ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ  РФ

МОСКОВСКИЙ  АВИАЦИОННЫЙ ИНСТИТУТ

(ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ) 
 

Кафедра социологии, психологии и социального  менеджмента 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по

организационному  поведению 

на тему «Психологический портрет менеджера: сильные и слабые стороны»

Работа  выполнена

Студентом группы 10-302

Васильевым  В.А.

     Научный руководитель

     канд. ф. наук, доц. Гриб Е.В.  

                        

Москва-2011

 

СОДЕРЖАНИЕ 

Введение………………………………………………………………………..3 

Глава 1. Общая характеристика менеджера 

§1. Менеджмент и менеджер. Функции менеджера…………………………5 

Глава 2. Собирательный портрет менеджера на основании проведенного исследования 

§1. Анализ и результаты проведенного исследования………………………9 

Заключение……………………………………………………………………..22 

Список использованных источников………………………………………....23 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

      Переход России к рыночным отношениям полностью  изменил представление фирм к  кадровому вопросу. Зарубежный опыт, открывшийся для постсоветского бизнеса, создал предпосылки для создания принципиально новой системы набора персонала. Хотя по оценкам ведущих специалистов рекрутских агентств, в России профессиональный подбор персонала находится еще на начальном этапе, все больше возрастает интерес к вопросам управления человеческими ресурсами. Всё большее число руководителей разделяют мнение о том, что способность организации эффективно управлять своими кадровыми ресурсами является ключом к успешному развитию и процветанию организации.

      На нынешнем этапе развития менеджмента определение психологического портрета личности является, одним из самых сложных и важных вопросов, решение которого позволит улучшить работу с кадровыми ресурсами.

      Каждому руководителю, каждому сотруднику важно уметь раскрывать свои внутренние психологические резервы. Для этого необходимо научиться анализировать себя и других людей, выявлять темперамент, характер, направленность личности, отношение к деятельности и жизни, к целям и жизненным ситуациям, ожидаемое эмоциональное поведение в напряженных ситуациях и межличностных отношениях, деловые качества.

         Обоснование академика Б.Г. Ананьев, создавший ленинградскую школу психологов, гласит, что каждый человек обладает яркой индивидуальностью, объединяющей его природные и личностные особенности. Через индивидуальность раскрываются своеобразие личности, ее способности, предпочтительная сфера деятельности. В индивидуальности выделяют 2 вида свойств: базовые и программирующие свойства.

      К базовым относятся темперамент, характер, способности человека. Именно через базовые свойства раскрываются динамические характеристики психики (эмоциональность, темп реакций, активность, пластичность, чувствительность) и  формируется определенный стиль  поведения и деятельности личности. Базовые свойства — сплав врожденных и приобретенных в процессе воспитания и социализации черт личности.

      Программирующие же свойства это направленность, интеллект и самосознание, что является главной движущей силой развития индивидуальности.

      Актуальность: определение психологического портрета личности в наше время является обычным явлением при приеме на работу. От  психологических качеств сотрудника, как и от профессиональных зависит его успешность на новом месте работы. А от успешных работников зависит и успех организации, именно поэтому поиск и распознавание лучших вакансий - залог успеха в данной сфере, сфере работы с персоналом.

      Целью данной работы сформировать психологический портрет менеджера по продажам.

      Объектом является менеджер по продажам, индивид, личность, профессионал.

      Предметом данной работы являются личностные особенности менеджера по продажам.

      Задачи:

   1. Изучение психологической литературы по данной теме.

   2. Описать общие профессиональные качества менеджера по продажам и проанализировать результаты тестов.

      Краткое содержание глав:

      В первой главе раскрываются основные понятия такие, как менеджмент, менеджер, а так же характеристика менеджера  по продажам.

      Во  второй главе описывается проведенное  тестирование менеджера с анализом результатов. 
 

ГЛАВА 1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МЕНЕДЖЕРА

§1. Менеджмент и менеджер. Функции менеджера

      Современный менеджмент — это специфическое средство, специфическая функция, специфический инструмент для производства организациями результата. Выполнение этой сверхзадачи требует расширить сферу ответственности менеджера, в которую входят все факторы, влияющие на деятельность организации, и ее результаты: как внутренние, так и внешние, как подконтрольные, так и полностью от нее независящие. Это обстоятельство требует стратегического подхода к управлению как по вертикали (на всех иерархических уровнях), так и по горизонтали (управление функциональными областями); стратегия — дело всех сотрудников. Человеческий фактор становится ключевым фактором успеха функционирования предприятия, что нашло отражение в принципах управления, сформулированных на рубеже XX и XXI вв. 
1.Лояльность к работающим. 
2.100% ответственность - как обязательное условие успешного менеджмента. 
3.  Коммуникации, пронизывающие организацию снизу вверх, сверху вниз, по горизонтали. 
4.Атмосфера в организации, способствующая раскрытию способностей работающих.Постоянное обучение всех,везде и всегда. 
5.Своевременная реакция на изменения в окружающей среде. 
6. Методы работы с людьми, обеспечивающие удовлетворенность работой. Переход от авторитарного стиля руководства к лидерству. 
7. Непосредственное участие менеджеров в работе групп на всех этапах как условие согласования и целостности. 
8.    Умение контактировать с покупателями, поставщиками, исполнителями, руководителями и т.п. 
9. Этика бизнеса. 
10.Честность и доверие к людям. 
11.Использование в работе фундаментальных основ менеджмента. 
12.Видение организации, то есть четкое представление о том, какой она должна быть. 
13.Качество личной работы, постоянное самосовершенствование. 
            Реализация принципов управления в современных условиях предъявляет высокие требования к личности менеджера¹.  
       Менеджер – это должностное лицо, профессионально осуществляющее управление организацией, функционирующей в рыночных условиях.

     В данной работе будет оцениваться  психологический портрет менеджера  по продажам автосалона «ОБУХОВ Юго-запад».

     Профессиональный  менеджер по продажам во время презентации  продукта должен не только продать  сам продукт как таковой, но и  продемонстрировать профессионализм  и преимущества компании, которую  он представляет. Безусловно, он должен уметь находить подход к каждому клиенту, ведь, невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный менеджер поп продажам должен уметь пользоваться различными техниками продаж.

     Идеальный кандидат на должность менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов.

     Также идеальный менеджер продаж должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным сопровождением клиентов, т.е. поддерживанием с ними деловых отношений.

     Идеальным считается наличие у кандидата  на должность менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, в сфере, с которой ему, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале должный совпадать с профилем деятельности компании. Кандидат должен иметь опыт работы не менее 2, а то и более лет успешных продаж. Это объясняется тем, что новички, приходящие в компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят на освоение рынка и продукции, затем начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции.

     Требования  к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского  языка является обязательным лишь в  западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным  языком требуется в зависимости  от сферы деятельности компании.

     Личностные  качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются  по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка.

     Михаил  Кузьмин, консультант по персоналу  в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный  менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному  интересу к выпускаемой продукции  и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную  устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с  первыми лицами компаний-клиентов»².

     Профессионал  в сфере продаж должен быть заряжен  на успех, иметь собственную мотивацию  к достижениям положительных  результатов в своей работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника. Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

     Менеджеры по продажам - самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль  компании. Какую бы замечательную  продукцию компания не предлагала, все усилия станут бессмысленными, если не будет клиентов.  

 

ГЛАВА 2.СОБИРАТЕЛЬНЫЙ ПОРТРЕТ МЕНЕДЖЕРА НА ОСНОВАНИИ ПРОВЕДЕНИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