Психология рекламного текста

– высказываться утвердительно и побудительно. Лучше исключать предложения, оформленные в вопросительной форме и сослагательном наклонении: "Почему бы Вам не зайти в наш магазин?". Вместо этого уместно предложение: "Познакомьтесь с товарами нашего магазина прямо сейчас";

– быть честным, правдивым. Недостоверные утверждения очень скоро опровергаются практикой и тогда о повторных заказах можно не мечтать;

– быть благопристойным. Попытки привлечь внимание с помощью пикантных иллюстраций – дело не очень практичное. Когда их используют, то читатель, зритель вправе предполагать, что в товаре или услуге мало привлекательного и что такая реклама – последняя надежда рекламодателя;

– использовать слова и фразы, рождающие мысленные образы;

– быть убедительным, сообщая читателю, зрителю, что он должен делать, особенно в ситуациях прямой продажи: когда и как завершить сделку купли-продажи. С психологической точки зрения это самый щекотливый момент коммерции: клиент находится в неустойчивом состоянии выбора – отказаться от покупки, отложить принятие своего решения, совершить покупку. Призыв купить должен быть выражен мощно и четко и одновременно сочетаться со стимулом к немедленному совершению действия.

Можно предложить варианты:

– всегда сообщать, куда идти читателю за покупкой или где можно получить более подробную информацию;

– разбивать тексты на абзацы. Использовать маркированный список. Выделять начало каждого абзаца;

– применять глаголы преимущественно в настоящем времени;

– использовать активный залог, а не пассивный, который ослабляет идею и затрудняет понимание;

– помнить о психологическом восприятии текста, как и устного сообщения: запоминаются начало и конец текста, первая и последняя фраза;

– очень важно обращаться не в пустоту, а к личности. Вот пример обращений с одним и тем же содержанием:

– "Экономия 1 миллион рублей!;

– "Мы сэкономим Вам I миллион рублей!;

– "Знаете, как они сэкономили I миллион рублей?";

– "Еще один способ сэкономить 1 миллион рублей";

– "Вы сэкономите 1 миллион рублей!";

– в разумных пределах полезно использовать недомолвки для привлечения внимания читателя;

– визуальные и вербальные образы должны быть взаимодополняющими и не противоречить друг другу;

– текст или образы необходимо фокусировать только на одной положительной характеристике продукта во избежание путаницы и плохого запоминания марки продукта или его свойств;

– важно оптимизировать количество элементов рекламы – образов, шрифтов во избежание помех восприятию нужной информации;

– фразы более сложного синтаксического строения надо чередовать с простыми предложениями (из 3–4 слов);

– в целях привлечения внимания потребителя рекламы к содержанию сообщения, побуждения его к самостоятельному мышлению следует пользоваться вопросительной формой (исключая вопросы, лишенные конкретного содержания и неуместные вопросы);

– использовать как средство эмоционального воздействия восклицательные и вопросительно-восклицательные слова;

– полезно прибегать к сопоставлению противоположных мнений. При этом оценка противоположных взглядов должна следовать за их изложением, а не предшествовать ему. Всякий яркий контраст возбуждает внимание и облегчает запоминание. Формулировки противоположных мнений (и вообще излагаемых мнений) целесообразно приводить по возможности в форме устных реплик, хотя бы вымышленных, воображаемых, или кратких цитат;

– в целях привлечения внимания полезно прибегать к приему предугадывания возражений, которые могут возникнуть у пользователей рекламы;

– смысл рекламного сообщения должен быть шире, чем описание товара или услуги: в этом рекламная стратегия. Тогда женщины видят, что косметические фирмы не столько предлагают крем для освежения кожи, сколько дают надежду на красоту и молодость, а мужчины узнают, что пивовары, торгуя пивом, не только поят, но и одаряют весельем и беззаботностью;

– использовать строгие, сильные существительные и глаголы;

– полезно соблюдать ритм и баланс текста. Повествование должно идти плавно. Отдельные предложения должна объединять идея;

– тщательно вычитывать текст, не допуская орфографических и пунктуационных ошибок.

Важно избегать:

– прямых сравнений с конкурентами и упоминаний их имен. В противном случае они получают рекламу, оплаченную критикующим. Этот эффект называют действием "довода-вампира";

– хвастливых заявлений типа "Мы – номер I!", как не относящихся к интересам потребителя;

– нагромождения придаточных предложений, а также причастных и деепричастных оборотов. Причастия лучше заменять личными формами;

– отглагольных существительных в тех случаях, когда можно достигнуть более простой конструкции при помощи глагола;

– отделения прилагательных от существительных или местоимений;

– страдательных оборотов в тех случаях, когда при помощи глагола действительного залога можно построить фразу, более близкую к разговорной речи. Критически оценивать употребление личных форм и причастия настоящего времени страдательного залога;

– нагромождения существительных, поставленных в зависимость одно от другого, особенно в одной и той же падежной форме или с одним и тем же предлогом (чаще всего встречается нагромождение существительных в родительном падеже). Нередко такой дефект возникает из-за того, что употребляется отглагольное существительное вместо глагола («вылечивание», «складирование», «транспортировка»);

– перечислений, выходящих за пределы трех кратких пунктов. Чрезмерно обширный перечень делает фразу громоздкой по объему, а синтаксическую конструкцию сложной, тяжелой, что затрудняет понимание и запоминание содержания текста;

– скопления фраз с одинаковым синтаксическим строением;

– использования абстрактных существительных;

– употребления восклицательных знаков, многоточия и тире;

– чрезмерных похвал рекламируемого продукта. Стараться избегать также избитых фраз и затасканных прилагательных превосходной степени, цветистых эпитетов ("великолепный каскад тканей", "неописуемый восторг хозяйки");

– переноса в рекламу стиля товарных накладных ("сыр голландский", "чай индийский", "гвозди кровельные");

– бессмысленных уточнений типа "очень", "самый", "единственный", "особенный" и т.п. Если рекламируемый товар действительно уникален, то слова "более11, "самый" и т. п. неуместны.

Чтобы убедить целевой рынок купить товар, следует не только разобраться в мыслительных процессах, чувствах и интересах покупателя, но и знать и пользоваться привычным ему языком.

Литература

1.      Лебедев-Любимов А. Психология рекламы / А. Лебедев-Любимов , "Питер", 2006 г., 384 с.

2.      Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. 5-е изд., пер. и доп. – М.: ЗАО «Бизнес-школа» Интел-синтез», 1999. – 352с.

3.      Зазыкин В.Г. Психология в рекламе. – М.: Датастром, 1992. – 64с.

4.      Бове Л., Аренс Ф. Современная реклама: пер. с англ. – Тольятти: «Издательский Дом Довгань», 1995. – 704с.