Психологические особенности проведения деловых бесед и переговоров

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т.д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы  должны быть выдержаны и корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать  внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые  к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче  английскому бизнесмену заключить  сделку, если не в ущерб себе, то с  очень небольшой выгодой.

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». [5]

На переговорах французские  партнеры очень следят за тем, чтобы  сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости  от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют  предварительным договоренностям  и предпочитают по возможности заранее  обсудить те или иные вопросы. По сравнению  с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений.

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского стиля характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Ведя переговоры с немецкими  коммерсантами, необходимо учитывать  их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все  титулы каждого члена немецкой делегации. [2]

В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости  и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все  предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

При проведении переговоров с корейцами надо иметь в виду, что им никогда не хочется показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. И если кто-либо из них кивает головой, это вовсе не означает согласие. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им обнаружить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и определяется впоследствии.

Корейцы открыто не говорят о  своем несогласии с партнером  и не доказывают его неправоту (и  того же ждут от собеседника). Но если решение  принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Поэтому у корейских бизнесменов  вызывают недоумение и даже раздражение  уклончивые ответы типа: «Надо подумать»  и продолжительные согласования. Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий принимать  ответственные решения. [3]

Переговоры с китайскими партнерами включают технический и коммерческий этапы. На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Ваша коммерческая позиция должна основываться на хорошем знании конъюнктуры мирового рынка и подкрепляться грамотными технико-экономическим анализом и конкретными материалами.

Арабский стиль ведения коммерческих переговоров предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому, или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений и ведении переговоров.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они  не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения - продолжение исторических традиций своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.

Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем. По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы обращаем внимание в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь. [5]

Российская тактика ведения  переговоров отличается еще и  тем, что наша сторона часто в  начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся  значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий  и уступок происходит сближение  позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается  как проявление слабости, поэтому  к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. [2]

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими  исследователями, является быстрая  смена настроений и установок  в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

 

 

 

 

Заключение

В результате проделанной работы можно  сделать следующие выводы.

Деловое общение является необходимой  частью человеческой жизни, важнейшим  видом отношений с другими  людьми. Вечным и одним из главных  регуляторов этих отношений выступают  этические нормы. Но в зависимости  от того, как человек понимает и  реализует эти нормы, в какой  степени вообще учитывает их, он может, как облегчить себе деловое общение, сделать его более эффективным, помочь в решении поставленных задач и достижении целей, так и затруднить это общение или даже сделать его невозможным.

Посредством деловой беседы реализуется  стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит  хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения  между участниками беседы. В мире бизнеса или политики деловые  беседы представляют собой устный контакт  между собеседниками, которые имеют  необходимые полномочия со стороны  своих организаций или стран  для их проведения и разрешения конкретных проблем.

Деловые беседы направлены на реализацию следующих функций: поиск новых  направлений и начало перспективных  мероприятий; обмен информацией; контроль начатых мероприятий; взаимное общение  работников из одной деловой среды; поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; поддержание  деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран.

При проведении деловых бесед и  переговоров следует учитывать  психологические особенности их подготовки и проведения, а именно:

- специфика делового общения  проявляется в том, что оно  возникает на основе и по  поводу определенного вида деятельности, предметом общения является дело;

- партнер всегда выступает как  личность, значимая для субъекта, общающихся людей отличает хорошее  взаимопонимание в вопросах дела;

- в деловом общении часто  проявляются интуитивные предчувствия, помогающие принять верное решение  в сложных, неопределенных ситуациях;

- разнообразие типов собеседников;

- больше 50% успеха проведения деловых  бесед и переговоров зависят  не от того, что говорит менеджер, а от того, как он говорит,  выглядит, какое впечатление производит, т.е. от его имиджа.

Поэтому менеджеру, стремящемуся к  вершинам своей профессии, полезно  знать основные принципы ведения  беседы и отработать их путем практики до совершенства.

Знание и практическое применений лучших технических приемов проведения бесед, собраний, совещаний, переговоров  помогают организовать дружный коллектив  и его слаженную работу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1.Виханский О.С. Менеджмент. 3-е изд. М.: Гардарики, 2006. - 528 с.

2.Веснин В.Р. Менеджмент: Учебник. - М.: ТК Велби, 2005. - с. 504;

3. Иванцевич Дж. М., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. - М.: Юнити, 2006. - 276 с.

4. Лукичева Л.И. Управление организацией: Учебное пособие. - М.: Отела - Л, 2006 - 360с.

5. Пугачев В.П. Руководство персоналом организации. - М.: Аспект-Пресс, 2004. - 279 с.

6. Шонберегер Р. Японские методы управления производством. - М.: Экономистъ, 2006. - с. 318;

7. Цыпкин Ю.А. Управление персоналом. - М., Юнити, 2006. - 348 с.

8. А. В. Морозов. Деловая психология: курс лекций

9. Культура делового  общения. Практическое пособие

10. Психологический портал  №1