Рынок банковских продуктов и услуг

Механизм осуществления  факторинга изображен на рисунке 11.

 

 

 

 

 

 

Рисунок 11 – Схема  факторинга

 

Среди тенденций российского рынка факторинга 2011 года можно выявить следующие:

• рынок растет, но более медленно, чем в прошлом году;
• увеличивается число факторов, готовых принимать на себя риски;
• расширяются отрасли, ранее не обслуживавшиеся по факторинговым операциям, например, энергетика, лесная отрасль;
• растет срок отсрочки платежа [29].

Под трастом в практике банка понимаются доверительные  отношения между сторонами, одна из которых принимает на себя ответственность за распоряжение собственностью (имуществом, деньгами, имущественными или иными правами) другой стороны в пользу клиента. Трастовые операции осуществляются банком по поручению и в интересах клиента на правах его доверенного лица. Согласно заключенному договору доверенное лицо приобретает соответствующие права и выступает распорядителем имущества (сюда включаются остатки средств на банковских счетах). Услуги доверительного характера могут выполняться банком в пользу и физических, и юридических лиц [21].

Российские коммерческие банки начали предоставлять такие  трастовые услуги, как управление ценными бумагами и первичное  их размещение. Одним из перспективных  направлений развития трастовых  операций в России является сотрудничество коммерческих банков с созданными в последнее время инвестиционными фондами. Также продолжать развитие возможно за счет посреднической деятельности по переводу средств с рынка ссудных капиталов на рынок недвижимости и создание на этой базе так называемых ипотечных инвестиционных трастов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. РАЗРАБОТКА И ВНЕДРЕНИЕ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ

 

Разработка банковского  продукта включает несколько этапов, представляющих собой маркетинговый  процесс [14]:

1 этап. Сбор информации  о состоянии рынка (рис. 4).

2 этап. Определение маркетинговой  стратегии (рис. 5).

3 этап. Реализация выбранной  стратегии маркетинга (рис. 6).

4 этап. Оценка результатов  маркетинговой деятельности.

Маркетинговый отдел  банка выполняет следующие функции:

• изучение рынок;
• анализ мнения потребителей;
• проведение мониторинга тарифов на банковские услуги;
• разработка концепции нового продукта и технологии его внедрения на рынок банковских услуг.

 

 

 

 

 

 

Рисунок 12 – Сбор информации о состоянии рынка

 

Определение рыночной стратегии предполагает выбор такой линии поведения, которая приблизила бы потенциальные возможности банка к требованиям рынка. Сегментация рынка означает дифференциацию совокупной массы потребителей банковских услуг на отдельные группы, предъявляющие к ним неодинаковые требования.

Задачи специалистов-маркетологов в банке: правильно оценить целевые  рынки банковских услуг и выбрать  стратегию, соответствующую оценке рынка.

 

 

 

 

Рисунок 13 – Определение маркетинговой стратегии

 

Планирование включает:

• определение ассортимента услуг;
• обновление ассортимента услуг;
• выбор политики ценообразования;
• определение каналов товародвижения;
• учет жизненного цикла банковского продукта.

Разработка продукта (услуги) представляет собой конкретные действия служб маркетинга по оказанию услуги, которые включают:

• подготовку нормативных документов;
• обучение сотрудников;
• разработку технологии банковских операций;
• определение способов внедрения продукта (услуги) на рынок;
• испытание качества инновации (предложение узкому кругу клиентов)

Система сбыта – организация деятельности банка по продвижению продуктов (услуг) на рынок.

 

 

 

 

 

 

Рисунок 14 – Реализация маркетинговой стратегии

3.1 Учет жизненного цикла продукта  при разработке банковского продукта

 

Банковский продукт  проходит в своем развитии ряд  последовательных этапов:

• выведение продукта на рынок;
• рост;
• зрелость;
• спад [14].

