Анализ формирования сбытовой политики ООО «Техохрана»

Коэффициент абсолютной ликвидности  имеет тенденцию к повышению: с 0,043 в начале года до 0,067 в конце  года, т.е. возрос на 0,024. В конце отчетного  периода организация могла оплатить 2,4 % своих краткосрочных обязательств.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами относится  к коэффициентам финансовой устойчивости предприятия. Характеризует наличие  у предприятия собственных оборотных  средств, необходимых для его  финансовой устойчивости.

Как видно из рассчитанных данных, коэффициент обеспеченности собственными средствами в начале года равен 0,045, в конце года равен 0,095, т.е. возрос на 0,050. Этот коэффициент  меньше нормативного значения. Это  значит, что у предприятия недостаточно собственных оборотных средств, необходимых для его финансовой устойчивости.

На анализируемом предприятии  этот коэффициент значительно ниже нормативного уровня, т.е. предприятие  не может своевременно и в полном объеме расплатиться за краткосрочные  заемные обязательства.

Оценка структуры баланса  по данным таблицы 2.7 позволяет сделать  следующее заключение: коэффициент  текущей ликвидности значительно  ниже своего нормативного уровня: 2. К  тому же на конец года его значение увеличилось.

Таблица 2.7

Оценка структуры баланса  за 2011 год

Показатель	На начало периода	На конец периода	Норма коэффициента
Коэффициент текущей ликвидности	1,047	1,105	Необходимое значение 1,5; оптимальное  ≈ 2,0 ÷ 3,5
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	0,045	0,095	оптимальное ≈ 2,1
Коэффициент восстановления платежеспособности ((Кт.л.к.г.+6/12(Кт.л.к.г.-Кт.л.н.г.))/2		0,567	0,1
Коэффициент утраты платежеспособности ((Кт.л.к.г.+3/12(Кт.л.к.г.-Кт.л.н.г.))/2		0,560	1

 

Коэффициент обеспеченности собственными средствами ниже своего нормативного уровня как на начало года так и на конец, но оптимального значения он не достиг. Причем его значение на конец года повысилось. Коэффициент восстановления платежеспособности значительно выше своего нормативного уровня, т.е. организация не сможет за шесть месяцев расплатиться по всем обязательствам.

 

5. Маркетинговый  анализ деятельности объекта  исследования

 

Цель диагностики внешней  среды - получение ответа на вопрос: в какой мере внешняя среда благоприятна для развития организации?

В этом случае могут использоваться различные методы диагностики. Результаты применения PEST-анализа дают возможность  оценить политико-правовые (Political), экономические (Economic), социокультурные (Social) и технологические (Technological) факторы. Для выявления относительной важности отдельных факторов внешнего окружения возможно использование экспертной оценки или метода Дельфи.

Выделение основных факторов, влияющих на деятельность предприятия, проведенное с помощью PEST-анализа, представлено в таблице 2.8.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.8

PEST-анализ тенденций, имеющих существенное значение для стратегии организации на перспективу до конца 2011 года.

Политические факторы				Экономические факторы
Угрозы		Возможности		Угрозы		Возможности
Будущие изменения в законодательстве	0,4	Определенность и последовательность во внешней и внутренней политике России. (Смотри прогноз развития России на 2000 - 2011 гг.)	0,5	Уровень инфляции	0,3	Благоприятная экономическая  ситуация	0,25
Ужесточение госконтроля  за деятельностью бизнес-субъектов и штрафные санкции	0,3	Государственное регулирование  в отрасли	0,5	Основные внешние издержки (энергоносители, транспорт, товары, коммуникации)	0,4	Снижение цен	0,1
Группы лоббирования/ давления рынка	0,3			Общие проблемы налогообложения	0,3	Укрепление курса рубля	0,25
						Потребности конечного пользователя	0,4
Социокультурные факторы				Технологические факторы
Угрозы		Возможности		Угрозы		Возможности
Демографические изменения	0,3	Предложение товаров, пользующихся спросом	0,2	Недостаток финансирования для обновления торговых технологий	0,7	Доступ к технологиям, лицензирование, патенты	0,3
Нехватка молодых кадров	0,4	Наличие глубоких традиций на предприятии	0,1	Законодательство по технологиям	0,3	Значимые тенденции в  области НИОКР	0,3
Негативные изменения  законодательства, затрагивающие социальные факторы	0,3	Ориентация на качество	0,35			Уровень профессионализма торговых работников	0,4
		Бренд, репутация компании, имидж используемой технологии	0,35

 

Вследствие макроэкономической стабилизации для отечественных  предприятий сложились в целом  благоприятные предпосылки развития, позволяющие привлекать инвестиции (в условиях стабилизации законодательного поля) и реализовывать их под растущий рынок сбыта. Предприятиям в подобные периоды необходимо использовать позитивную конъюнктуру рынка для индивидуальных прорывов.

Существующая система  сбыта на предприятии ООО «Техохрана» построена таким образом, что заявки клиентов на оборудование охраны и систем безопасности поступают с регионов, которые обслуживает офис в с. Михайловка, а также с Уфы (см. рис. 2.2).

 

 

 

Рисунок 2. 2. Модель процесса продаж ООО «Техохрана»

 

Способы (стратегии) достижения целей ООО «Техохрана»:

1. Формирование процессной структуры предприятия и его филиалов:

- разработка рациональной системы измерений и оценки качества процессов, их эффективности и производительности;

- непрерывный контроль процессов;

- информационное обеспечение.

