Отчёт по практике в ООО «ВидексимЮг»

Содержание

Введение

1 Общая характеристика  должности «Региональный менеджер  по продажам» в ООО «ВидексимЮг»

2 Требования к индивидуальным  особенностям специалиста, состоящего  в должности «Региональный менеджер  по продажам» в ООО «Видексим-Юг»

Заключение

Глоссарий

Список использованной литературы

Введение

Продажа, являясь  каналом распределения товаров, каналом связи (прямой или опосредованной) между производителем и потребителем, способствует удовлетворению потребностей покупателя, торговому прогрессу (предлагает новые товары), распространению информации (о товарах, продавцах, производителях и др.), ну и, наконец, является основным инструментом получения прибыли.

Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением  его потребностей существует целый  ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует  профессионального руководства  и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Как раз  общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).

Кроме того, менеджеры  по продажам или сбыту имеют много  различных обязанностей в зависимости  от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать  проведение презентаций, рекламных  акций, выстраивать стратегию поведения  и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий  персонал и так далее.

В большинстве случаев  менеджеры координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его  подготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределения  товаров (дилерских, дистрибьюторских), лично сопровождают сделки с особо  важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты  отчетности, составляют общий консолидированный  отчет, координируют рекламные акции, способствующие продвижению товаров, и так далее.

В силу вышесказанного, персонал торговых или производственных предприятий, задействованный в  продажах, должен обладать рядом особенных  качеств, так называемых индикаторов  торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и  в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к  самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.

Базой моей ознакомительной  практики являлось общество с ограниченной ответственностью «Видексим-Юг», расположенное  в городе Ростове-на-Дону. ООО «Видексим-Юг» - это региональный офис компании VIDEXIM, в свою очередь являющуюся частью международного холдинга VIDEXIM HOLDING. Приоритетным направлением работы подразделения в Ростове-на-Дону является распространение торговой марки Vidima. Торговая марка Vidima принадлежит компании Ideal Standard International – европейскому лидеру в производстве сантехники. Помимо марки Vidima, Ideal Standard International также выпускает продукцию под торговыми марками Ideal Standard, Jado, Ceramica Dolomite, Armitage Shanks и другими.

Рабочая неделя составляла 5 дней (понедельник-пятница), часы работы с 9 до 18.

Передо мною стояла цель овладеть начальными профессиональными  знаниями, умениями и навыками по направлению  «Менеджмент» посредством знакомства с деятельностью и менеджментом на предприятии и его структурных  подразделениях.

Я проходил практику в качестве помощника регионального  менеджера по продажам. Координатором  моей работы во время прохождения  практики являлся начальник отдела продаж. Он составлял перечень основных работ и заданий для меня. В  этот момент на предприятии появилась  вакансия регионального менеджера  по продажам, и в мои обязанности  было вменено участие в подборе  кандидата для заполнения штата.

1 Общая  характеристика должности «Региональный  менеджер по продажам» в ООО  «Видексим-Юг»

Региональный менеджер по продажам в ООО «Видексим-Юг»  осуществляет связь между оптовыми покупателями и лидером в области  торговли сантехническим оборудованием VIDEXIM. В ООО «Видексим-Юг» выделяют следующие специализации (локального характера) менеджеров по продажам в  зависимости от того, в каком направлении  работает менеджер, распространение  какой марки является для него приоритетным: Vidima, Ideal Standard, Jado, Ceramica Dolomite, Armitage Shanks и другие.

Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется  действующими в ООО «Видексим-Юг»  нормативными документами, приказами  директора и распоряжениями начальника отдела продаж. Компетенция и полномочия менеджера по продажам определяются должностной инструкцией и заключаемым  с ним трудовым договором.

Средства труда - оргтехника, средства связи, справочные и рекламные материалы. Рабочее  место в общем офисе или  отдельном кабинете. 8-часовой рабочий  день, в случае необходимости - сверхурочная работа. Свою работу специалист планирует  и выполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность. Работа связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту  факторов - колебаний конъюнктуры  рынка.

Оптовая компания в  принципе - это коммерческая структура, поэтому её сотрудники - это люди с деловыми качествами предпринимателя, активные, гибкие ориентированные на клиента и прибыль. ООО «Видексим-Юг»  занимает свою нишу в эффективной  и прибыльной отрасли, работа и зарплата в ней сотрудников зависит  не только от его квалификации, вклада в общее дело и размера компании. Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости  продукта, что реально оценивают  и топ-менеджеры, выдвигая жесткие  требования к подбираемым сотрудникам.

