Обоснованный выбор основных и вспомогательных материалов в пакет изделия мужского жилета спортивного типа

1.2. Организация  системы сбыта

Сбытовой политикой  предприятия называют совокупность мер, направленных на организацию сбыта  товара.

Сбытовая сеть включает:

• сети оптовых и розничных магазинов.
• систему складов, на которых осуществляется промежуточное хранение товаров.
• пункты техобслуживания.
• транспортировка.

С точки зрения маркетинга наиболее важными является, следующие различия между видами сбыта: простой и сложный сбыт.

Простой сбыт –  это сбыт, который включает всего 2 звена: производителя и посредника.

Сложный сбыт предполагает более длинную схему движения товара. В этом случае имеет место  сотрудничество со сбытовыми организациями, предприятие может создавать  собственную систему оптовых  и розничных филиалов, которые  занимаются сбытом, и т. д.

В зависимости от того, используются ли фирмы-посредники, можно выделить 3 основных метода сбыта: прямой, косвенный и комбинированный.

Прямой сбыт предполагает, что производитель  предполагает свою продукцию потребителям непосредственно, не обращаясь к  помощи независимых посредников. Главная положительная черта этого типа сбыта заключается в том, что производитель не утрачивает полного контроля над товародвижением и в случае необходимости обладает возможностью корректировать процесс. Кроме того, этот способ сбыта является наименее затратным, т. к. производителю нет нужды держать особое подразделение или самостоятельную фирму, которая будет заниматься сбытом.

Косвенный сбыт – это сбыт, который осуществляется при помощи независимых посредников. Преимущество данного типа сбыта заключается главным образом в его эффективности. Очевидно, что профессионал, который к тому же имеет возможность постоянно заниматься каким-либо делом, любое дело выполнит лучше. А, следовательно, с определённой точки зрения обращение в посредническую организацию более выгодно и целесообразно. В частности, специальные фирмы – посредники имеют наработанную базу розничных точек, с которыми они работают, а это очень важно для прямого выхода на конечного потребителя. Вследствие того, что  связи  с  розничной торговлей у посредников наработаны, повышается  и скорость окупаемости проекта.

Комбинированный сбыт, как это следует из его  названия, совмещает в себя 2 предыдущих типа сбыта. В этом случае производитель  либо использует в качестве посредников торговые предприятия со смешанным капиталом, который включает как средства производителя, так и средства торговой фирмы, либо в разной степени опирается на прямой и косвенный сбыт.

Продвижение товаров  – это совокупность средств, которые  направлены на его успешную реализацию. Для продвижения товара необходимо формирование предприятий в области стимулирования сбыта.

В маркетинге выделяются 3 основных вида стимулирования сбыта: ценовое стимулирование, стимулирование натурой и активное распространение.

К ценовому стимулированию относят:

• Прямое снижение цен.
• Снижение цен с отсрочкой получения скидки.
• Распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж).

Цена – это  все объективные затраты потребителя, которые связанны с приобретением  товара (услуги), носителя необходимых потребительских свойств. Реальная цена, которую платит потребитель, включает в себя взаимозависимые критерии и в результате, включает в себя денежную ценность. Эта цена впоследствии обеспечивает потребителя возможностью сравнения товаров различных организаций, основываясь на разных критериях, в результате чего производит выбор, отталкиваясь от своих нужд и предприятий. Цена является надежным показателем качества товара, особенно при отсутствии информации о нем.

С прямым снижением цен всё более или менее понятно: предприятие или торговая сеть в этом случае просто снижают цену, и покупатель, пришедший в магазин, сразу же платит эту новую цену, не ожидая, когда истечёт какой-то срок. Покупатель в такой ситуации не должен также ничего делать, ему необходимо просто прийти в магазин и совершить покупку. Снижение в этом случае может быть связано с сезоном или с каким-то важным событием в жизни предприятия или торговой сети (юбилей деятельности).

В случае снижения цен с отсрочкой получения скидки возмещение денег может быть как непосредственным, так и отсроченным. При непосредственном возмещении покупатель получает скидку вместе с покупкой товара или с получением услуги. В случае с отсроченным возмещением покупатель получает возмещение только после того, как он предъявил доказательства покупки.

