Тактические приемы при ведении переговоров

Описанные тактические приемы имеют как преимущества, так и  недостатки. Например, применение  давления и угроз может иметь результат. Но  если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены еще раз. Сами соглашения, основанные на угрозах, вынуждены и поэтому непрочны и недолговечны.

Тактика “завышения первоначальных требований” может привести к  тому, что другая сторона может  просто уйти с переговоров. Применение тактик “салями” и “ухода” может привести к значительному затягиванию переговоров.

Тактические приемы, применяемые  в процессе переговоров, постоянно  совершенствуются, появляются их новые  виды. В конечном итоге их сочетание  зависит от опыта и искусства  переговорщиков, целей и задач  переговоров.

Характеристика тактических  приемов, используемых на различных  этапах ведения переговоров, позволяет  обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий –  цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо 1) в желании  облегчить достижение взаимовыгодного  результата.2) в стремлении к одностороннему выигрышу.

В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность  и открытость, а используемые при  этом тактические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы  на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый  характер. Приемы, которые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно определить как вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий. Для того чтобы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего, необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается  лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь  своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения  проблемы. В противном случае стороны  скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.