Разработка мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия

В более узком  смысле понятие "рынок" используется для разграничения операций купли-продажи  по объектам рыночных сделок (рынки товаров, услуг, ресурсов, ценных бумаг, патентов и т.п.), по территориальному признаку (местный, национальный, региональный, мировой рынки), по критерию соблюдения норм права, регулирующего экономическую деятельность (рынок легальный и теневой) и т.д. Учитывая рыночную конъюнктуру, товаропроизводители сами решают, что и как производить. Они перестают выпускать то, что не пользуется спросом на рынке, а ресурсы переключают на выпуск других, востребованных товаров и услуг. Координацию же всех независимо принимаемых решений осуществляет рыночный механизм ценообразования сердце рынка. Механизм ценообразования сравнивают с непрерывным референдумом, в котором независимые потребители голосуют своими экономическими решениями в пользу определенного кандидата того или иного товара. Рыночный механизм наводит порядок в потенциальном хаосе через цены, которые выступают сигналом, дающим информацию об условиях на рынке как для потребителей, так и для покупателей.

Рыночная политика компании предполагает решение проблемы выбора номенклатуры производимой продукции и ее оптимизацию. Основная задача такой политики - определение структуры производства в производственном отделении, а это: выявление соотношений? (доли) между новой продукцией, продукцией, требующей усовершенствования и модификации, традиционной продукцией, не требующей усовершенствований, устаревшей продукцией; установление номенклатуры выпускаемой продукции и? планируемых показателей - качественных и количественных; определение числа моделей и модификаций одной и той же выпускаемой продукции; определение структуры жизненного цикла по всей номенклатуре выпускаемой продукции и перспектив обновления ассортимента; определение степени дифференциации продукции и степени технологической общности новых и существующих продуктов.

Рыночная политика компании формируется с учетом наличия  необходимых ресурсов, уровня техники  и обслуживания, возможностей разработки новых маршрутов в оптимальные  сроки; наличия управленческих кадров и квалифицированного персонала; наличия устойчивых связей с субпоставщиками; степени риска, связанного с сезонностью спроса, конъюнктурой и динамикой цен. Рыночная политика компании направлена на оптимизацию использования технологических знаний и опыта фирмы, оптимизацию финансовых ресурсов. Разработкой и осуществлением политики компания занимается постоянно. Одновременная разработка новых маршрутов, расширение сферы деятельности укрепление существующих позиций позволяют модифицировать уже наработанные приёмы и методы осуществления услуг. Ценовая политика компании опирается на закон и стандартные методы ценообразования. Стандартные методы в подходе к ценовой политике позволяют, не изобретая велосипеда, стремиться к качеству оказываемых услуг и сжатию сроков, что позволяет увеличивать поток и оборот средств. Формирование принципов ценообразования предполагает определение методики расчета и вида цены. В основу расчета цены положены издержки производства плюс прибыль, цена также основывается на сложившихся рыночных условиях. В связи с этим установлены высокие цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества перевозок.

Спрос, определяет максимальную цену, которая фирма  может заплатить за свой товар. Повышенный уровень ставок устанавливается  при доставке ценных грузов (бытовая  техника, электроника и др.). Со ставки провозной платы возможна скидка за повышение количества рейсов. В условиях высокой конкуренции и высоких издержек производства компания не имеет возможности устанавливать минимальную цену на производство услуг. Основной упор сбытовой политики в компании «Транслайн» направлен на разработку новых маршрутов при поддержании уже разработанных и совершенствование транспортных услуг сопровождения груза. Деятельность компании находится в прямой зависимости от конъюнктуры рынка. Поэтому главной целью внутрифирменного планирования является обеспечение эффективного функционирования предприятия на целевом рынке сбыта услуг. Для этого необходимо проведение маркетинговых исследований, направленных на определение объема и структуры этого рынка. С этой целью компания вкладывает средства в проведение маркетинговых исследований, так как соответствующего отдела не имеет. Однако некоторые исследования проводятся резервами компании, в роли которых выступает юрисконсульт и финансовый директор, которые разработали свой подход к изучению рынков сбыта. При анализе характеристик территориальной единицы, где функционирует данное предприятие (1-я подцель 2-го уровня), выявляется наличие субъектов рынка услуг, оказывающих аналогичные виды услуг (т. е. конкурентов), а также оценивается уровень развития транспортного сообщения, выражающийся при его наличии в радиусе транспортной доступности, а при его отсутствии -- в радиусе пешеходной доступности данного предприятия. При установлении границ ареала обслуживания данного предприятия (1-я подцель 3-го уровня) определяется, что будет выступать в качестве ареала обслуживания.

1. Вся территориальная  единица (в случае, когда конкурирующие  предприятия в территориальной  единице отсутствуют).

