Реклама как фактор стимулирования сбыта

Стимулирование торговли – бесплатное предоставление товаров, зачёты за покупку, поощрения диллеров, совместную рекламу и выставки, экспозиции в местах продаж, оптовые скидки, бесплатное обучение. Меры по стимулированию собственного торгового персонала фирмы включают: мероприятия по повышению квалификации, деловые встречи, выставки, игры и лотереи, конкурсы, премии, подарки, соревнования.

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.

В ТОО «БАТ» существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию.

К основным мероприятиям  ТОО «БАТ» по стимулированию сбыта относится участие производителя в выставках и ярмарках;

Причины, побуждающие предприятие принимать участие в выставках следующие:

- увеличение объема продаж за счёт привлечения новых групп потребителей и развития каналов товародвижения;

- анализ конкурентоспособности предприятия с целью более точного позиционирования его на рынке;

- анализ общей конъюнктуры рынка и тенденций его развития;

- презентация новых видов продукции и анализ отношения посетителей к ней;

- формирование (поддержание) имиджа предприятия, проведения комплекса мероприятий по рекламе и паблик рилейшенз.

Среди наиболее распространеных приемов стимулирования по­средников выделяют следующие:

1) Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.

2)Предоставления оговоренного количества единиц товарапос-реднику бесплатно при условии закупки определенного его ко­личества.

3)Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже то­варов сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени.

4) Организация конкурсов дилеров.

5) Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредни­ка на рекламу (так называемый «рекламный зачет»). Обеспече­ние розничных торговцев бесплатными фирменными рекламо­носителями (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т. п.)

Также, следует подчеркнуть, что стимулирование сбыта, оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.

Любая реклама (прямая и косвенная) табака и табачных изделий в соответствии с Законом Кыргызской Республики «О защите здоровья граждан Кыргызской Республики от вредного воздействия табака» запрещается.[4]

Реклама табачной продукции разрешается только в местах торговли табачными изделиями. Рекламный материал должен быть размером не более 2000 кв. см. Каждый рекламный материал внутри магазина во всех случаях должен сопровождаться медицинским предупреждением и занимать не менее 40 процентов рекламной площади.

Учитывая существенные ограничения, компания “БАТ” старается максимально использовать дозволенные возможности рекламы. Плакаты размером А3 размещены во всех точках продажи данной продукции.

2.2 Планирование и анализ рекламной деятельности ОсОО “Белоснежка”

Характеристика предприятия:                        

     Специализация предприятия ООО "Белоснежка" - розничная торговля мыло-моющими товарами

     Основным ассортиментом являются

-стиральные порошки

-мыло

-моющие и чистящие средства

-отбеливающие средства

     Торговая площадь – 40 кв.метров

Магазин состоит из торгового отдела, офиса и склада.

     Товарооборот в месяц по отделу составляет приблизительно 84 тыс. сомов

     Организационная структура предприятия общество с ограниченной ответственностью

Режим работы магазина: с 9 до 20 ч,без выходных.

Планирование рекламной компании фирмы:

Проанализировав рекламную компанию фирмы "Белоснежка" я получила  информацию:

Товары рекламируются продавцами в магазине, имеются стенды, витрины,

указатели. В средствах массовой информации задействована газета "Вечерний Бишкек".

Телевидение, радио щитовая реклама, реклама на транспорте  не используются.

Данные по товарообороту за октябрь , ноябрь, декабрь 2011г (табл.1)

Разработка рекомендаций по повышению эффективности

рекламы:

Социологический опрос потенциальных покупателей (в районе нахождения магазина) позволил

выявить недостатки в рекламной деятельности предприятия и предложить

некоторые меры по повышению эффективности рекламы.

Вопросы :

1)Знаете ли Вы о магазине "Белоснежка"?

Результат: 70% - «да», 30% - «нет»

2)Если Вы знаете магазин "Белоснежка", то какова специализация этого магазина?

Результат: 70% - (все, кто знает) - «мыломоющие»

3)Посещали ли Вы этот магазин?

Результат: 70% - (из тех, кто знает) - «да»

4)Как часто Вы посещаете этот магазин?

Результат:

а) 1 раз в неделю – 20%

б) 1 раз в месяц – 50%

в) реже, чем 1 раз в месяц – 0

5)Какова была цель Вашего посещения магазина?

Результат: «ознакомиться с ассортиментом» – 10%

«сделать покупку» - 60%

6)Были ли совершены Вами покупки?