В случае купонажа получает скидку только тот покупатель, который имеет специальный купон. Как правило, такие купоны либо распространяются непосредственно между людьми, либо публикуются в прессе, либо помещаются на упаковках товара. Потребители нередко оказываются крайне восприимчивыми к продаже со скидкой, и их часто привлекают товары, цена которых временно снижена. Очень большое количество потребителей (хотя и далеко не все из них) в такой ситуации из 2-х аналогичных товаров разных марок предпочтут более дешёвый.

При проведении снижения цен необходимо следовать  некоторым рекомендациям. Снижение цен должно быть достаточно ощутимым – насколько ощутимым, чтобы на них можно было строить рекламное  обращение. Кроме того, используя этот способ, необходимо быть хотя бы отчасти уверенным в том, что снижение цен будет достаточно стимулирующим, а повышение уровня продаж сможет скомпенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен.

Снижение цен  должно учитывать и положение на рынке. Цену следует снижать настолько, чтобы оказывалась фактором, способным оказать решающее воздействие на выбор данной марки товара. Обычное снижение цены может, например, не сделать товар более дешёвым, чем его аналоги, если изначально на него была поставлена очень высокая цена (случай престижного товара). В другом случае снижение цены может привести к тому, что товар будет стоить дешевле, но будет настолько дешёвым, чтобы провоцировать покупателя на однозначный выбор в его пользу.

Не менее  распространённым, чем ценовое стимулирование, является и стимулирование натурой, которое заключается в предоставлении потребителю возможности бесплатно  опробовать товар. Он заключается в  том, что небольшое количество товара (пробник духов, упаковку майонеза или кетчупа для приготовления одного - двух блюд и т. д.) дают потребителю «просто так», рассчитывая на то, что товар ему понравится, и он будет приобретать его в будущем.

Активное распространение  заключается в проведении разнообразных  лотерей и викторин, победа в которых  награждается либо самим товаром, либо каким-то другим существенным призом.

Понятно, что  данный способ стимулирования применяется  только среди реальных потребителей товара: участником конкурса может стать (но не обязательно становится) любой покупатель данного товара. Естественно, здесь могут быть и дополнительные условия (например, в лотерее участвуют только те потребители, которые купили 3 упаковки товара).

Существует  несколько форм активного распространения: лотерея, которая требует от покупателя совершение одного действия (например, он обязан заполнить анкету и отправить  её по почте вместе с купонами, вырезанными  в журнале или упаковки товара); конкурс, при котором помимо указанных выше действий, покупатель вынужден прилагать дополнительные усилия, (например, отвечать на вопросы, писать небольшой рассказ и т. д.).

Каналы товародвижения играют очень важную роль в деятельности любого предприятия, поскольку выполняют целый ряд первостепенных функций:

• они обеспечивают сбыт и распространение продукции;
• через них осуществляется закупка всего, что необходимо для производства: сырья, оборудования и т. д.;
• они дают информацию об особенностях рынка и желаниях потребителей, т. е. могут быть источником очень важной маркетинговой информации,  необходимой для создания новых и модификации старых продуктов;
• они могут служить основой для продвижения товара, а точнее, для проведения акций, воздействующих на рынок;
• они помогают улучшить условия транспортировки и хранения товаров;
• они облегчают обслуживание уже проданных товаров.

Необходимо  отметить, что этот список является неполным, хотя и включает в свой состав наиболее важные функции [10,11].

Далее рассмотрим организацию системы сбыта на примере конкретных предприятий  (отечественного и зарубежного).

По распоряжению Правительства РФ, под патроном Торгово-промышленной палаты и Правительства Москвы проходят федеральные оптовые ярмарки  товаров и оборудования текстильной  и лёгкой промышленности – самые крупные и самые специализированные ярмарки России. За прошедшие годы ярмарки не только стимулировали возрождение отраслей лёгкой и текстильной промышленности, но и способствовали формированию отечественного рынка товаров, оказывали существенную помощь предприятия и фирмам, продукция которых способна в реальном будущем заместить импорт на российских прилавках.

