Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

8)Намеренное «затягивание» времени обсуждения. Общий замысел подобных техник — поддержать у вас состояние уверенности, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Аналогично техникам «висящей морковки» они заставят вас думать, что всего лишь одна маленькая уступка с вашей стороны отделяет участников общения от соглашения. Техника состоит из двух видов «взаимопереплетенного» поведения партнера — видимого сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить вас на уступки. Вы начинаете подозревать, что оппонент пытается выиграть время, и именно в этот момент он начинает вести себя в духе «энергичного» сотрудничества. Затем наступает такой период обсуждения, что вам начинает казаться, что в конце концов вы сможете разрешить возникшее разногласие. Но затем каким-то образом обсуждение опять начинает затягиваться и «вязнуть» именно в этот момент. Ожидаемое соглашение то «улетучивается», то появляется вновь в пределах досягаемости, и вы, думая, что все еще можете его достичь, снова испытываете надежду на благополучное разрешение проблемы. Противостоять техникам подобного рода не так легко. Вы можете указывать собеседнику на ограниченность времени, на то, что он намеренно затягивает время, но эти реакции могут вызвать в ответ лишь извиняющуюся улыбку, туманное обещание, заверение и уверенность в успехе.

9)Провоцирование вашего интереса к партнеру. Содержание этих техник — произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние ), что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем. Подобные техники могут быть весьма эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно, устанавливать и развивать отношения с теми людьми, которые имеют высокую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако есть одна опасность, когда вы позволяете себе поддаться «очарованию» оппонента и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем, вы теряете видение своих собственных приоритетов. Поэтому при ведении бесед и развитии отношений всегда нужно быть внимательным и осторожным, когда ваш партнер явно стремится произвести на вас сильное впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки. Если у вас возникает такое ощущение, вспомните о ваших приоритетах. Не потенциальные возможности оппонента дают вам выгоду в текущей ситуации, а достижение поставленных вами целей. Конечно, игнорировать потенциальные возможности собеседника неразумно. И это тем более справедливо в сфере бизнеса, поскольку этот фактор можно с успехом использовать для «продвижения вперед» своих целей, и ради этого можно идти на уступки. Однако и в подобных ситуациях вы должны задаться вопросом и найти ответ на вопрос, почему и для чего партнер чрезмерно рекламирует себя перед вами? Не нужно забывать, что ваша цель — выстроить себе ясную перспективу на будущее. Поэтому до тех пор, пока перспектива развития отношений с таким партнером не дает доказательных оснований для реализации ваших целей, будьте внимательны и осторожны. Воспринимайте его саморекламу как информацию «из других рук», требующую дальнейшей проверки. В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей установки: «Не рассказывайте много о том, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем и докажите, что вы собираетесь сделать для меня и что это мне «будет стоить».

10)«Убаюкивание» с целью «убить» позднее. Со стороны партнера вам предлагается небольшая «инициативная» услуга, сопровождаемая замечаниями типа: «Не стоит беспокоиться»; «Мне это ничего не стоит»; «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Собеседник таким образом дает понять, что принятие его услуги не будет означать для вас никакого ответного обязательства. После того как вы приняли эту услугу, ваш новоиспеченный приятель — поскольку таковым зарекомендовал себя — просит вас согласиться с предложением, которое сулит вам дальнейшие выгоды. Конечно, вы понимаете, что какая-то «плата» с вашей стороны неизбежна. Естественно, в его предложении есть «кое-что» и для него. Но вы же не будете отвергать возможность разумной выгоды для друга, не так ли? Анализируйте любую просьбу или предложение со стороны «любезного» оппонента, которые предлагаются вам с особым вниманием и заботливостью. Не впадайте в иллюзию щедрости. ⁴

Далее можно рассмотреть полностью конкретные манипулятивные приемы аргументации в рамках психологического влияния в процессе коммуникации. Приемы эти известны и весьма распространены, в соответствии с представлениями к ним могут быть отнесены следующие спекулятивные приемы оказания влияния на этапе аргументации.

