Анализ деятельности оргпнизации

 

2 Бизнес-план центра производства и реализации сувенирной продукции «СпецПрофМаш»

 

2.1 Цели бизнес-плана,  описание товара и анализ рынка

 

Для начала необходимо описать бизнес-идею. Бизнес-идеей  в данном случае является разработка центра производства и реализации сувенирной продукции «СпецПрофмаш», который  будет являться официальным дилером  каталогов OASIS и GIFT.

Далее следует  сформулировать цели разработки бизнес-плана:

1. увеличение объема продаж на 8 млн.руб. в течение 2 лет;
2. увеличение чистой прибыли на 11% в течение 2 лет.

Официальный дилер каталогов OASIS и GIFT, которым будет являться центр производства и реализации сувенирной продукции, будет работать в соответствии с высокими требованиями, которые предоставляет своим дилерам производитель.

Все изделия, сертифицированы и соответствуют стандартам качества.

При маркировке и персонализации будет использоваться высокоточное оборудование. Вся продукция из каталогов проходит тщательный контроль качества на заводах изготовителя, их качество гарантировано производителем.

Дополнительные  услуги центра производства и реализации сувенирной продукции «СпецПрофМаш»:

• услуги по всем видам персонализации изделий (лазерная гравировка, сублимация, термотрансфер, и д.р.) ;
• разработка индивидуальных макетов дизайнером
• планирование и разработка маркетинговых акций с подбором необходимых материалов, и персонализацией;
• разработка VIP подарков.

Далее необходимо провести анализ рынка, на котором будет  работать компания.

Основными потребительскими группами компании «СпецПрофМаш» будут являться следующие:

1. население Смоленска и области;
2. туристы Смоленска и области

3) организации Смоленска и области;

4) администрация Смоленска и области.

Круг  возможных покупателей из групп  будет определен при сегментировании  рынка.

Организация будет осуществлять свою деятельность на рынке Смоленска и Смоленской области.

Далее необходимо провести анализ конкурентов компании «СпецПрофМаш».

Конкурентную позицию  организации можно оценить с  помощью карт стратегических групп [3].

Перед составлением карт были выбраны и сопоставлены следующие  некореллируемые параметры дифференциации компании в отрасли:

- уровень «цена/качество»  и «набор предоставляемых услуг»;

- уровень  «цена/качество» и «имидж организации,  информированность потребителей».

Затем рекламные агентства и сувенирные магазины, ведущие свою деятельность на рынке Смоленска и Смоленской области, были нанесены на карты в соответствующих позициях.

Карта А стратегических групп  представлена на рисунке 2.1.

Каждая стратегическая группа обведена окружностью, размер которых  примерно соответствует доле рынка  каждой группы конкурентов:

1) группа 1 – 35% продаж,

2) группа 2 – 17% продаж,

3) группа 3 – 13% продаж,

Рисунок 2.1 – Карта А стратегических групп

 

4) группа 4 – 10 % продаж.

Очевидно, что в одну стратегическую группу с центром «СпецПрофМаш» попали такие компании, как «ИП Шеремет», «Супер типография», «Типография Михайлова», «Ломантин». Это означает, что они являются ближайшими конкурентами центра «СпецПрофМаш» по указанным параметрам.

Карта Б стратегических групп  представлена на рисунке 2.2.

Доли рынка каждой группы конкурентов:

1) группа 1 – 33% продаж,

2) группа 2 – 19% продаж,

3) группа 3 – 13% продаж,

4) группа 4 – 10 % продаж.

 

 

 

 

Рисунок 2.2– Карта Б стратегических групп

 

Очевидно, что в одной стратегической группе с центром «СпецПрофМаш» остались такие компании, как «ИП Шеремет», «Супер типография», «Типография Михайлова».

Далее следует оценить  конкурентоспособность «СпецПрофМаш» и его конкурентов с использованием профилей конкурентов.

Оценка будет проводиться  по следующим показателям конкурентоспособности:

- качество управления (S1);

- цена/качество  товаров и услуг (S2);

- финансовое состояние  (S3);

- ассортиментный набор  в наличии (S4);

- работа с персоналом (S5);

- соблюдение  сроков (S6);

- имидж (S7).

Профили конкурентов представлены на рисунке 2.3.

 

Рисунок 2.3 – Профили конкурентов

 

Очевидно, что центр «СпецПрофМаш» практически  не по каким показателям не будет  уступать своим основным конкурентам, а в таких, как «соблюдение  сроков» и «имидж», превосходить их.

Необходимо  провести оценку потенциальной емкости  рынка и оценку потенциальной величины продаж.

Емкость рынка – это возможный объем  реализации товара / услуги при определенном уровне цен [4].

Прогнозируемый  объем продаж (прогнозируемая выручка  от реализации) – уровень продаж, которого планирует достичь организация  при выбранной маркетинговой  стратегии и предположениях о  конкурентной среде [5].

