечки має  великий вплив на результат. Натхненна  мова справляє сильне враження і на противника, і на сторонніх слухачів. Коли людина, перебуває в емоційному стані, у неї набагато краще працюють пам'ять, уява, інтуїція, ніж коли вона розгублена або пригнічена. Тому існують прийоми, спрямовані саме на те, щоб вибити противника з цього стану.

     Самий примітивний прийом - спроба викликати  у противника роздратування, вивести  його з рівноваги. Для цього використовують прямі образи, переходять на особистості, висувають свідомо помилкові  звинувачення, або насміхаються над  супротивником. Іноді навіть ідуть на те, що повідомляють перед суперечкою істинну або хибну неприємну новину, щоб вибити противника з колії. При цьому галаслива реакція противника, спроби спростувати звинувачення, прояви сильних емоцій - це саме те, чого намагаються домогтися, отже, те, чого ні в якому разі не можна собі дозволяти.

     Більш тонкий прийом - використання типу мислення опонента проти нього самого. Якщо він мислить повільно, його противник  може почати говорити швидко, приводячи  велике число аргументів, перераховуючи  довгі переліки фактів, іноді навіть пов'язаних з предметом спору  лише побічно або не пов'язаних взагалі.

     Завантаживши  противника безліччю фактів, він, поки той намагається встановити зв'язок між ними, протягує потрібний висновок, не акцентуючи на ньому увагу. Для  тієї ж мети, особливо якщо аудиторія  мало знає про питання, можуть бути використані нагромадження іноземних  слів і наукоподібних термінів.

     Часто щоб отримати перемогу в суперечці  використовують і особливості характеру  противника, недоліки, властиві практично  всім. Одна з таких прийомів - використання зворотів типу «всім відомо», «наука давно встановила», посилання на авторитети. Навіть якщо опонент засумнівається у сказаному, швидше за все він  побоїться поставити запитання, щоб не здатися невігласом.

     До  того ж почуттю - до бажання виглядати  розумним - апелює і ще один виверт: приведення сильного аргументу в  дуже туманною і заплутаною формі, в  поєднанні з компліментами на адресу супротивника (наприклад, «не  всякий це зрозуміє, але ми - розумні  люди ...», «ви, як розумна людина, не станете заперечувати ...»)

     Важливу роль, особливо для сторонніх слухачів, відіграє зовнішній вигляд сперечальника, переконливість його промови. Якщо тема суперечки не стосується насущних інтересів  слухача безпосередньо, то він, швидше за все, буде керуватися у присудженні  правоти зовнішніми ознаками. Це нерідко  можна бачити в сучасних ток-шоу: глядачі віддають свої голоси не тому, хто правий з точки зору логіки, а тому, хто красивіше говорить. З метою навіювання слухачеві своєї думки часто також використовують оціночні твердження («це нісенітниця, безглуздя» і т. п.). Ужиті без доказів, вони тим не менш формують у слухача (який і не схильний вимагати доказів емоційної оцінки) потрібну точку зору. 
 

 
 
 
 
 

СПИСОК  ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Аллан Пиз, Аллан Гарнер. Язык разговора. - С.-П., 2000.

2. Дьяченко  М.И., Кандыбович Л.А. Психологический словарь-справочник. - М., 2001.

3. Етика  ділового спілкування: Курс лекцій / Т.К. Чмут, Г.Л. Чайка. - К.: МАУП, 2003. - 208 с.

4. Орбан-Лембрик Л.Є. Соціальна психологія. - К., 2003.

 5. Хоменко І. В. Логіка [Текст] : практикум: Навч. посіб. / І.В. Хоменко. - К. : Юрінком Інтер, 2002. - 240 с.

6. http://pidruchniki.com.ua/

7. http://lib.kherson.ua/