Выведение продукта на рынок. Начало этого этапа относится  к моменту, когда банк впервые  предложил его целевой аудитории. На этой первоначальной стадии обычно имеет место весьма замедленный темп сбыта продукта, чем и определяется полное отсутствие прибыли, либо ее получение в ничтожных размерах. Высока обычно и цена на продукт, обусловленная большими изначальными издержками. Банк производит значительные затраты на маркетинг и прилагает значительные усилия по созданию широкой осведомленности о своем продукте. Основное преимущество для банка на этом этапе – практически полное отсутствие конкуренции.

Рост. На этой стадии обычно имеет место быстрый рост сбыта продукта, а размер прибыли достигает максимальной отметки. Затраты на маркетинг остаются на высоком уровне, но их доля в общих издержках уменьшается и, соответственно, падает цена на продукт. На этапе роста основные стратегические усилия банка направляются на дальнейшее внедрение продукта на рынок. Конкуренция усиливается, т.к. те банки, которые раньше приступили к сбыту своего продукта имеют конкурентные преимущества. Расширяя сферу сбыта продукта, банк стремится проникнуть в новые сегменты рынка. Успехи в этой области позволяют банку максимизировать свою прибыль и прибыль своих клиентов. Поскольку этот этап очень выгоден банку, он стремится любыми способами его продлить. Зрелость. На этой стадии происходит замедление роста сбыта продукта и даже его сокращение, т.к. нужды потребителей могут модифицироваться, может прийти аналогичная, но более совершенная услуга, банк может не выдержать конкуренции. Продукт получает широкое распространение и максимально охватывает клиентуру. В результате значительного усиления конкуренции цена на продукт достигает максимальной отметки, и объем получаемой прибыли начинает постепенно понижаться. Поскольку эта стадия в целом характеризуется высокой стабильностью и устойчивой прибылью, банк также заинтересован в ее продлении.

Спад. На этой стадии наблюдается  устойчивое падение объемов сбыта, и существенное снижение размера  полученной прибыли. Поэтому внимание банков начинает переключаться на новые  виды продуктов, и это во многом способствует смягчению конкуренции. Соответственно, у банков отпадает особая потребность в поддержании высоких затрат на маркетинг и в некоторых случаях появляется возможность даже повысить цены на свой продукт. Однако это не свидетельствует о его выгодности для банка, поскольку на стадии спада объем реализации продукта остается все же чрезвычайно низким. Банк должен проводить системное изучение всех этапов жизненного цикла, с тем, чтобы соответствующим образом оптимизировать структуру продуктового ряда, сбалансировать ее с точки зрения размеров получаемой прибыли и разнообразия предоставляемых услуг. Достаточное количество разнообразных услуг в арсенале банка гарантирует его от неожиданных последствий, связанных с изменением конъюнктуры рынка и потребностей клиентов. В то же время банк не должен пренебрегать оказанием бесплатных услуг, поскольку они позволяют стимулировать сбыт и способствуют сохранению имиджа банка.4. Диверсификация в маркетинговом значении — это увеличение типологии продуктов, клиентов и территориальных зон. Для банка сложно задействовать все три фактора одновременно, поэтому банки выбирают стратегию диверсификации, которая называется: расширение, если банк не предлагает новых продуктов на рынке, а расширяет круг клиентов за счет предоставления им старых услуг; внедрение, если банк предлагает новые продукты [3].

3.2 Новые банковские продукты на  российском рынке

 

В России много кредитных  организаций. Поэтому возникает  достаточно жесткая конкуренция. И, чтобы, не просто функционировать, а приносить прибыль, в этих условиях надо не только предоставлять качественную услугу и хорошо зарекомендовать себя на рынке – необходимо ещё и креативно действовать, постоянно предлагая клиентам новые банковские продуты. Банки справляются с этим достаточно результативно. Именно новые услуги и продукты банка появляющиеся сейчас, и необходимо рассмотреть, для определения данного вопроса [17].

Уверенно и быстро завоёвывают банковский рынок онлайн-услуги. Для тех, кто живёт в современной  обстановке, возможность управлять  своими финансами при помощи мобильного телефона, иметь доступ к услугам банка через всемирную сеть Интернет – прекрасная возможность экономить время, силы и всегда быть в курсе событий.

