Автор работы: Пользователь скрыл имя, 13 Марта 2012 в 18:01, курсовая работа
Реклама привлекает внимание потребителей к товару, вызывает желание его приобрести. Но нужно дополнительное стимулирующее воздействие, чтобы желание превратилось в реальную покупку товара, необходимо добиться устойчивого долговременного сбыта. На это направлена следующая составляющая коммуникационной политики – стимулирование сбыта (sales promotion), которая включает многообразные способы стимулирующих воздействий, ускоряющих ответную реакцию потребителей.
ВВЕДЕНИЕ 1
1. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА КАК ЭЛЕМЕНТ КОМПЛЕКСА КОММУНИКАЦИЙ 2
2. ИНСТРУМЕНТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА 3
3. МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА 5
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 7
Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правила розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т.д.).
Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина.
Торговля по почте – хорошая возможность в российских условиях предложить людям нечто эксклюзивное, уникальное, что не присутствует в традиционной торговле.
Прямо в руки потенциальных покупателей приходит красочный каталог с широким ассортиментом товаров.
Большие фотографии, подробные описания, указание размеров, материалов и производителя помогают сделать правильный выбор. Ассортимент при этом делится на несколько параметров:
1. Горизонтальное деление ассортимента (широта ассортимента) – деление на товарные группы и подгруппы, под каждую из которых выделяется определенное количество страниц каталога.
2. Вертикальное деление ассортимента (полнота ассортимента) – деление товара по уровню цен, по качеству товара, по марке производителя и т.д.
3. Сезонное деление ассортимента предполагает деление на товар, продажа которого не зависит от времени года (это так называемый постоянный ассортимент), и сезонный – товар, объем продаж которого серьезно привязан к временным периодам.
Данный дифференцированный подход к ассортименту позволяет продавцу аргументировано устанавливать цены, а покупателям делать правильный выбор того или иного товара.
Покупателю потребуется только сообщить о своем выборе и оплатить заказ. И все это можно сделать по почте.
Для покупателя заказ товара по почте имеет еще несколько преимуществ по сравнению с традиционными магазинами. Во-первых, есть время выбрать из всего представленного в каталоге многообразия наиболее приглянувшийся товар. Тщательно обдумать целесообразность покупки, не спеша взвесить все «за» и «против». Цены, приведенные в каталоге, действительны в течение всего срока действия предложения и обычно на 20 – 30% ниже, чем в рознице.
Объективно цены на некоторые товары становятся даже в 1,5 – 2 раза ниже цены магазинов.
Почему так происходит? Все очень просто. Цепочка «товар – покупатель» укорачивается в несколько раз. Торговля ведется напрямую со склада производителя, без магазинных надбавок и посреднических наценок, заработных плат продавцов и т.п.
Покупатель, отправляясь за покупками в универмаги на рынки, предварительно составляет список покупок. И как велико бывает его разочарование, когда нужного товара не оказывается в магазине: разобрали, еще не завезли, будет через неделю, приходите завтра и т.п. Не оказывается вещи нужного размера, цвета, модели или цены.
Основным преимуществом при заказах товаров по почте является то, что все эти проблемы разрешаются просто: в каталогах чаще представлена широкая гамма товаров разных фирм, всегда есть все цвета, размеры и модели в разных ценовых диапазонах.
Кроме того, покупатели избавлены от давления со стороны продавца, из-за которого мы часто приобретаем не то, что нам на самом деле нужно.
По каталогу можно купить практически все что угодно:
Книги и другая печатная продукция
Одежда, обувь.
Косметика.
Семена
Товары для здоровья
CD, аудио, видео
Предметы бытового обихода.
Товары для детей
Другое: спорттовары, автозапчасти, радиодетали, компьютеры и комплектующие.
Новый метод продажи – продажа через Интернет.
В чем заключаются преимущества этого вида торговли?
Во-первых, крупные Интернет-магазины обычно предлагают самые разнообразные способы оплаты:
оплата наличными курьеру;
безналичный расчет (для юридических лиц);
оплата по кредитной карте;
оплата через специальные платежные системы: Web Money, Яндекс, Деньги и т.п. С помощью этих систем пользователи Интернета могут осуществлять безопасные наличные расчеты в реальном времени: переводить средства другим пользователям, оплачивать товары и услуги в Сети.
банковский перевод через Сбербанк или другой банк;
почтовый или телеграфный перевод;
наложенный платеж электронный наложенный платеж.
Покупатель может выбрать тот способ, который ему больше всего подходит.
Во-вторых, доставка осуществляется курьерской службой (в основном бесплатно) или по почте. Покупатель также может забрать заказ самостоятельно.
В-третьих, следует упомянуть также и о том, что заказ можно отменить или дополнить уже после оформления, достаточно просто написать электронное письмо на сайт.
И, наконец, еще одно преимущество Интернет-магазина: возможность в любой момент, в любом месте, где есть компьютер, подключенный к Сети, ознакомиться с новыми поступлениями, новыми акциями, новыми скидками. Всегда быть в курсе всех событий покупателю поможет почтовая Интернет-рассылка, на которую можно подписаться на сайте магазина.