Требования к  квалификации:

1. по профессиональному  опыту:

• Необходимы знания в области менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальной психологии, делового этикета, специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж, владение навыками делового общения.
• В основном позиции открываются в связи с расширением присутствия компании в регионах и повышения качества сбыта продукции путем усиления работы непосредственно на месте. Для получения места регионального менеджера по продажам в ООО «Видексим-Юг» необходим опыт работы в области продаж, ведения переговоров и заключения контрактов, опыт продвижения продукции на рынке, опыт работы с торговыми представителями, опыт по обучению персонала. Приветствуется предыдущий опыт работы в качестве менеджера по рекламе, менеджера по управлению персоналом, руководителя отдела продаж, регионального представителя по продажам, директора по сбыту, менеджера по продукту.

2. к прочим требованиям  относятся:

• Прохождение специализированных тренингов, активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс), системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации), исполнительность, стрессоустойчивость, ответственность, стабильность.
• Приоритеты при окончательном отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которые в решении старой проблемы способны найти новые или лучшие методы решения, и готовые одновременно защитить свои принципы и нести личную ответственность, тем, кто проявляет инициативу, воспринимает перемену не как на угрозу, а как возможность лучших изменений.

Основные обязанности  регионального менеджера по продажам в ООО «Видексим-Юг»:

1) Поиск покупателя, переговоры с покупателем: поиск  контакта с потенциальным покупателем  (работа со справочниками, адресными  книгами, визиты, телефонные звонки); организация встречи с потенциальным  клиентом; создание благоприятного  эмоционального фона делового  общения; выслушивание клиента,  получение информации о его  потребностях; на основании этой  информации, а также сведений  о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного  обслуживания, формирование торгового  предложения клиенту; обсуждение  торгового предложения, ответ  на вопросы и возражения клиента,  поиск взаимовыгодных вариантов  сделки.

2) Заключение сделки; создание предпосылок (деловых  и психологических) для дальнейшего  сотрудничества.

3) Отслеживание  дебиторской задолженности путём  составления ежедневного отчёта  с помощью программы 1С: Предприятие.

4) Непосредственная  продажа сантехники. На территории  офиса предприятия есть торговый  зал, в котором представлены  образцы продаваемой сантехники. Основное назначение торгового  зала – наглядное знакомство  оптовых покупателей с ассортиментом.  Но при желании клиента может  быть произведена и розничная  продажа. В этом случае менеджер  выступает в роли продавца-консультанта.

5) Расширение торговой  матрицы. В целях увеличения  объёмов продаж региональному  менеджеру по продажам рекомендовано  минимум совершать порядка 20 «холодных»  звонков в день – новым клиентам  по базе, и проводить три выездные  консультации в неделю - с существующими  дистрибьюторами.

6) Привлечение внимания  потенциальных покупателей - организация  рекламы, презентаций, участие  в выставках и т.п. Применяется реклама при личном контакте, реклама по телефону, прямая почтовая рассылка, особое внимание уделяется участию в выставках. Носителями рекламы являются не только рекламные средства – объявления, плакаты и т.п., но практически все сотрудники предприятия.

7) Мониторинг цен.  Чтобы застраховаться от неожиданностей  в ООО «Видексим-Юг» используют  мониторинг цен конкурентов. Мониторинг  позволяет отслеживать ценовую  ситуацию на рынке, определять  тех его участников, которые стремятся  к увеличению объема продаж  за счет снижения цен на  оборудование, а также тех поставщиков,  которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные  неценовые методы стимулирования  сбыта. В список стандартных  сведений ценового мониторинга  входит следующая информация:

1. Варианты цены в зависимости от объема заказа.
2. Размер складских запасов.
3. Сроки поставки.
4. Условия получения дополнительных скидок.

8) Изучение лояльности  продавцов в магазинах-сотрудниках  также является неотъемлемым  атрибутом процесса продвижения  товара на рынок.

9) Изучение покупательского  спроса, потребностей, личностных особенностей  клиентов, ведение базы клиентов; анализ самых популярных брендов,  изучение свойств продаваемых  товаров, сравнение их с конкурентными  товарами; изучение документов, отражающих  динамику продаж, составление отчетов.  Аналитическая деятельность необходима  для успешной работы.

10) Проведение тренингов  и семинаров, обучение персонала  магазинов.

Целью курсов обучения является приобретение обучающимися теоретических  и практических знаний и навыков  в области продажлибо менеджмента (управления предприятием). Программой предусмотрено изучение целей, задач, основных принципов, методов и функций управления; управленческих решений и их оценки; методов расчета эффективности и анализа финансовой отчетности предприятия.

Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается последующим критериям

Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного  выполнения возложенных на него должностных  обязанностей получает следующую информацию: