Менеджмент продаж

Советы  начинающему менеджеру  по продажам

1. изучить товар или услугу. Преимущества и недостатки, отличия и схожие качества в сравнении с аналогичным продуктом конкурентов. Найдите в своем товаре выгоду и продавайте ее.
2. Планируйте работу с клиентом. Не рекомендуется первый раз звонить клиенту по понедельникам и пятницам, это самые неблагоприятные дни. Понедельник – слишком напряженный, плохое настроение (выходные закончились), много работы, планирование рабочей недели. Пятница – полная противоположность, все расслаблены, ждут выходных, после обеда можно никого не найти, все на объектах! В обоих случаях слушать будут невнимательно.
3. Все действия оценивайте с позиции клиента. Смотрите на все ваши фразы и действия с точки зрения клиента. Не забывайте, что не только вы продаете, но еще и он покупает.
4. Если все же назначена встреча, то подготовиться надо основательно. Прежде всего, это безупречный внешний вид. Важно взять всю необходимую документацию по продукту.
5. Не торопитесь. Делите информацию на небольшие части, давайте ее дозировано, делайте паузы и дайте сказать клиенту. Большая часть информации сразу не нужна, а понадобится позже, не спешите.

Начинающий  менеджер по продажам, несомненно, должен работать над собой  и повышать свой профессионализм, а именно:

- Будьте  хладнокровны и выдержаны, обязательно нужно посетить обучающие тренинги по основам продаж или если есть способность самостоятельно изучить тренинги.

- Будьте  готовы к испытаниям. Естественно,  у Вас не будет получаться  абсолютно всё в первый же  день – иначе некуда будет расти. Будьте готовы к тому, что с каждым шагом вверх по служебной лестнице Вам будет необходимо бороться и преодолевать испытания.

- Верьте  в себя. Иногда, заступая на новую  должность, мы сталкиваемся с  некоторой неуверенностью в себе. Помните о том, что те, кто Вас назначал, увидели в Вас определённый потенциал. Пусть эта мысль не покидает Вас в первые дни.

- Занимайтесь  саморазвитием: каждая новая должность  подразумевает новые испытания,  поэтому обязательно продолжайте  работать над своим профессиональным и личностным развитием. 
 
 
 

5 советов общения по  телефону. 

1.  Перед тем как звонить напишите на листе А4 что Вы будете говорить и о чем.

Обычно  это небольшая презентация в  несколько предложение о компании и продукте.

2. Грамотно и четко представьтесь!

Пример! Добрый день! Меня зовут Князев Дмитрий. Компания «АЛ-КО Кобер».

3. Самое важное!!! Вам необходимо узнать КТО принимает решение по Вашему вопросу!!!!!! Или по крайней мере занимается данным вопросом.

Следующая простая фраза! Скажите, пожалуйста, Кто занимается в Вашей компании закупкой садовой техники? (это как минимум) тот самый вопрос, который поможет Вам переговорить с Лицом Принимающим Решение. Ну и как только Вас соединили с нужным человеком, Вы снова представляетесь и дальше можете смело зачитывать текст который у вас записан ранее на листе ( пока не запомните )

4. В помощь! Нужно представить жизненную ситуацию, когда у вас был позитивный эмоциональный подъем!!! Когда все получалось и когда хотелось свергать горы!!!!

Вспомнить и нарисовать в памяти то эмоциональное состояние.

6. Действуйте!! Будете делать, будет получаться. Будете делать, будет пища для размышления и анализа действий.

Плюсы и минусы работы менеджера  по продажам 

Плюсы

У вас  свободный график работы

Очень удобно. Вы всегда может уехать из офиса, так как ваша работа «в поле», вы сами планируете свое время и встречи. Грамотный руководитель не ограничивает свободу менеджеров. Ему нужны  результаты, а не то, чтобы сотрудник  в девять сидел на рабочем месте. Достаточно одного собрания в неделю, остальную информацию он получает из CRM системы.

У вас  мало рутинной работы

Каждая  продажа имеет свою индивидуальность. Люди, с которыми приходится общаться отличаются, подходы ко всем разные. Конечно, процессы продажи достаточно стандартны: Встреча, выяснение потребностей, презентация, подписание договора, однако внутри этих процессов есть свобода для творчества. Работа продавца может наскучить в определенном товарном сегменте. Тогда есть простой выход – поменять работу.

Вы встречаетесь с новыми людьми

Новые люди, новые знакомства это всегда здорово. Никто не знает, чем может  быть полезно вам очередное знакомство. В отличие от офисных работников вы постоянно меняете обстановку и психологически будете меньше уставать. Кстати, возможно, один из этих новых знакомых станет вашим работодателем.

Вы можете найти новую работу

Собственно, я уже все рассказал выше. Хороший  продавец, как и любой хороший  специалист, ценится очень высоко. Только вы, в отличие от хороших  специалистов, работающих в офисе, презентуете себя регулярно, несколько раз в день. Я был свидетелем, как менеджер уходил в другую компанию с повышением в должности и, следовательно, зарплате, после удачной работы с этой компанией.

Вы можете все время совершенствоваться

Можно сразу проверять теорию на практике, разрабатывать свои схемы работы и испытывать их, повышая свое мастерство продажника.

Вы учитесь  общаться по телефону

Очень ценный навык. Любой навык требует  тренировки, менеджер, делая по 10-20 звонков  в день, учится по первым звукам голоса, по словам и интонациям определять тип собеседника и подстраиваться к нему таким образом, чтобы наладить контакт. В дальнейшем это умение может пригодиться и в обычной жизни. Например, позвонить в ЖЭУ или в поликлинику. Мне, в большинстве случаев, удается получить нужную мне информацию.

Нет пределов по заработной плате

Что тут  уточнять? Менеджер должен работать на проценте от продаж. Шкала зарплаты должна быть только прогрессивная, не должно быть так, что за 100 тыс. рублей продаж вы получите 15%, а за 200 тыс. – 10%. Простая и понятная схема. Зарплата ваша ограничивается только вашими способностями. 

Минусы

Заработная  плата зависит от продаж

Сезонные  колебания сильно влияют на заработную плату менеджера. Если август и январь – традиционно «мертвые» месяцы, то зарплата в эти периоды может катастрофически снизится. Это всегда следует учитывать, делая ударно план в месяцы, предшествующие «мертвым» или просто уходя в отпуск.

Иногда  приходится делать бумажную работу

Может это и не минус, но меня угнетает выписывать счета, делать договоры и отчеты руководителю.

Встреча с неадекватными клиентами

Случается, что люди, которые принимают решение, или влияют на принимающего, ведут  себя не совсем корректно, оскорбляют, хамят, глупо шутят. Не скажу, что мне часто попадаются такие проблемные клиенты, но они есть, и они способны надолго вывести из равновесия. Надо быть готовым к встрече с ними и развивать в себе эмоциональную устойчивость.