1.   Преувеличения — обобщение любого  рода и преувеличение — «Вот вы всегда так, вы постоянно опаздываете».

2.   Осмеяние — обесценивание утверждений  партнера путем высказывания замечаний в шутливой форме и тоне, даже не имеющих отношения к сути доказательств — «Что он может в этом понимать, с его-то образованием».

3.   Авторитета — цитирование известных  авторитетов, даже не имеющих отношения к сути доказательств — «Платон по этому поводу сказал».

4.   Дискредитации — обесценивание  личности партнера при невозможности предъявления доказательств по существу — «Да у него проблемы с памятью, в его-то возрасте».

5.   Изоляции — извлечение отдельных  фраз из контекста сообщения, их изоляция и преподнесение — «Можете себе представить, он это произнес».

6.   Изменения направления — переведение  разговора в другое русло, переход к вопросу, не имеющему отношения к теме, — «Это все пустое, вы мне лучше скажите вот о чем».

7 Введения  в заблуждение — сообщение  большого количества путаной информации, непроверенных фактов, истинных и ложных — «Вы еще многого не знаете, сейчас я вам расскажу обо всем подробно».

8.   Вытеснения — преувеличение значимости  второстепенных проблем, выдвижение их на передний план — «Конечно, это не главное, но как характеризует».

9.   Отсрочки — создание препятствий  для ведения дискуссии путем  ее затягивания и получения отсрочки — «Давайте вернемся к этому вопросу попозже, сейчас мне некогда его обсуждать».

10.   Апелляции — вытеснение предмета  обсуждения на периферию дискуссии  путем взывания к сочувствию, психологического воздействия через обращение к эмоциональной сфере партнера — «Неужели вам не жаль, не обидно, не стыдно».

11.   Искажения — прямое искажение  сообщения партнера или изменение расставленных им акцентов — «На самом деле все было не совсем так, вы не поняли главного».

12.   Капкан — создание предпосылок, рассчитанных на внушение, к которым относятся:

♦   повторение — многократное воспроизведение  одного утверждения, которое постепенно начинает казаться истинным;

♦  вымогательство — формулировка принудительных вопросов, заставляющих согласиться с содержащимся в них утверждением;

♦   альтернатива — предложение в  вопросе неприемлемой альтернативы, предоставление формальной возможности выбора между равно нежелательными партнеру вариантами;

♦   контрвопросы — предложение встречного вопроса вместо ответа на вопрос, заданный ранее.

Таким образом, мы рассмотрели основные приемы аргументирования, его методические аспекты, являющиеся, по сути, приемами логического и психологического манипулирования, как одного из видов воздействия. Тактика аргументирования, представляющая собой выбор из всего арсенала приемов аргументирования самых психологически действенных, развивает умение применения приемов.⁵ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.Является ли знание приемов и методов манипулятивного воздействия  гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности.

     Разрушительному эффекту, который производит манипуляция  на личностные структуры адресата, субъект противопоставляет встречную  активность, направленную на уменьшение наносимого ущерба. О наличии защит, как и о самой манипуляции, можно судить:

а)  с  позиции жертвы — как о попытках что-то противопоставить манипулятивному  влиянию;

б)  с  позиции манипулятора — как о  сопротивлении или противодействии  адресата;

в)  с  позиции стороннего наблюдателя — как о средствах, снижающих   эффективность   манипулятивного   воздействия.

Приведем  несколько примеров защиты от манипулятивного  воздействия: неуспешной в первом примере и успешной – во – втором.

