Патентный поиск и конъюнктурные исследования

                         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.5 Сегментация рынка.                         

Любой рынок с точки  зрения маркетинга состоит из покупателей, которые

отличаются друг от друга  по своим вкусам, желаниям и потребностям. Главное же

то, что все они приобретают  товары, руководствуясь совершенно разными

мотивами, Поэтому необходимо понимать, что при разнообразии спроса, да еще в

условиях конкуренции, каждый отдельный человек будет неодинаково реагировать

на предлагаемые товары и  услуги. Очень сложно удовлетворить  запросы всех без

исключения потребителей, т.к. у них имеются определенные различия в

потребностях. Так, например, ряд потребителей предпочитают высококачественные

товары и готовы заплатить  соответствующую цену, тогда как  другие имеют

возможность приобрести товар  с приемлемыми потребительскими характеристиками

по невысокой цене. Может  оказаться и так, что среднее  количество и набор

свойств при средней цене не удовлетворит ни одну из групп потребителей.

Рыночная сегментация  представляет собой, с одной стороны, метод для

нахождения частей рынка  и определения объектов, на которые  направлена

маркетинговая деятельность предприятий. С другой стороны, —  это

управленческий подход к  процессу принятия предприятием решений  на рынке,

основа для выбора правильного  сочетания элементов маркетинга. Сегментация

проводится с целью  максимального удовлетворения запросов потребителей, а

также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы

производства, выпуск и реализацию товара.

Объектами сегментации являются, прежде всего, потребители. Выделенные особым

образом, обладающие определенными  общими признаками они со­ставляют сегмент

рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты,

различающиеся своими параметрами  или реакцией на те или иные виды

деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта).

Несмотря на возможность  осуществления сегментации рынка  по различным

объектам, основное внимание в маркетинге уделяется поиску однородных групп

потребителей, имеющих сходные  предпочтения и одинаково реагирующих на

маркетинговые предложения.

Сегментирование не является чисто механическим процессом. Чтобы  быть

эффективным, оно должно проводится с учетом определенных критериев и

признаков.

     Критерий –  это способ оценки обоснования  выбора того или иного сегмента

рынка для конкретного  предприятия, а признак – способ выделения

сегмента на рынке.

Наиболее распространенные критерии:

     Количественные  параметры сегмента. Это сколько  изделий и какой общей

стоимостью может быть продано, какое число потенциальных  потребителей имеется,

на какой площади они  проживают и т.п. Исходя из этого предприятие определяет,

какие производственные мощности следует ориентировать на данный сегмент, каковы

должны быть размеры сбытовой сети.

     Доступность  сегмента для предприятия, то  есть возможности предприятия

получить каналы распределения  и сбыта продукции, условия хранения и

транспортировки изделий  потребителям на данном сегменте рынка.

     Существенность  сегмента, то есть определение  того, насколько реально ту

или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент  рынка, насколько

она устойчива по основным объединяющим признакам. Руководству  предприятий в

данном случае предстоит выяснить, является сегмент растущим, устойчивым или

уменьшающимся, стоит ли ориентировать на него производственные мощности или

перепрофилировать на другой рынок.

     Прибыльность. На базе данного критерия определяется, насколько

рентабельной будет для  предприятия работа. Для оценки используют расчеты: нормы

прибыли, дохода на вложенный  капитал, размера дивидендов на акцию, величины

прироста общей массы  прибыли предприятия.

     Совместимость  сегмента с рынком основных  конкурентов. Необходимо получить

ответ на вопрос, в какой  степени основные конкуренты готовы поступиться

выбранным сегментом рынка, насколько продвижение данного  изделия предприятия

затрагивает их интересы.

     Эффективность  работы на выбранный сегмент  рынка. Руководство должно

решить, обладает ли оно достаточными ресурсами для работы на выбранном

сегменте, определить, чего не хватает для эффективной работы.

Среди недостатков сегментации  следует назвать высокие затраты, связанные,

например, с дополнительными  исследованиями рынка, с составле­нием вариантов

маркетинговых программ, обеспечением соответствующей упаковки, применением

различных способов распределения.

Сегментация может иметь  преимущества и недостатки, однако обойтись без нее

невозможно, поскольку в  современной экономике каждый товар  может быть

успешно продан лишь определенным сегментам рынка, но не всему рынку.

Для сегментации рынка  основными признаками являются: географические,

демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие.

     Сегментирование  по географическому принципу  предполагает разбивку рынка

на разные географические единицы: государство, штаты, регионы, округа, города,

общины, а также величина региона, плотность и численность  населения,

климатические условия, удаленность  от предприятия-производителя. Этот признак

использовался на практике раньше других, что обусловливалось  необходимостью

определения пространства деятельности предприятия. Его применение особенно

необходимо, когда на рынке  существуют климатические различия между регионами

или особенности культурных, национальных, исторических традиций. Фирма может

принять решение действовать: 1) в одном или нескольких географических районов

или 2) во всех районах, но с  учетом различий в нуждах и предпочтениях,

определенных географией.

