Разработка эффективной системы стимулирования труда на ООО “Разносорт”

    3.3. Разработка эффективной  системы стимулирования  труда на ООО “Разносорт”

    Система стимулирования работников торговых предприятий  в общем виде должна содержать  дополнительные выплаты и премиям. Заработанная плата работников должна состоять из нескольких частей:

    -во-первых, исходя из описания трудовых  функций на ООО “Разносорт” необходимо установить базовые ставки на основе состояния рынка труда. Каждый агент по сбыту или торговый агент, рядовой продавец должен иметь у себя не только описание своих функций, но и соответствующее описание для более высокого должностного уровня;

    -во-вторых, необходимо ввести дополнительные  выплаты, прямо увязанные с  достижением плановых показателей  по сбыту (целевых ориентиров);

    -в-третьих,  можно ввести специальные бонусы  и комиссионные доплаты. Все  это необходимо дополнять ускоряющими  коэффициентами (акселераторами) по  отдельным продуктовым направлениям.

    Для работников торговых предприятий формализовать  профессиональные требования непросто. В сфере маркетинга важны знание товаров и рынков, способность  убеждать клиентов, осуществлять эффективные  межличностные коммуникации, интуиция и импровизация. Однако главное условие  повышения вознаграждения — рост бизнеса на продуктовом направлении  или на закрепленной территории. Экономические  реалии, такие как сокращение жизненного цикла продукции, расширение ее многообразия, индивидуализация производства, энергичная переориентация на запросы потребителей, ужесточение конкуренции по качественным критериям, усиливают давление на деятельность сбытовиков и соответственно вносят коррективы в системы стимулирования.

    Можно предположить, что если на ООО “Разносорт” внедрить децентрализованную политику вознаграждения, внедрить альтернативные формы поощрения, усложнить маркетинговые цели, то благодаря эффективной политике стимулирования можно добиться наилучших результатов, повысить прибыль предприятия.

    Разрабатывать систему стимулирования на предприятии  необходимо в нескольких направлениях (см. рис. 1)

      
 

    

    

    

    

 

    

    

    Рисунок 3.3. Организационная структура предприятия 

    Исходя  из организационной структуры предприятия  можно сказать, что разрабатывать систему стимулирования необходимо на двух уровнях.

    Первый  уровень – стимулирование высшего  звена организационной структуры.

    На ООО “Разносорт” к этому уровню можно отнести:

    -главного  бухгалтера;

    -главного  экономиста;

    -управляющего  сбытом;

    -менеджера  по рекламе;

    -менеджеров  по оптовой и по розничной  торговле.

    Оплата  работников, руководящих должностей должна, осуществляется в соответствии с несколько иными принципами, чем система стимулирования для рядовых работников. Во-первых, для них трудно бывает определить конкретные результаты деятельности, а следовательно, основания для дополнительного вознаграждения должны быть другими по сравнению с рядовыми работниками. Во-вторых, решающей для управленцев является не постоянная, а переменная часть вознаграждения, причем чем выше должность, тем меньшую величину составляет доля твердого оклада. В-третьих, рост окладов руководителей с их возрастом должен замедляться, так как в начале карьеры нарастание опыта и ответственности, а также потребностей происходит более быстрыми темпами.

    Также необходимо вводить такой вид  поощрения как премия из фонда  директора.

    Базой для начисления премии из фонда директора  будет служить дополнительная прибыль, заработанная предприятием. Предполагается установить обязательный плановый  объем прибыли, если предприятие  план перевыполняет, то как следствие этого работникам начисляется премия из фонда директора. Премия будет начисляться пропорционально прибыли. Таким образом если предприятие перевыполнило план на 10 %, то работникам начисляется премия в размере 10 % к основной заработанной плате, если на 20 %, то к основной заработной плате прибавляется 20 % и т.д.

    Таким образом каждый работник, начиная от руководителя высшего звена и кончая рядовым продавцом заинтересован принести большую прибыль и получить за это прибавку к заработанной плате.

    Итак, заработанная плата управляющих  ООО “Разносорт” должна состоять:

    Таблица 3.3. Наименование заработанной платы  управляющих

   

№	Наименование  з/п	Доля в общей  сумме заработанной платы
1	Основная (базовая) часть	50%
2	Переменная  часть	45%
3	Премия из фонда  директора	15%

 

    Специфическими  формами переменного денежного  вознаграждения для управляющих  считаются:

    1. Бонус наличностью за результаты  работы, составляющий определенный  процент от прибыли. Данная  форма денежного вознаграждения  будет формироваться исходя из  прибыли предприятия аналогично  премии из фонда директора,  но будет распространяться только  на работников высшего звена.