2. Зона транспортной  доступности (при наличии в территориальной единице транспортного сообщения и предприятий-конкурентов).

3. Зона пешеходной  доступности (в случае отсутствия  в территориальной единице транспортного  сообщения и наличия предприятий-конкурентов).

Площадь ареала обслуживания данного предприятия (2-я подцель 3-го уровня) определяется в зависимости от выбора одного из перечисленных вариантов: либо непосредственно по карте района, где указано месторасположение самого предприятия и его конкурентов, либо расчетным методом. Исследование демографических характеристик ареала обслуживания данного предприятия (3-я подцель 2-го уровня) предполагает определение количества человек, проживающих в ареале обслуживания. Компания уверенно развивается, обеспечивая самые высокие потребности рынка грузоперевозок: скорость, сохранность, безопасность. Основным ресурсом ООО « ТК Транслайн» является персонал. Сотрудники компании являются высококвалифицированными специалистами. Именно они своим профессионализмом и энтузиазмом обеспечивают стабильное развитие компании. Руководители компании имеют немалый опыт в области организации грузовых перевозок, что подтверждают профильные сертификаты и свидетельства. Успех компании обусловливается не только успешной конкурентной политикой ценообразования, грамотной отработкой финансово-административных схем, но и выгодно отличающимся позиционированием компании. Достижение максимальной эффективности компании на основе применения новейшей технологии часто требует существования небольшого числа крупных фирм, а не большого числа относительно мелких. Таким образом, несовершенная конкуренция служит причиной неэффективности.

2. Маркетинговая деятельность  предприятия

2.1 Продукты (услуги) предприятия

Направление деятельности компании «Транслайн» определяется характером её основной деятельности - это транспортные услуги. Компанией предоставляется полный комплекс услуг по автомобильным грузоперевозкам между городами: Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Ростов-на-Дону, Краснодар, Новороссийск, Сочи, Ставрополь, Пятигорск, Таганрог в минимальные сроки с максимальными удобствами. Каждый день в России автомобильным транспортом перевозится свыше 17 млн. тонн грузов. В настоящее время более 70% объемов перевозок грузов выполняется автомобильным транспортом, при этом наблюдается тенденция к увеличению этой доли. Растет доля перевозимого груза однако за последний год исследования, подъем в использовании услуг перевозок сбавил свои темпы. Это вызвано тем, что конкуренция в области предоставляемых услуг повысилась, и удержать свои позиции стало довольно сложно. Наработанный опыт в перевозках грузов автомобильным транспортом позволяет сконцентрировать свои усилия для качественного обслуживания грузопотока заданных направлений и грузов указанных товарных групп, свести к минимуму затраты на перевозку и создать максимальные удобства для клиента. Компания располагает собственным парком грузовых автомобилей, имеется штат опытных водителей-экспедиторов. Сдав свой груз в Омске клиент получает его во Владивостоке, причем на всем пути следования груза компания несет за него полную материальную ответственность.

Дополнительно, по желанию отправителя, могут быть предоставлены услуги надежной страховой  компании. Оплата за услуги по доставке груза производится по желанию, либо отправителем, или получателем.

2.2 Ценообразование

Цена и ценообразование  являются центральными элементами рыночной экономики. Цены обслуживают весь оборот по приобретению и реализации товаров.

В самом общем  виде цена представляет собой сумму  денег, которую покупатель уплачивает продавцу за приобретаемый товар. В условиях рыночной экономики цена является характеристикой товара на рынке. В ней концентрируются такие основные понятия рыночной экономики, как потребность, запросы, спрос, предложение и т. д.

Цена является конечным показателем, характеризующим товар, она в равной степени учитывает интересы всех участников процесса товарообмена производителей и потребителей.

Ценообразование представляет собой процесс формирования цен на товары и услуги. Традиционно  выделяются две противоположные модели ценообразования: рыночное ценообразование и централизованное (государственное) ценообразование.

В условиях командного ценообразования установление цены является прерогативной сферы производства. Цены устанавливаются исходя из затрат на производство товара или услуги. Часто это делается даже до начала процесса производства, на плановой основе с непосредственным участием государственных органов. В результате рынок не играет существенной роли в ценообразовании. Он просто фиксирует спрос на уровне заранее заданного размера цен, не влияя на их дальнейшее изменение.

Процесс формирования цен в условиях рыночного ценообразования  происходит в сфере реализации продукции. Именно здесь сталкиваются спрос  на продукцию или услугу, предложение, полезность предлагаемого товара, целесообразность его приобретения, качество и конкурентоспособность. Произведенный в сфере производства товар или цена на него проходят непосредственную проверку рынка, где формируется окончательная цена товара или услуги.