Интернет-банкинг. Интернет-банкинг  – это общее название технологий дистанционного банковского обслуживания, при котором доступ к счетам и операциям предоставляется в любое время и с любого компьютера, имеющего доступ в Интернет [10]. Интернет-банкинг в России постепенно наращивает обороты, распространяясь в те регионы, где у населения есть свободные средства, в регионы с высокоразвитой инфраструктурой, где уровень автоматизации поставщиков товаров и услуг позволяет принимать интернет-платежи. В последнее время отмечается стабильный рост клиентской базы - от 30% за год. Это свидетельствует о том, что рынок находится в самом начале взрывного роста и в ближайшие 3–5 лет взаимодействие банка и клиента перейдет в качественно иную форму. Будет значительно развиваться взаимодействие между розничным рынком финансовых услуг и телекоммуникационными компаниями и интернет-провайдерами [16].

Мобильный банкинг. Платежи  с банковского счета или карты, осуществляемые с помощью мобильного телефона и составляющие суть мобильного банкинга, широко распространены во всем мире. Но на территории России мобильный банкинг развит очень слабо. Причины низкой востребованности – неудобные в использовании решения, ограниченные по функциональности и применяемой платформе, а также разнообразие телефонных аппаратов у пользователя. Чтобы продвигать мобильные банковские услуги, необходим комплекс мер. Для того чтобы клиенты получили свободный доступ к этой услуге, нужно внедрить в банках решения, предложить клиенту выгодные тарифы и удобный интерфейс. Но все же, в настоящее время мобильность общества значительно возросла. Конечно, не все передут на услуги мобильного банкинга, большинство еще долго будут пользоваться интернет-банкингом, но новая услуга, без сомнений будет развиваться и займет свою нишу на банковском рынке [24].

Отдельная статья – кредитование. Здесь тоже есть новые интересные предложения. В связи с мировым экономическим кризисом спрос на этот продукт в России начал падать, что естественно повлекло за собой пересмотр некоторых важных моментов. И выигрывают уже не столько те банки, которые предлагают своим клиентам самые завидные ставки, а уже скорее те, кто находит «оригинальное» решение [15].

Ключевым элементом  повышения роли кредита должно стать  дальнейшее развитие новых кредитных  продуктов и технологий. У российских коммерческих банков появилось немало новых продуктов. Их разнообразие (по целям кредитования, видам залога и технологии предоставления) делает необходимой стандартизацию новой продуктовой линейке. Другое направление активного развития кредитных продуктов для физических лиц – дальнейшее расширение целевых потребительских займов, ориентированных на определенные группы заемщиков, на решение социальных задач. Перспективными следует признать кредитные технологии, способствующие как пакетированию, так и индивидуализации услуг для физических лиц. Особое внимание при этом уделяется технологии финансового супермаркета и персонализации банковского обслуживания.

Персонализация дистанционного банковского обслуживания. Персональные отношения становятся важным конкурентным преимуществом, выделяющим конкретный банк из общего ряда в целом одинаковых банковских продуктов и услуг. Реализовать персонализированное обращение к клиентам не сложно, инициаторами сообщений, попадающих в различные каналы взаимодействия с клиентами, становятся бэк-офисные системы банка. Банк, например, может поздравить клиента с днем рождения, уведомить об истечении срока действия карты или напомнить об очередном платеже по кредиту. Банку очень выгодно выстраивать персональные отношения с клиентом, ведь персонализация – это повышение лояльности существующих клиентов, а также необходимые банку преимущества, что есть прямой путь к повышению доходов [25].

С таким банковским продуктом  как депозиты также происходят изменения. Так, некоторые банки предложили так называемые «синтезированные»  вклады, которые включают инвестиционную составляющую – инвестиционные и индексируемые депозиты.

Потенциально они более  доходны, нежели «обычные» вклады. Но есть и некоторые сложности. Во-первых, подобный продукт ещё недостаточно популярен. Кроме того, индексируемый  депозит предполагает нефиксированную доходность вложений, а привязку к стоимости товаров, фондовому индексу, инвестиционному фонду и тому подобным продуктам. Но при правильном подходе, именно такие вклады действительно могут принести больший доход с меньшими рисками [13].