Стратегія ведення ділових переговорів

ПЛАН

ВСТУП

1. Стратегія ведення ділових переговорів

2. Принципи переговорного процесу

3. Тактичні прийоми на переговорах

ВИСНОВКИ

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ ТА ЛІТЕРАТУРИ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВСТУП

  Переговори – це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення. Протягом усього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов'язаннями й обіцянками. Усякий раз, коли двом людям потрібно прийти до згоди, вони повинні вести переговори.

 Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що представляють інтерес для обох сторін, і служать налагодженню коопераційних зв'язків. Переговори істотно розрізняються по своїм цілям: висновок договору про постачання, на проведення науково-дослідних чи проектних робіт, угода про співробітництво і координацію діяльності і т.д.

 У процесі  переговорів люди хочуть:

• домогтися взаємної домовленості по питанню, в якому як правило зіштовхуються інтереси;
• гідно витримати конфронтацію, що неминуче виникає через суперечливі інтереси не руйнуючи при цьому відносини.

 Щоб досягти  цього треба вміти:

• Вирішити проблему;
• Налагодити міжособистісну взаємодію;
• Керувати емоціями.

 За столом переговорів  можуть зійтися люди, що мають  різний досвід ведення переговорів. Вони можуть мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холерик) і різну фахову освіту (наприклад, технічну й економічну).

 Відповідно до цієї великої розмаїтості відрізняється і сам хід переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль чи на превелику силу або взагалі не дійти згоди.

 

 

 

 

1. Стратегія ведення ділових  переговорів.

Жорсткий підхід — обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи певні прийоми, щоб увести противника в оману щодо істинної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для продовження переговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися на змагання волі, і тоді досягти згоди буде важко.

 

М'який підхід — кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість того щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягнення хоча б згоди. Стратегія м'якого підходу полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно. За такого підходу сторони можуть прийти до незрозумілих і нерозумних угод.

 

Принциповий підхід — альтернативний до наведених вище. Він орієнтований на ефективне досягнення результату.

 

Про кожний метод можна  зробити досить правильний висновок за допомогою трьох критеріїв.

 

Переговори повинні привести до такої угоди, яка максимально задовольняла б інтереси кожної сторони, справедливо регулювала суперечності, була довгостроковою і брала до уваги інтереси суспільства.

 

 Переговори мають бути  ефективними, без втрат, якими,  як правило, супроводжуються угоди,  пов'язані із проханням не поступатися своїми позиціями.

 

 Стосунки між сторонами повинні поліпшитися чи, щонайменше, не зіпсуватися.

 

Найбільше поданим критеріям  відповідає принциповий підхід.

Авторами принципового підходу до проведення переговорів є американські спеціалісти Гарвардської школи права Р. Фішер і У. Юрі, які виклали його в своїй книзі "Шлях до згоди та переговори без поразки".

 

Підготовка до переговорів включає два основні напрями роботи: вирішення організаційних питань і відпрацювання основного процесу переговорів.

 

Організаційними питаннями є:

 

♦ складання плану прийому  партнерів;

 

♦ формування групи учасників  переговорів;

 

♦ визначення місця та часу проведення переговорів;

 

♦ складання порядку денного  кожного засідання;

 

♦ погодження із зацікавленими організаціями певних питань. Організаційне рішення цих питань необхідно доручити найбільш відповідальним і серйозним працівникам.

 

Вдала підготовка до переговорів передбачає завчасний розгляд максимально можливої кількості варіантів рішень.

У ході підготовки до переговорів спеціалісти рекомендують обміркувати відповіді на запитання.

Підготовча робота включає і завчасну підготовку документів: заяв, проектів різних угод, протоколів, контрактів, резолюцій.

 

2. Принципи переговорного процесу.

Переговори це багатосторонній  процес активного творчого, дискутивного спілкування з метою знаходження  спільного вирішення певної проблеми, Виходячи з того, що переговори це взаємодія  не супротивників, а партнерів то існують певні принципи, реалізація яких забезпечує позитивний результат переговорного процесу. Розглянемо такі моральні принципи, як:

      Принцип  щирості передбачає, що на період ведення переговорів слід відмовитися від підозри щодо злої волі партнерів, від недовіри пропозиціям іншої сторони. Вважається, що переговорна ситуація вимагає відвертості, чесності, щирого аналізу проблемної ситуації.