Принципиальное отличие рыночного ценообразования заключается в том, что цены устанавливаются здесь в соответствии со спросом и предложением самим собственником или производителем товара. Государственные органы могут регулировать цены только на ограниченный круг товаров. Прерогативой государства становится установление «правил игры», общих и подходов к ценообразованию. Перечень товаров, реализуемых по государственным ценам, определяется законодательством. Государственное регулирование цен допускается на продукцию предприятий-монополистов, на товаров и услуги, определяющие масштаб цен в экономике и социальную защищенность отдельных групп населения.

Цены играют важную роль не только в экономике  в целом, но и в предпринимательской  деятельности отдельных предприятий, т.к. от их уровня зависят конечные результаты их деятельности, в том числе прибыль и рентабельность. Цены выступают основным фактором в решении таких вопросов, как определение рынков сбыта продукции, целесообразности производства товаров или услуги, расчета издержек производства, определения объемов инвестиций.

В 2007 году в ООО  «ТК Транслайн» работало 100 машин, 95 машин работало по договору, а пять машин были в аренде. В среднем  выходило 2 рейса в месяц, за один рейс машина проходила 7000 км, следовательно  за 2 рейса машина проходила 14000 км. За год производилось 24 рейса, при средней загрузке 20 тонн на одну машину. Годовой пробег одной машины составляет 168000км, обьем грузоперевозок составляет 3360000т.км

Ставка одного рейса 120 000 т.р. 95 машин, работающих по договору, принесли 95*24*120000 =273600000р. в год . С суммы 273600000р. 3% идет компании ООО «ТК Транслайн» поскольку компания нашла загрузку, это составило 8208000р. 5 машин работающих в аренде принесли 5*24*120000=14400000р . Валовая выручка предприятия составила 22608000р.

Структура затрат предприятия за 2007 год

ФОТ = 20*20000*12=4800000р. Годовая зарплата сотрудников предприятия составляет 4800000р.

Аренда автомобилей  составляет 70000р в месяц, 70000*5*12=4200000р. в год. Аренда офиса составляет 50000р. в месяц, 50000*12=600000р. в год.

ЕСН 26% = 1248000р. НДФЛ 13% = 624000р. Налог на прибыль 24%=1352640р. ГСМ-5500000р.

В 2008 году в ООО  «ТК Транслайн» работало 120 машин, 115 машин работало по договору, 5 машин  взяли в лизинг. В среднем выходило 2 рейса в месяц, за один рейс машина проходила 7000 км, следовательно за 2 рейса машина проходила 14000 км. За год производилось 24 рейса, при средней загрузке 20 тонн на одну машину, годовой пробег одной машины составляет 168000км.,обьем грузоперевозок составляет 3360000т.км. Ставка одного рейса 120 000 т.р. 115 машин, работающих по договору, принесли 115*24*120000 =331200000р. в год . С суммы 331200000р. 3% идет компании ООО «ТК Транслайн» поскольку компания нашла загрузку, это составило 9936000р. 5 машин взятых в лизинг принесли 5*24*120000=24336000р . Валовая выручка предприятия составила 22608000р.

Структура затрат предприятия за 2008 год

ФОТ = 20*22000*12=5280000р. Годовая зарплата сотрудников предприятия  составляет 5280000р. Аренда офиса составляет 50000р. в месяц, 50000*12=600000р. в год. ЕСН 26% = 1372800р. НДФЛ 13% = 686400р. Налог на прибыль 24%=724512р. ГСМ-5500000р. Налог на имущество 578000р. Транспортный налог 100000р. Лизинговый платеж 7200000р.

В 2009 году в ООО  «ТК Транслайн» работало 140 машин, 135машин  работало по договору, 5 машин в лизинге. В среднем выходило 2 рейса в  месяц, за один рейс машина проходила 7000 км, следовательно за 2 рейса машина проходила 14000 км. За год производилось 24 рейса, при средней загрузке 20 тонн на одну машину, годовой пробег одной машины составляет 168000км.,обьем грузоперевозок составляет 3360000т.км. Ставка одного рейса 120 000 т.р. 135 машин, работающих по договору, принесли 135*24*120000 =388800000р. в год . С суммы 388800000р. 3% идет компании ООО «ТК Транслайн» поскольку компания нашла загрузку, это составило 11664000р. 5 машин взятых в лизинг принесли 5*24*120000=24336000р . Валовая выручка предприятия составила 26064000р.

Структура затрат предприятия за 2009 год

ФОТ = 20*24000*12=5760000р. Годовая зарплата сотрудников предприятия  составляет 5760000р. Аренда офиса составляет 50000р. в месяц, 50000*12=600000р. в год. ЕСН 26% = 1497600р. НДФЛ 13% = 748800р. Налог на прибыль 24%=979104р. ГСМ-5500000р. Налог на имущество 578000р. Транспортный налог 100000р. Лизинговый платеж 7200000р.

Таблица1 - Финансовые результаты ООО ТК «Транслайн»