1. Отложенные до определенного момента в будущем премиальные выплаты, так называемые «золотые наручники», обеспечивающие долгосрочную заинтересованность менеджера в прибыльности. Здесь предполагается ввести премиальную заработанную плату, переходящую от одного работника к другому. Суть ее будет заключаться в следующем: целый год один из работников управляющего звена получает двойную заработанную плату, на следующий год эта заработанная плата переходит к другому, на третий год к третьему и так далее. Получается у работника есть стимул, так как по истечению определенного времени, а в нашем случае это шесть лет двойная заработанная плата к нему снова возвращается. Это создано не только для того, чтобы повысить эффективность работы менеджера, но и чтобы удержать работника на должности как можно дольше, т.е. нам необходимо создать такие условия, чтобы работник был заинтересовал работать именно на данном предприятии.

    Второй  уровень – работники.

    В этой группе можно отнести:

    -торговых  агентов;

    -продавцов.

   Систему стимулирования для данной категории  работников должна включать в себя дополнительные к зарплате формы  вознаграждения.

    Цель  этих вознаграждений состоит в следующем:

    -мотивация  сотрудников и повышение их  ответственности;

          удовлетворение актуальных или ощущаемые потребностей сотрудников, включая потребности, касающиеся безопасности, финансовой помощи и обеспечения  доходов в дополнение к оплате;

          демонстрация того, как фирма заботится об удовлетворении потребностей своих сотрудников.

    Для того чтобы у работников был стимул приносить предприятию большую  прибыль необходимо разделить их заработанную плату на несколько  частей (см. таблицу)

    Таблица 3.4.Составные части заработанной платы

   

№	Наименование  з/п	Доля в общей  сумме заработанной платы
1	Основная (базовая) часть	50%
2	Надбавки за выработку	40%
3	Надбавки за выслугу лет	5%
4	Коллективные  премии	15%
5	Премия из фонда  директора	10%

    Надбавки  за выработку подразумевают под  собой  выполнение определенного  норматива. Норматив должен устанавливаться  раз в квартал, повышаясь или  понижаясь в зависимости от выполнения норм, степени использования рабочего времени, соблюдения трудовой дисциплины. Каждый из этих факторов должен оцениваться  отдельно, а затем интегрироваться  в общую оценку, влияющую на процент  надбавки за выработку. Надбавка за выработку, таким образом, может повышаться или понижаться в зависимости  от выполненной работником нормы.

    На  данный момент норматив составляет 2500000 рублей с одной бригады продавцов (в квартал).

    Если  данный показатель повышается на 10%, то надбавки за выработку с 40% повышаются до 50 %, если 15 %, то до55 % и т.д., от общего

    Если  бригада продавцов норматив не выполняет то надбавка за выработку понижается на 5%.

    Например, в третьем квартале 2004 г. план выработки  был перевыполнен бригадой продавцов  на 10%, кроме того данная бригада  принесла большую прибыль, среди  аналогичных бригад, и более того предприятие получило сверх запланированной  прибыли, т.е. по усмотрению директора  может быть выдана прибыль из фонда  директора. Рассчитаем размер зарплаты одно из продавцов по новой системе  стимулирования труда:

   -по  новым расчетам основная часть  заработанной платы будет составлять 50% от 2000 руб. (2000 руб. эту зарплату  работник получает в соответствии  со старой системой стимулирования) т.е. базовая часть = 1000 руб.

   -надбавка  за выработку составит 40%, т.е.  надбавка =800 руб.

   -весь  коллектив молодой, поэтому надбавки  за выслугу лет нет.

   -коллективная  премия составит 15% =300 руб.

   -премия  из фонда директора 10% =200 руб.

   Общая сумма зарплаты составит 2300 руб.

   По  старой системе оплаты труда заработанная плата составляла 2000 руб. Исходя из этого можно сделать вывод  о том, что результаты внедрения  системы стимулирования показали, что  выросла зарплата работников, следовательно выросла выручка, а значит внедрение данного предложения является эффективным.

    Заострим  внимание на коллективных премиях, они  распространяются на бригады продавцов  и могут достигать  15 % прибавки к заработанной плате. В течении месяца происходит подсчет прибыли бригады продавцов, бригада которая принесла большую выручки получает надбавку к заработанной плате (надбавку получает только одна бригада).

    Премия  из фонда директора начисляется  по его усмотрению, но не должна превышать 10 % от общего объема заработанной платы.

    Есть  ряд стимулов, которые можно применять  как к управляющим, так и к  работникам второго звена. К данным стимулам можно отнести:

    1. Стимул личной безопасности. Сюда  относятся льготы, повышающие индивидуальную личную безопасность в отношении болезни, происшествий или сокращения штатов.

    2. Личные потребности. Этот тип  льгот признает необходимость  реализации определенных личных  потребностей и ответственности,  например, выходные и другие формы  отдыха, забота о детях, консультирование  по сокращению штатов, финансовое  консультирование, содействие укреплению  здоровья и отдыху.

    3. Финансовое содействие/помощь. Кредиты,  помощь в покупке дома, распределение  помощи, скидки и членские взносы.

    4. Другие льготы. Их роль заключается  в том, чтобы повысить уровень  жизни сотрудников. К ним относятся  субсидированные обеды, скидки  на одежду, возмещение телефонных  затрат и помощь посредством  предоставления кредитных карт.