      Принцип  коректності істини вказує, що будь-яка сторона не може претендувати на те, щоб її пропозицію всі інші вважали істиною в останній інстанції, поки та не пройшла експертизу. До початку переговорів не повинно існувати єдиного правильного варіанту вирішення проблемної ситуації.

      Принцип  категоричного імперативу правди  вказує на те, що хоча сама  ідея переговорів припускає ведення  гри на виграш, різні тактичні прийоми та деякі хитрощі, проте не можна навмисно вводити опонента в оману. Довіра на переговорах руйнується дуже легко, але відновити її часто буває просто неможливо. Введення в оману не тільки аморальне, але й безперспективне, тому, що міцна угода довго не стоїть на ненадійному фундаменті.

      Принцип  дотримання обраного шляху передбачає, щоб залишався незмінним загальний курс на досягнення згоди у вирішенні конкретного питання. Позиції сторони можуть зазнавати змін, доповнюватися чи уточнюватися, але загальний напрямок переговорів залишається стабільним.

      Принцип  „обіцянки і поступки у перебігу  переговорів мають бути в подальшому  виконані” вимагає щоб досягнуті  сторонами успіхи були реалізовані поза межами переговорного процесу. Як відому процес переговорів рухається від поступок до поступок, і партнери виходять з того, що все досягнуте буде реалізованим.

      Принцип  „симетричності діяльності” можна  виразити в такому вислові:  „дій так, як би ти хотів,  щоб і до тебе ставилися так само”. Він означає, що сторони не чекають лояльності партнера, а насамперед самі відмовляються від брутальних і грубих прийомів поведінки, тиску, шантажу і у такий спосіб сподіваються на симетричність відносин. У випадку надмірної агресивності у поведінці свого партнера слід ніякому разі не відповідати тим самим, а ігнорувати напади.

      „Принцип  справи вище справи принципу”  вимагає партнерів правильно  розставити пріоритети – головним є вирішення проблемної ситуації, а не збереження честі мундира чи намагання показати свою зверхність, твердість та непоступливість позиції.

 

3. Тактичні прийоми на переговорах.

Вибір конкретних заходів ведення переговорів - це, по суті, вибір тактики. При дружніх стосунках партнерів основою ділового спілкування є спільний глибокий аналіз проблеми. Слід починати з виявлення спільних інтересів і потім переходити до спірних питань.

 

Вигідним і етичним  є поступовий перехід до більш складних питань переговорів. Вирішення кількох легких питань дає впевненість в успішному завершенні всієї розмови. На початку переговорів краще застосувати метод прямого відкриття позиції - повний виклад своїх інтересів і потреб, обгрунтування важливості їх вирішення. Ефективним заходом є також поділ проблем на окремі складові. Важкі, невирішені питання можна відкласти до іншого разу. Часткова угода - це краще, ніж повна відсутність домовленості.

 

Готуючись до зустрічі з  партнером, необхідно засвоїти і  тактичні прийоми позиційного торгу, які можуть застосовувати під час переговорів:

 

Ухилення від боротьби. Застосовується захід тоді, коли торкаються питань, небажаних для обговорення, або коли не хочуть давати партнеру точну інформацію, однозначну відповідь. Захід полягає в тому, що партнера просять відкласти розгляд питання, перенести його на інше засідання тощо. При цьому своє прохання треба переконливо аргументувати. Захід "ухилення" може відіграти позитивну роль, коли, наприклад, необхідно погодити питання з іншими організаціями або ретельно продумати, добре зважити позитивні і негативні- моменти, пов'язані з прийняттям пропозиції партнера.

 

Затягування або вичікування. Цей захід близький за змістом  до ухилення, його використовують, коли хочуть затягнути процес переговорів, щоб прояснити ситуацію, отримати більше інформації від партнера, додатково  вивчити проблему.

 

Пакетування. Цей захід  полягає в тому, що для обговорення пропонується не одне питання чи пропозиція, а декілька. При цьому вирішуються подвійні задачі. В одному випадку в "пакет" об'єднуються привабливі і малоприйнятні для партнера пропозиції. Передбачається, що зацікавлений в одній чи кількох пропозиціях партнер прийме й невигідні. В іншому випадку передбачається так званий розмір поступок, тобто шляхом поступок в малозначних пропозиціях домагаються прийняття основних пропозицій.