Результат: «да» – 70%

7)Если да, то были ли Вы довольны сделанной  Вами покупкой?

Результат: «да» - 70%

8)Устраивает ли Вас представленный ассортимент?

Результат: «да» – 40%

«нет» - 30%

9)Если нет, то почему?

Результат: «мало выбора», «мало товаров», «хотелось бы больше»

10)Какие рекомендации Вы могли бы дать по условиям обслуживания

покупателей?

Результат:

а) время работы «продлить до 21 ч – 10%; 22 ч – 10%»

б)выходные дни «воскресенье» – 10%

в)разнообразие ассортимента – «увеличить» – 30%

г) проведение выставок – «желательно» – 10%

В опросе приняли участие 20 человек. Данные опроса позволили составить

представление о контингенте покупателей магазина. В большинстве своем это

люди среднего возраста и среднего материального достатка, имеющие семейное

положение (как правило – семья из 4-х человек). Это  равным образом и

мужчины, и женщины разных слоев населения.

Рекомендации:

1.Целесообразно дополнить существующие способы рекламной деятельности

предприятия (стенды, витрины, указатели) радиорекламой.

2.По возможности расширить ассортимент товаров магазина и отразить это в

рекламе.

3.Сделать более наглядным объявление о режиме работы магазина, т.к. некоторые

покупатели оказались неверно информированы.

4.Обратить внимание на грамотное планирование рекламной кампании.

Рекомендуется проведение мониторинговых исследований с целью отслеживания

динамики потребностей покупателей.

Заключение

В заключении хотелось бы отметить, что рекламная деятельность может быть направлена не на пользу потребителей, в ней могут преобладать односторонние интересы товаропроизводителей, стремящихся к массовой реализации товаров. Известно, что реклама может выступать и как инструмент манипулирования общественным сознанием, средство направленного воздействия на потребителей не в интересах последних.

    Во избежании нежелательных последствий рекламного воздействия на потребителей Международной Торговой Палатой разработаны и внедрены в практику кодексы, устанавливающие нормы и правила рекламной практики, защищающие интересы потребителей и ограничивающие деятельность товаропроизводителей определенными социально - этическими рамками. В нашей стране также был принят Закон о рекламе от 24 декабря 1998 г. В этом документе подробно изложены общие требования к рекламе, даны понятия “неэтичной”, “недобросовестной” и “скрытой”[5] рекламы, а также требования к рекламе, содержащейся в различных рекламных средствах, особенности рекламы отдельных видов товара. В соответствии с законом, государственный контроль осуществляется федеральным антимонопольным органом. 

Таким образом,  реклама является средством стимулирования сбыта и формирования спроса населения. Первая глава курсовой работы является теоретическим обоснованием этого утверждения.

Во второй главе, на примере деятельности конкретного предприятия, мы убедились, что товарооборот фирмы в значительной мере зависит от качества и эффективности рекламы. В современных условиях даже у небольших предприятий есть такие возможности, и при грамотном планировании рекламной деятельности можно обойтись минимальными затратами, которые окупятся в скорое время.

Список использованной литературы

1.      Как рекламировать деньги. - М.: Паблик Рилейшенз Сервис, - 1993.

2.      Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, - 1990.

3.      Маркетинг: учебник/А.Н. Романов, Ю. Ю. Кормогов, С.А. Красильников  и д.р / под. ред. А.Н.Романова.- М. - 1996.

4.      Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, -1996.

5.      Маркетинг. - № 47 .- 1998.

6.      http://www.batrussia.ru/

8

[1] Его текст был помещен на двери одной из церквей в Лондоне и информировал о продаже прихожанам молитвенника.

[2] Гарри Картер “Эффективная реклама”

[3] Далее по тексту “БАТ”

[4] В соответствии с пунктом 8 статьи 16 (Особенности рекламы отдельных видов товаров) Закона  КР “О рекламе” от 24.12.1998 г. № 183

[5] Cкрытая реклама - все действия, кроме прямой рекламы, совершаемые в любой форме и любыми средствами, имеющими воздействие подсознательного характера с целью привлечения внимания средств массовой информации и/или формирования общественного мнения или восприятия по отношению к определенным товарам и услугам, идеям и начинаниям, имеющим косвенное воздействие на покупательское поведение и/или массовое или индивидуальное сознание, создавая впечатление беспристрастности и объективности