Расчет  потенциальной емкости рынка  и потенциального объема продаж представлен в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Расчет потенциального объема продаж и потенциальной емкости рынка для центра «СпецПрофМаш»

№ п/п	Показатель	Расчет	Итого
1	Общее число потенциальных покупателей, чел.	Количество жителей города и области  мужского и женского пола старше 18 лет, из статистических данных	950 000
2	Размер рынка, чел.	Процент жителей, предпочитающих качественные сувениры - 70%	950 000*0,7=665 000
3	Размер целевого сегмента, чел.	80%	665000*0,8=532000
4	Охват дистрибуцией и коммуникациями, чел.	70%	532000*0,7=372400
5	Уровень потребления сувенирной продукции  в год в целевом сегменте, шт. на человека	Из статистических данных	5
6	Общий объем потребления в год, шт.	[5]*[6]	372400*0,12=44688
7	Средняя цена за сувенир, руб.	Исходя из стоимости каждого сувенира	550
8	Потенциальная емкость рынка, руб.	[7]*[8]	44688*550= =24578400
9	Прогнозный объем продаж, руб.	Исходя из того, что планируемая доля рынка составляет 40%	27578400*0,4= =11031360

 

Очевидно, что прогнозный объем продаж даже больше целевого значения. Установленного целью бизнес-плана «увеличение  объема продаж на 8 млн.руб. в течение 2 лет».

 

2.2 Разработка плана маркетинга, организационного и финансового плана для центра производства и реализации сувенирной продукции «СпецПрофМаш»

 

Для начала необходимо разработать план маркетинга.

Существует  три стратегии охвата рынка, которым  соответствует 3 вида маркетинга [6].

1. Массовый маркетинг. Необходимо обращаться ко всему рынку сразу, пренебрегая различиями сегментов. Внимание должно концентрироваться на всех потребителях и должна максимизироваться продажа товаров массового потребления. Как правило, при таком маркетинге товар стандартизирован.
2. Дифференцированный маркетинг. Нужно ориентироваться не на весь рынок, а на отдельные сегменты. Необходимо повышать разнообразие одного и того же товара. Целью такого маркетинга является более глубокое проникновение на каждый из охватываемых сегментов. Как правило, при таком маркетинге товар больше нестандартен, чем стандартен, и затраты на него больше.
3. Концентрированный маркетинг. Нужно ориентироваться на отдельную группу покупателей. Такой маркетинг отличается тем, что предприятия хорошо знают нужды своих потребителей, и используется малыми узкоспециализированными предприятиями.

Для будущего центра предлагается выбрать стратегию дифференцированного маркетинга.

Далее необходимо провести сегментирование и позиционирование.

Потребители не однородны в своей массе. Различия по таким параметрам как уровень  доходов, опыт эксплуатации автомобиля, и т.п. обуславливают различные  требования, предъявляемые потребителями  к отдельным маркам автомобилей.

Выделение однородных (например, с точки зрения мотивации выбора автомобиля) сегментов  потребителей и предоставление требующихся  им различных комплексов обслуживания позволят достигнуть более полного  удовлетворения потребителей.

Для центра сувенирной продукции можно выделить следующие переменные сегментирования:

1) потребительские  группы;

2) среднемесячный  доход;

3) предпочитаемый  класс автомобиля.

Сегментация по потребительским группам представлена на рисунке 2.4.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.4 – Сегментация по потребительским группам

 

Сегментация потребителей группы «простые граждане»  по среднемесячному доходу представлена на рисунке 2.5 [1].

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.5 – Сегментация потребителей группы «простые граждане» по среднемесячному доходу

 

Сегментация потребителей по предпочитаемому классу автомобилей представлена на рисунке 2.6 [7].

Рисунок 2.6 – Сегментация потребителей по предпочитаемому классу автомобилей

 

Таким образом, предлагается выбрать следующие  целевые сегменты:

1) простые  граждане со средним и высоким  уровнем дохода, предпочитающие  автомобили классов А-Е;

2) организации,  нуждающиеся в автомобилях классов  С-Е;

3) администрация,  нуждающаяся в автомобилях класса  Е.

Далее необходимо провести позиционирование автосалона «Московский».

Позиционирование – это процесс  обеспечения преимущественного  положения предприятия на рынке [8].

Стратегия позиционирования – это  маркетинговая деятельность по выбору целевого сегмента, задающего область  конкуренции и выбор отличительных  преимуществ, определяющих методы конкурентной борьбы [8].

У автосалона «Московский» имеются  следующие конкуренты, способные  удовлетворить потребности целевых  сегментов.

1) «KIA Центр Смоленск»

2) «Атлант-М», Смоленск

3) «Автотрейд»,  Смоленск

Построим  карту позиционирования по параметрам «цена/качество оказываемых услуг» и «уровень сервиса» для автоцентра «Московский» и его конкурентов [рисунок 2.7].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.7 – Карта позиционирования 1

 

На данной карте представлено репозиционирование автосалона «Московский». Позиция «как есть» для автосалона выделена розовым  кругом. Пунктирной стрелкой показано направление репозиционирования для  будущего состояния автоцентра «Московский». Будущая позиция с улучшенным параметром «уровень сервиса» (поскольку  автоцентр будет иметь статус официального дилера «Toyota») представлена синим кругом.

Следующая карта позиционирования по параметрам «удовлетворенность потребителей»  и «эффективность рекламной кампании»  для автоцентра «Московский» и его  конкурентов представлена на рисунке 2.8.

На данной карте представлено репозиционирование автосалона «Московский». Позиция «как есть» для автосалона выделена розовым  кругом. Пунктирной стрелкой показано направление репозиционирования для  будущего состояния автоцентра «Московский».