На сайте уважающего себя Интернет-магазина всегда есть раздел «помощь», в котором можно найти ответы на все вопросы, касающиеся покупок в сети Интернет.
2.4 Реклама
Для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных - печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.
Реклама – это информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, создания спроса на них. Кроме того, через рекламу могут распространяться сведения о лице, организации, произведении литературы, искусства и т.п. с целью их популярности.
Широкое определение рекламы отражает ее сущность как многообразного общественного явления современности, аккумулирующего знания многих областей: коммуникации, экономики, маркетинга, математики, психологии и т.д.
Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, объектом которой являются товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями.
К витринно-выставочной рекламе относят оконные и внутримагазинные витрины в розничных торговых предприятиях, витрины и товарные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах.
Реклама в прессе включает самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати (газетах, журналах, бюллетенях, справочниках, путеводителях и т.д.)
Рекламное объявление – платное, размещенное в периодической печати рекламное сообщение.
Статьи и другие публикации обзорно-рекламного характера представляют собой, как правило, редакционный материал, написанный в форме обзора о деятельности предприятия или в форме интервью с его руководителями, деловыми партнерами и потребителями.
Печатная реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие.
Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. К ним относятся каталоги, проспекты, буклеты, листовки и т.д.
Каталог – сброшюрованное или переплетенное печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров, составленное в определенном порядке и иллюстрированное фотографиями товаров.
Проспект – сброшюрованное или переплетенное печатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров, хорошо иллюстрирован. В отличие от каталога – меньшего объема, может носить ярко выраженный юбилейный или престижный характер.
Буклет – в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное , а многократно сфальцованное издание.
Плакат – крупноформатное не сфальцованное издание, в большинстве случаев с односторонней печатью.
Листовка – малоформатное не сфальцованное или в один сгиб издание, выпускаемое в силу своей экономичности большим тиражом.
Новогодние рекламно-подарочные издания – фирменные настольные и настенные календари, карманные табель-календари, еженедельники, деловые дневники и т.д.
Аудиовизуальная реклама включает рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд-фильмы.
Рекламные кинофильмы можно подразделить на рекламные ролики, рекламно-технические фильмы и рекламно-престижные фильмы.
Рекламные ролики – короткие рекламные фильмы продолжительностью от 15секунд до нескольких минут, рассчитанные на показ широким слоям населения и рекламирующие, как правило, товары (услуги) народного потребления.
Рекламно-технические фильмы – рекламные фильмы продолжительностью от 5 до 20мин., информирующие преимущественно о товарах промышленного назначения, сырье, машинах и оборудовании, в большинстве случаев рассчитаны на показ специалистам. Такие фильмы предназначены для демонстрации на ярмарках и выставках, презентациях, пресс-конференциях, симпозиумах, деловых встречах.
Рекламно-престижные фильмы – рекламные фильмы продолжительностью от 5 до 20мин с целью формирования благоприятного мнения о деятельности рекламодателя и повышения его престижа.
Рекламная видеоэкспресс-информация – специфический вид видеорекламы; представляет собой оперативно сделанный видеосюжет о каком-либо выдающемся событии в жизни организации-рекламодателя.
Слайд-фильмы представляют собой программу из автоматически сменяющихся диапозитивов, проецируемых на один или несколько экранов.
Радио- и телереклама являются самыми массовыми по охвату средствами рекламы.
Радиообъявление – зачитываемая диктором информация.
Радиоролик - специально подготовленный постановочный (игровой) радиосюжет, в оригинальной манере, в музыкальном сопровождении.
Радиожурнал – тематическая радиопередача информационно-рекламного характера, отдельные элементы которой объединяются коротким конферансом.
Радиорепортажи о каких либо ярмарках, выставках-продажах или других событиях, содержащие прямую или косвенную рекламу.
Телеролики – рекламные кино- или видеоролики, продолжительностью от нескольких секунд до 2-3 минут, демонстрирующие по телевидению.
Телеобъявления – рекламная информация, читаемая диктором.
Телезаставки – транслируемые в сопровождении дикторского текста и музыки различные неподвижные рисованные или фотографические рекламные сюжеты.
Компьютеризованная реклама – принципиально новое средство распространения рекламы. Она внесла много нового в подготовку и проведение рекламных кампаний, существенно повысив их эффективность.
Заключение
Важной задачей в современных условиях является применение современных технологий в коммерческой деятельности. Прежде всего, это связано с деятельностью компьютера.
Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.
Компьютеризация коммерческих операций позволяет создавать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.
На сегодня, с привычной торговлей успешно конкурирует электронная коммерция. Все больше людей совершают покупки в Интернет-магазина (их также называют online-магазинами).
Основная задача деятельности любых предприятий – обеспечение товарами (услугами) покупателей с целью получения прибыли.
Эффективность коммерческой деятельности организаций во многом зависит от выбора форм и методов продажи товаров или оказания услуг, а также от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребности.
Список литературы
1. О.В. Памбухчиянц: «Организация и технология коммерческой деятельности».
2. Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина: «Коммерческая деятельность».
3. Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц: «Коммерция и технология торговли».
4. Издания обзорно-рекламного характера.
СОДЕРЖАНИЕ