     Сегментирование  по демографическому принципу  заключается в разбивке рынка

на группы на основе таких  демографических переменных, как  пол, возраст, размер

семьи, этап жизненного цикла  семьи, уровень доходов, род занятий, образование,

религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические  переменные –

самые популярные факторы, служащие для различения групп потребителей. Одна из

причин подобной популярности состоит в том, что потребности  и предпочтения, а

также интенсивность потребления  товара часто тесно связаны как  раз с

демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические

характеристики легче  большинства других типов переменных поддаются замерам.

Даже в тех случаях, когда рынок описывают не с  демографической точки зрения

(например, на основе типов  личностей), все равно необходимо  провести с

демографическими параметрами. Также,

проводя сегментацию рынка  по демографическому критерию, необходимо прежде

всего ориентироваться на общность специфических запросов соответствующего

сегмента к качеству, ассортименту и цене.

     Сегментирование  по психографическому принципу. При психографическом

сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности

к общественному классу, образа жизни и характеристик  личности. У представителей

одной и той же демографической  группы могут быть совершенно разные

демографические профили.

     Сегментирование  по поведенческому принципу. При  сегментировании на основе

поведенческих особенностей покупателей делят на группы в  зависимости от их

знаний, отношений, характера  использования товара и реакции  на этот товар.

Многие деятели рынка  считают поведенческие переменные наиболее подходящей

основой для формирования сегментов рынка. Поведенческое  сегментирование

позволяет выделить ряд дополнительных и чрезвычайно важных сегментов.

     Поводы для  завершения покупки. Покупателей  можно различать между собой по

поводам возникновения идеи, совершения покупки или использования  товара.

Сегментирование на основе поводов может помочь фирмам поднять  степень

использования товара.

     Искомые выгоды. Одна из действенных форм сегментирования  – классификация

покупателей на основе тех  выгод, которые они ищут в товаре. Сегментирование на

основе выгод требует  выявления основных выгод, которых  люди ожидают от товаров

конкретного класса, разновидностей потребителей, ищущих каждую из этих основных

выгод, и основных марок, к которым в той или иной мере присущи эти выгоды.

     Статус пользователя. Многие рынки можно разбить  на сегменты не

пользующихся товаров, бывших пользователей, потенциальных пользователей,

пользователей-новичков и  регулярных пользователей. Крупные  фирмы, стремящиеся

заполучить себе большую  долю рынка, особенно заинтересованы в привлечении к

себе потенциальных пользователей, а более мелкие компании стремятся  завоевать

своей марке регулярных пользователей. Потенциальные пользователи и регулярные

пользователи требуют  различных маркетинговых подходов.

     Интенсивность  потребления. Рынки можно также  разбивать по группам слабых,

умеренных и активных потребителей товара. Активные пользователи часто

составляют небольшую  часть рынка, однако на их долю приходится большой процент

общего объема потребления  товара.

     Степень приверженности. Сегментирование рынка можно  осуществлять и по

степени приверженности потребителей к товару (услуг). Потребители могут  быть

приверженцами товарных марок, магазинов и прочих самостоятельных  объектов. По

степени приверженности к товаром покупателей можно разделить на четыре группы:

безоговорочные (потребители  покупающие товар одной и той  же марки), терпимые

(приверженцы к двум-трем  маркам), непостоянные (потребители,  переносящие свои

предпочтения с одной  товарной марки на другую) и “странники” (потребители, не

проявляющие приверженности ни к одной из товарных марок).

     Степень готовности  покупателя к восприятию товара. В любой данный момент

времени люди находятся в  разной степени готовности к совершению покупки товара.

Некоторые из них вообще не осведомлены о товаре, другие – осведомлены, третьи –

информированы о нем, четвертые  – заинтересованы в нем, пятые  – желают его,

шестые – намереваются купить. Численное соотношение потребителей различных

групп в огромной мере сказывается  на характере разрабатываемой маркетинговой

программы.

     Отношение  к товару. Рыночная аудитория  может относится к товару

восторженно, положительно, безразлично, отрицательно или враждебно.

     Сегментация  по социально-экономическому принципу  заключается в выделении

групп потребителей на основе общности социальной и профессио­нальной

принадлежности, уровням  образования и доходов. Все эти  переменные рекомендуется

рассматривать во взаимосвязи  друг с другом или с переменными  других критериев,

например, демографических. Заслуживает внимания объединение  выделенных групп по