Тактические приемы при ведении переговоров

Тактика - это способ достижения стратегии (цели). Тактика зависит от стратегии, ею определяется. Тактические приемы, используемые сторонами переговоров, достаточно хорошо описаны в литературе, посвященной изучению переговорного процесса, как мемуарной, так и научной (Ф.Ч. Икле, Р.Фишер и У.Юри, Я.Нергеш, М. Лебедева, Л.Белланже, В.Исраэлян, Ж.-К. Альтман и др.), они изучаются и представителями других наук, в первую очередь, логики, риторики, психологии.

 

Основными тактическими приемами стратегии торга являются следующие.

 

“Давление”.

Используется с целью  добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Разновидностями применения данного тактического приема могут  быть:

·         угрозы;

·         ложные угрозы (блеф);

·         ультиматум (“берите ручку и пишите”, “или соглашайтесь или мы уходим”).

 «Завышение требований».

Суть его состоит в том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при том добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

 “Дисквалификация”.

Суть ее заключается в  том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается  давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:

·         личные выпады (“что-то Вы плохо выглядите, плохо спали?”, “я слышал, от Вас жена ушла?”);

·         клевета;

·         преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномо чия, применения так называемого обманного консенсуса (“мы все одна большая семья”, “дружба превыше всего” и т.п. выражения);

·         шантаж;

·         насмешка;

·         слухи;

·         скандал.

 

 «Расстановка  ложных акцентов в собственной  позиции».

Заключается в том, чтобы  продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного  вопроса, а в дальнейшем снять  требования по данному пункту. Такого рола действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

«Выжидание»

Используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

Разновидностями его применения могут быть:

·         ссылка на третью сторону как обоснование отказа двигаться вперед;

·         игнорирование вопросов и предложений;

·         ответ не по существу обсуждаемых проблем;

·         уход с переговоров

 «Салями»

Выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента, затянуть переговоры или дождаться ,что партнер сдастся первым.

 «Палочные доводы»

Используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь?!».

«Преднамеренный обман»

Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

 «Выдвижение требований по возрастающей».

Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми  предложениями, другой участник может  прибегнуть к выдвижению все новых  и новых требований.

Тактика растущих требований была использована премьер-министром  Мальты на переговорах с Великобританией  в 1971 году по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Когда переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 миллионов фунтов стерлингов. После того как англичане согласились выполнить данное условие и предложили подписать договор, премьер-министр Мальты выдвинул новое требование – обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах  в течение всего срока действия договора.

 

«Выдвижение требований в последнюю минуту».

Используется в конце  переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые  требования, рассчитывая на то, что  его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

 

 

Тактика “Талейрана”.

Свое название данный тактический  прием получил по имени известного  французского дипломата. Суть ее в следующем – сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (путем репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов.

Тактика “милого  друга”.

Сущность – точно сформулировать свое пожелание; попросить противника не отвечать сразу же.

Тактика “загадки”.

Сущность – отправлять другой стороне противоречащие друг другу послания (мы готовы вас выслушать… мы не можем согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу).

Тактика “вины”.

Сущность – постоянно  атаковать противника, потребовать  объяснений с самой первой его  “ошибки”; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и  одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся  призваны участвовать.

В процессе переговоров используются аргументы, которые в логике принято  называть недопустимыми. К наиболее часто используемым относятся:

·         Аргументы к авторитету.

Л сказал, что А

Л – авторитет

Следовательно, А – истинно.

·         Аргументы к массам.

Всем известно, что А,

следовательно А, – истинно.

Участника переговоров должны насторожить такие высказывания, как:  “вы как человек умный, не станете отрицать…”, “всем хорошо известно, что…”, “необразованный человек не поймет, но вы…”, “вы, конечно, знаете, что…”,  “наука давно установила, что…”, “общеизвестным является факт…” и т.п.

 

 

 

 

 

 

Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов.

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение  к оппоненту как к  противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

 «Постепенное  повышение сложности обсуждаемых  вопросов». Суть этого приема заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. А затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

 «Разделение  проблемы на отдельные составляющие»

Суть состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.

«Вынесение спорных  вопросов «за скобки»»

 Используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей. Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются).

«Пирог».

Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право  разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому —  выбрать из двух частей одну. Сущность приема заключается в том, что одна сторона  предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит “пирог”, а другой выбирает себе кусок). Прием предполагает, что одна сторона, опасаясь получить меньший “кусок”, будет стремиться к тому, чтобы делить как можно точнее.

 «Подчеркивание  общности».

Прием состоит в том, чтобы  указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

Тактические приемы, носящие двойственный характер.

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл  в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

«Двойное толкование»

 В соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность вроде бы не нарушается, однако выгодна она лишь одной стороне. Пример применения подобной тактики приводит В. Исраэлян. 

В ноябре 1967 года была принята  резолюция Совета Безопасности ООН  о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась  фраза о необходимости “возвраще ния оккупированных территорий”. Так как слово “всех” территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий.

 

 «Опережение возражений».

 Прием сводится к  тому, что участник переговоров,  начинающий обсуждение, указывает  на свои слабые стороны, не  дожидаясь, когда это сделает  оппонент. Использование этого приема  в рамках торга в определенной  мере выбивает у оппонента  почву из-под ног и вызывает  необходимость корректировки доводов  «на ходу». При стремлении вести  переговоры на основе интересов  метод сигнализирует о желании  избежать острой конфронтации, признании  определенной правомерности претензий  оппонента.

 «Экономия аргументов»

Суть заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов имеет место другой вариант данного приема. «Экономия аргументов» облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

«Возвращение  к дискуссии».

Прием сводится к тому, что  вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся  на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно  остался неясным.

 «Пакетирование».

Заключается в том, что  несколько вопросов увязываются  и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

 

Примером применения данного  тактического приема может служить  позиция иракского диктатора  С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск  из оккупированного Кувейта. С.Хусейн заявил, что Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских  войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также  сирийских войск из ливанской  долины Бекаа.

 

 «Блоковая тактика».

Используется на многосторонних переговорах и заключается в  согласовании своих действий с другими  участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием  позволяет сначала найти решение  для группы участников и тем самым  облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием  «блоковой тактики» используется для  объединения усилий, блокирующих  реализацию интересов противоположной стороны. Сначала согласовываются действия внутри блока, затем – между блоками.

 «Уход» (тактика избегания)

 Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционною торга применяется с целью;

• не дать оппоненту точной информации;

• не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному  вопросу плохо проработана;

• отклонить в косвенной  форме нежелательное предложение;

• затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо: 1) обдумать предложение: 2) согласовать  вопрос с другими лицами.

      “Тактика пробного шара”.

Данный тактический  прием состоит в том, что предложения  на переговорах формулируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи (“а что, если мы попробуем  сделать так”).

 

В переговорной практике эти  и другие тактические приемы могут  применяться и применяются как  при осуществлении стратегии  торга, так и принципиальной стратегии, то есть могут иметь двойное назначение. К тактическим приемам двойного назначения относятся тактика “пакетирования”, “блока”, “ухода”, “пробного шара”.