 

Максимальне завищення вимог. Цей захід полягає в тому, щоб включити до обговорюваних проблем пункти, які потім можна безболісно зняти. Зробивши вигляд, що це є поступка, можна вимагати натомість аналогічних кроків з боку партнера. Причому деякі пункти можуть містити явно не прийнятні для партнера пропозиції.

 

Розміщення хибних акцентів у власній позиції. Основний зміст заходу в тому, щоб продемонструвати партнеру надзвичайну зацікавленість у вирішенні якогось питання, яке насправді є другорядним. Іноді це робиться для того, щоб, знявши це питання з порядку денного, отримати необхідні рішення з іншого, більш важливого питання.

 

Салямі. Цей захід означає  надання інформації про свої інтереси, оцінки, наміри тощо дуже маленькими порціями, схожими на тонкі скибочки салямі. Використовується прийом для затягування  переговорів.

 

Це робиться для того, щоб, не розкриваючи своєї позиції  повністю, вивідати у партнера більше інформації, змусити його "відкрити карти", щоб одержати таким чином перевагу, поле для маневру.

 

Ультимативність вимог. Часто  використовують і такий некоректний  захід, коли одна сторона заявляє  про свої наміри піти з переговорів, якщо не буде погоджена їх позиція.

 

Висування вимог в останню  хвилину. Суть цього заходу в тому, що наприкінці переговорів, коли тільки залишається підписати контракт, один з партнерів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона зацікавлена у контракті, вона прийме ці вимоги, хоча підписання контракту з цієї причини може "зірватися". Тоді як одна сторона погоджується з висунутими вимогами, інша висуває все нові та нові.

 

Проти деструктивних некоректних  заходів існують певні способи  їх нейтралізації:

доведіть партнеру, що конструктивне  ведення переговорів вигідне насамперед йому самому;

запропонуйте кілька варіантів  розв'язання проблеми;

постарайтесь за позицією партнера побачити його інтереси;

у ході дискусії більше запитуйте, ніж стверджуйте: запитання викликають відповіді, тоді як ствердження - заперечення;

на грубий випад або  безглуздну пропозицію краще за все  відповісти довгою паузою. Це викликає почуття незручності у партнера, і він гарячково починає шукати вихід із ситуації.

 

Непоодинокі випадки, коли партнер  нахабно обманює і ви це бачите. Не треба сперечатись. Але необхідно заявити, що ви нічого не приймаєте на віру, все перевіряєте.

 

Окремого розгляду потребує ситуація ведення переговорів з  явно сильнішим партнером - фірмою чи державою. Треба мати на увазі, що сильніший  партнер - ще не означає всесильний. Якщо він хоче вести переговори - значить, він зацікавлений. Отже, за столом переговорів партнери певною мірою рівні.

 

Щоб успішно відстоювати  свої позиції, варто з'ясувати, на скільки "сильніша" сторона може відступати з вигодою для себе. Треба мати запасний варіант переговорів або пропозицій на випадок, якщо пропозиція "сильної" сторони зовсім неприйнятна.

 

У переговорах "слабка" сторона може успішно використовувати  різні форми захисту і навіть морального тиску:

посилання на норми міжнародного права;

принципи вірності;

звернення до спільного минулого;

посилання на міцні зв'язки колишніх союзних республік;

заклик до поступок в ім'я доброго майбутнього.

 

На багатосторонніх переговорах  слабкі учасники часто утворюють  коаліцію і спільно протидіють більш  сильному партнеру.

 

Переговори не завжди завершуються успішно. У будь-якому випадку  не слід їх грубо переривати, стукати  дверима. Переговори треба закінчувати  спокійно, бо не виключена можливість, що до них ще колись доведеться повернутись.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВИСНОВКИ

 

Переговори – це ділове взаємне спілкування з метою  досягнення спільного рішення. Протягом усього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов'язаннями й обіцянками. Усякий раз, коли двом людям потрібно прийти до згоди, вони повинні вести  переговори.