Лидер нашей  лёгкой промышленности, дипломат и  лауреат многих премий, в том числе  «100 лучших товаров России», фабрика  «Россиянка» (г. Белгород) каждый раз создаёт обширный ассортимент в соответствии с последними модными тенденциями. Причём модели этой фирмы всегда выделяются отличным дизайном, практичностью и верным стилистическим решением [9].

Молодая и коммерчески  успешная фирма-производитель одежды «Браччиалини» (Италия) для достижения популярности активно использует средства масс - медиа и радикально-авансардные приёмы подачи новых коллекций. Костюмы, предлагаемые этой маркой, выдержаны в строгом классическом стиле (доминируют тёмные цвета), лишены авангардных элементов, функциональны и выполнены из качественных тканей. Универсальность костюмов дополняется богатым ассортиментом аксессуаров с предлагаемой покупателю возможностью не только подобрать комплект дополняющих костюм элементов, но и консультативную помощь в осуществлении выбора [8].

Для реализации мужского спортивного жилета будем использовать, как прямой сбыт (от производителя непосредственно потребителю), так и непрямой (через торговые представительства, розничные и оптовые фирмы). Для лучшей реализации товара используем рекламу (в газетах и на телевидении) и основные виды стимулирования сбыта (покупка со скидкой).

1.3. Анализ потребительского  спроса на данную модель

Мода глобализируется, поглощая без разбора многочисленные культуры, и предлагает большое количество высоко индивидуализированных микро-направлений, растворяющих спортивность в традиционной классике, а классику превращая в творческий авангард. Но во всех предложениях ощущается старомодный консерватизм, выражающийся в приверженности к традиционным этическим и экологическим ценностям.

Установившееся  в современном обществе равенство  мужчин и женщин снижает поляризацию  между полами. В такой ситуации зреет необходимость поиска форм новых социокультурных отношений, которые позволили бы мужчинам и женщинам перейти от взаимной исчерпаемости к обновлению. В связи с этим воскрешается интерес к стилю игры гендерных ролей, оформления их пространства и габитарного имиджа.

Мода улавливает потребности общества и также  стремится возродить ценности традиционных гендерных ролей. Подобные идеи заметны и в её предложениях на 2009 год. В мужской моде главенствует сила и независимость.

Мода говорит  о любви. Она сентиментальна и  чувственна, проявляет эмоциональность  через цвета и материалы и играет с контрастами фактур, предлагая с одной стороны, исключительно мягкие и пушистые ткани и трикотажные полотна (кашемир, фланель, джерси, кружева шантильи), а с другой, - жесткие, ломкие и хрустящие (армированную тафту, органзу, молескин, деним, рустикальную шерсть с сухим грубоватым грифом).

Контрасты и  структуры  материалов.  Актуальны  ткани с  увеличенными, явно выраженными  переплетениями; объемные, вспененные, как взбитые сливки; рельефные  жаккардовые с укрупненными мотивами и, наоборот, материалы плоские, ровные, с едва заметными рисунками переплетений.

Важная особенность  материалов – это блеск, полученный благодаря переплетениям, включениям блестящих нитей или металлическим  покрытиям. Он присутствует на всех типах  тканей (хлопчатобумажных, шелковых, шерстяных, синтетических) и служит для всех случаев жизни, как в повседневной одежде, так и в вечерней. Блеск может быть кислотно-глянцевым, цветным металлическим, тусклым патинированным серебряным, смоленным, сверкающим искрами люрекса и т.д.

Альтернатива  блестящим тканям – материалы, вносящие «мягкую» ноту – бархат, вельвет, плюш, фулерованные вигуре, искусственный  мех. Хотя иногда и матовые материалы  фрагментарно или целиком покрываются  металлической пылью, лаком, полимерными  пленками.

Мода откликается на возникшее стремление людей вновь одеваться по ситуациям, специально в каждом конкретном случае. Она предоставляет возможность насладиться игрой переодевания для разнообразных видов деятельности и отдыха, при этом без необходимости придерживаться каких-либо правил и закономерностей, характерных для прошлого.

В осенне-зимнем сезоне мода избегает слишком очевидных  ретроспекций. Однако в ее предложениях можно заметить влияние викторианской  эпохи, стиля арт-деко, 60-х, 70-х и 80-х  годов ХХ века. Новый дизайн одежды выглядит мягким анатомическим. Он делает текучим архитектуру предметов.