2. Повышение творческой активности персонала:

- управление персоналом и знаниями на индивидуальном, командном и организационном уровнях для вовлечения в процесс непрерывного совершенствования.

3. Повышение эффективности процессов:

- непрерывное совершенствование и автоматизация процессов,

- реструктуризация (реинжиниринг) бизнес-процессов.

ООО «Техохрана» осуществляет концентрацию на методе сбыта, т.к. в последнее время сбыт стал для нее наболевшей проблемой в условиях нынешнего финансового кризиса.

 

Основные клиенты ООО «Техохрана» (см. рис. 2.3).

 

45%

30%

15%

7%

3%

Крупные интеграторы

Интеграторы

Монтажные организации

Крупные торговые предприятия

Конечные заказчики

 

Рисунок 2. 3. Основные клиенты ООО «Техохрана»

 

1) Крупные интеграторы  (выполняют проекты установки  оборудования охраны и систем  безопасности, поставку оборудования, монтаж сети с установкой программного  обеспечения на ПК и его  настройкой) в основном выполняют  крупные госзаказы, обслуживают  коммерческие предприятия - 45%;

2) Интеграторы  (выполняют  проекты установки оборудования  охраны и систем безопасности, осуществляют поставку оборудования, монтаж сети с установкой программного  обеспечения на ПК и его  настройкой) в основном выполняют  небольшие госзаказы, обслуживают  коммерческие предприятия - 30%;

3) Монтажные организации,  выполняющие лишь монтаж оборудования  охраны и систем безопасности  в здании, и поставку оборудования - 15%;

4) Крупные торговые предприятия,  занимающиеся продажей компонентов  оборудования охраны и систем  безопасности различных производителей - 7%;

5) Конечные заказчики,  приобретающие оборудование для  нужд предприятия в малых количествах  (такие покупки связаны с небольшим  расширением уже существующей, ранее  смонтированной сети) - 3%.

Географический район  обслуживания офиса в с. Михайловка ООО «Техохрана»: Уфа (Башкортостан), Ижевск (Удмуртия), Челябинск (Челябинская область), Миасс, Курган (Курганская область), Пермь - дали в этом году, Омск -дали в этом году, Магниторгорск, Оренбург (Оренбургская область), Новый Уренгой, Нефтеюганск.

Динамика выполнения плана  сбыта продукции приведена на рисунке 2.4.

60000

100000

110000

110000

110000

115000

125000

140000

130000

130000

170000

100000

88205

68916

160008

92039

128814

102990

124263

115582

113625

100085

97318

140783

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

180000

Янв

Фев

Март

Апр

Май

Июнь

Июль

Авг

Сент

Окт

ноя

дек

план

Факт

Рисунок 2. 4. Динамика выполнения плана сбыта продукции ООО «Техохрана» в 2011 году, тыс.руб.

Как видно из плана продаж, на конец года (последний квартал), особо результативен, но план выполнен лишь на 95%, что объясняется высвобождением госсредсв под конец года, закрытие объектов, т.к. наиболее крупные заказы у госпредриятий. В начале же года наблюдаются мелкие продажи (у клиентов с заказчиками период заключения новых договоров, период разработки проектов), реализовываются лишь мелкие проекты, либо заканчиваются старые.

Стратегические решения  ООО «Техохрана» по каналам сбыта можно проследить на рисунке 2.5.

Рисунок 2. 5. Стратегические решения ООО «Техохрана» по каналам сбыта

Управлением сбытом продукции ООО «Техохрана» состоит в одновременном сочетании двух стратегий – стратегии втягивания и стратегии вталкивания.

Стратегия втягивания состоит  в том, что основные маркетинговые  усилия ООО «Техохрана» обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, обеспечить им выгодное положение в торговых залах магазинов и формировать соответствующие покупательские предпочтения у покупателей.

Цель — добиться добровольного  сотрудничества с посредником, предложив  ему выгодные условия.

Стратегия вталкивания необходима ООО «Техохрана» для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, которые обеспечат фирме широкий и выгодный доступ к рынку. Но чем выше их способность торговаться с позиций силы, тем меньше выбора у фирмы.

На рынках с концентрированным  распределением именно посредники определяют условия сотрудничества. Обойтись без  посредников можно, только выбрав прямой канал сбыта, но это означает для  товаропроизводителя взвалить на себя весь груз сбытовых функций и нести  повышенные издержки.

Структура издержек обращения  предприятия приведена в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Структура издержек обращения  ООО «Техохрана»

Статья расходов	2010г.		2011 г.
	сумма тыс. руб.	доля, %	сумма тыс. руб.	доля, %
1	2	3	4	5
Материальные затраты	9776	65,7	11230	70,1
Затраты на оплату труда	3229	21,7	3268	20,4
Отчисления на соц. нужды	818	5,5	657	4,1
Амортизация	60	0,4	38	0,24
Прочие затраты	997	6,7	833	5,2
Всего	14880	100	16020	100

 

Как показывают данные таблицы, наибольшую долю в затратах предприятия  занимают материальные затраты, причем их доля за 2011 г. выросла на 4,4% и составила 70,1 % в общем объеме затрат. Материальные затраты включаю в себя оплату транспортных расходов по доставке товаров, стоимость использованных материалов при хранении товара. В оснавном увеличение доли этих расходов в 2011г. связано  с ростом цен на ГСМ. Прочие затраты  включают командировочные расходы  в пределах норм, расходы на рекламу, представительские расходы. Стратегия втягивания предполагает необходимость значительных финансовых затрат на рекламу, рассредоточенную во времени. Обычно стратегии втягивания обходятся дороже, чем стратегии вталкивания.