Пример 1. За консультацией обратился мужчина с просьбой помочь выйти из затруднения. В первые 2—3 года жизни в браке он чувствовал что-то неестественное во взаимоотношениях с женой. Трудно было себе объяснить, почему возникают крупные ссоры: вроде бы и не пьет, но вдруг запивает на 2—4 дня, в общем-то, спокоен по характеру, но неожиданно устраивает домашние погромы. После этих ссор долго переживает, корит себя. Но жена обыкновенно с пониманием и участием относилась к нему после этого... К завершению третьего года совместной жизни его осенило: жене нужны его дебоши. Проследив за деталями, он обнаружил весь сценарий. Сначала совершенно беспочвенные обвинения в чем-либо со стороны жены, придирки по пустякам, затем нарастание его раздражения вплоть до взрыва, а затем спокойствие на месяц-два и даже больше, когда он вообще не пьет и жена ласковая. Потом жена снова начинала приходить в дурное расположение духа, и все начиналось сначала. Пробовал не поддаваться на упреки, но атмосфера накалялась до нестерпимой — проще было устроить дебош, и чем сильнее, тем дольше продолжался период затишья.

Пример 2. В книжном магазине взял с прилавка посмотреть словарь. Продавец: «Деловые люди к нему еще и вот эти две книги берут». Уже захотелось купить — так убедительно прозвучало (а может быть захотелось побыть деловым человеком). Но тут подумалось: «Да что я,  «деловой» разве? Обойдется».

     Психологическая защита — это употребление субъектом  психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего  ему со стороны другого субъекта. Данное определение способно охватить весь круг феноменов психологических защит. При этом оно достаточно ограничено и не охватывает других — не психологических — феноменов.

     Виды  психологических защит:

Виды психологических защит могут быть выделены, во-первых, в зависимости от того,  какой  субъект защищается:  отдельный человек или психическая структура. Соответственно, они могут быть названы межличностными и внутриличностными защитами. Во-вторых, психологические защиты могут различаться по направленности и содержанию защитных действий — получаемая при этом типология обсуждается ниже. И, в-третьих, психологические защиты можно различать по степени их релевантности характеру угрозы. В этом случае они могут быть названы специфическими и неспецифическими защитами.

      Защитные установки:

1. Уход — увеличение дистанции, прерывание контакта, выведение себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Проявления этого вида защит: смена темы беседы на безопасную, нежелание обострять отношения (обход острых углов), стремление уклониться от встреч с тем, кто является источником неприятных переживаний; избегание травмирующих ситуаций, прерывание беседы под благовидным предлогом и т. п. Предельным выражением данной тенденции может быть полная замкнутость, отчуждение, отказ от контактов с людьми.

2. Изгнание — увеличение дистанции, удаление агрессора. Вариации проявлений: выгнать из дома, уволить с работы, отослать куда-нибудь под приемлемым предлогом, осуждение, насмешки, унижение, колкие замечания. Предельным выражением данной тенденции оказывается убийство — защитная по происхождению агрессия, доведенная до своего логического завершения. Поскольку мы уже приняли в качестве модельного представления множественную природу личности, легко объяснимым становится отнесение осуждения и насмешек к стратегии изгнания — это частичное убиение, уничтожение какой-то части другого: черты характера, привычек, действий, намерений, склонностей и т. д.

3.  Блокировка — контроль воздействия, достигающего субъекта защиты, выставление преград на его пути. Вариации: смысловые и семантические барьеры («мне трудно понять, о чем идет речь»), ролевые рисунки («я на работе»), «маска», «персона» (Юнг) и т. п., которые принимают на себя основной «удар» («это не я — это у меня характер такой»). Предельное выражение: ограждение себя, полная самоизоляция   посредством   глубокоэшелонированной   обороны.

4.  Управление — контроль воздействия, исходящего от агрессора, влияние на его характеристики: плач (стремление разжалобить) и его ослабленные виды — жалобы, ноющие интонации, вздохи; подкуп или стремление умилостивить; попытки подружиться или стать членами одной общности («своих не бьют»); ослабить или дестабилизировать активность, полностью инактивировать; спровоцировать желаемое поведение и т. д. Сюда же попадает защитная по происхождению манипуляция. Предельное выражение — подчинение другого, помыкание им.

5. Замирание — контроль информации о самом субъекте защиты, ее искажение или сокращение подачи. Проявления: маскировка, обман, сокрытие чувств, отказ от действий, чтобы не проявлять себя (не навлекать беду). Крайняя форма — оцепенение, тревожная подавленность.