Формы расчетов и средства платежа в мировой торговле

- вынужденно принудительные - стороны придерживаются следующих  правил:

отделять свои эмоции и амбиции от предмета переговоров;

сосредотачивать внимание на общих интересах сторон, а не на их персональных позициях,

перед тем как прийти к какому-либо решению разработать  и обсудить несколько вариантов  соглашений,

добиться того, чтобы  переговоры велись с использованием объективной и достоверной информации.

Основы делового протокола.

Деловой протокол - правила  поведения, организации мероприятий, приема делегаций, групп, лиц различных  уровней.

Начало делового протокола - это установление цели визита. Планирование переговоров является основным элементом  их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать все вопросы, интересующие стороны.

Разработка планов переговоров проводится индивидуально  в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие проблемы предполагается обсудить. План должен включать следующие  этапы: определение даты, времени  и места переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения; перечень лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров.

Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности. Переговоры должны проводиться в  отдельном изолированном помещении

Психологические аспекты  делового общения в сфере ВЭД.

Способы поведения: не использовать временной фактор; не давить на собеседника сроками; не добиваться для себя преимуществ путем имитации преимуществ.

На атмосферу переговоров  влияет:

громкая речь; тихая  и невнятная речь; торопливое изложение  мыслей; степень владения языком, на котором ведутся переговоры.

Необходимо знать  национальные традиции страны партнеров:

- американский стиль  - дружелюбие, открытость, независимость  и готовность к самостоятельному  принятию решений;

- французский - избегают  обсуждения "один на один", заранее  все обговаривают, жестко связаны  инструкцией руководства;

- китайский - разграничивают участников по внешнему виду, максимально подробно выясняют позиции другой стороны и используют ее ошибки, выдвигают требования, но не свободны в принятии решений;

- немецкий и английский - гибки, обходят острые углы;

- южно-корейский - вступают в переговоры при наличии проработанной программы, быстро принимают решения.

4. Этапы совершения  и исполнения типовой коммерческой  сделки

1-й этап: установление  делового контакта с партнерами.

1. Предложение поставщика - оферта твердая или свободная,  деловые письма, проект контракта,  факс-телекс, сообщения.

2. Ответ покупателя  на размещение заказа - Акцепт, контроферта,  встречный запрос.

3. Обращение покупателя  с конкурентным предложением - Запросы,  заказы, инициативные письма.

4. Вызов на торги  продавца - Приглашение, уведомление.

5. Ответ продавца  на запрос - оферта, проформа, проект  контракта.

6. Подтверждение продавцом  готовности к заключению контракта.

7. Согласие на участие  в торгах - тендер.

8. Проверка платежеспособности  покупателя - Справки, запросы, банковские  или коммерческие отзывы.

2-й этап: оформление  заказов покупателей.

1. Принятие и подтверждение  заказов продавцом - безусловный  акцепт, проект контракта, индент (письмо о намерениях).

2. Оформление сделки - Акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта.

3. Указание о поставке - график поставки, закупочный ордер,  индент (письмо о намерениях).

3-й этап: обеспечение  поставки и расчетов.

1. Определение контрактной  цены - консульский счет, счет-фактура,  фирменные каталоги, прейскуранты, биржевые котировки, конкурентный  лист.

2. Определение базисных  условий поставки - по Инкотермс-2000.

3. Согласование условий  расчета и способа платежа  - Аккредитив, инкассовое поручение,  чеки, платежные расписки и требования.

4-й этап: исполнение  заказа продавцом:

1. Подготовка товара  к погрузке - процедура счета - Предварительный счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о готовности  к отгрузке.

2. Поставка и транспортировка, страхование - Инвойс, счет-фактура, капсульный счет, сертификаты, погрузочный ордер, извещение о поставке, транспортная накладная, коносамент, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис.

3. Таможенная очистка  - Таможенные декларации.

4. Выставление платежного  счета - Коммерческий счет, счет-платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж.

При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих  контрагентов.

На самом начальном  этапе продавец должен направить  коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным  импортерам. Конечно, можно направить  оферту только одному покупателю, но так  поступают только по отношению к  надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных  договоренностей.

Рассмотрим варианты, когда явного контрагента экспортер  не имеет. Коммерческие предложения  о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно  при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами, в деловых  письмах, комплектах коммерческих и  технических условий, в проектах контрактов.

Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с  помощью современных технических  средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, количество его, цена, базисные условия  поставок, сроки поставки, условия  кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.

Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных  толкований и неясностей. Во внешней  торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается  в документах.

Рациональным действием  экспортера в подготовке к заключению экспортной сделки является его участие  в международных торгово-промышленных выставках, ярмарках, на которых он, рекламируя достижения своей фирмы, может заключить контракты на основе выставленных образцов с последующей  поставкой товаров. Возможна также  и продажа самих экспонатов, вывозимых  покупателем после закрытия ярмарки.

В процессе подготовки экспортной сделки продавец может, принять  участие в международных торгах. В этот период экспортер может  принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.

Исходным моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером.

Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны  по телефону, телексу, письмам. Импортеры  стремятся послать предложения  как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между  ними, можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.

Основные реквизиты  коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.

Импортер может  дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого  письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую  редакцию оферты. Готовясь к будущим  переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а  может только сослаться на метод  определения цены с выдвижением  идей о возможных скидках с  прейскурантных цен.

Наряду с запросами  импортер может использовать такой  способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение  его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов  постоянным контрагентам.

Возможно также  использование прямых контактов  между покупателем и продавцом  в форме проведения переговоров  и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в  товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного  договора или в связи с уникальными  возможностями экспортера в производстве редкого, необходимого стране покупателя, оборудования.

Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы  заключения контрактов купли-продажи:

Подписание контракта  всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной  торговой сделки могут оказаться  три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом.

Акцепт импортеров твердой оферты экспортера.

Акцепт экспортеров  контроферты импортера.

Подтверждение экспортером  заказа, сделанного импортером.

Обмен письмами в подтверждение  достигнутой ранее личной договоренности между экспортерами и импортерами.

Наиболее кропотливым  следует считать способ заключения контракта купли-продажи путем  подписания его контрагентами после  проведения переговоров, позволяющих  уточнить все точки зрения, устранить  сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами  окончательного варианта всех позиций  контракта.

Подписание контракта  осуществляется участниками переговоров, имеющих соответствующие права  подписи коммерческих документов по должности или по доверенности. Каждая сторона обычно подписывает по одному оригиналу контракта. И, кроме того, принимающая сторона обеспечивает всех необходимым числом копий, которые  могут понадобиться для организации  исполнения контракта различными отделами. Оригинал контракта обязательно  учитывается в плановом, валютно-финансовом отделах, в бухгалтерии и сдается  на хранение.

Исполнение контрактов обязательно планируется. Для исполнения сложных контрактов разрабатываются  целевые планы мероприятий. Планирование исполнения выполняется на основе взаимной увязки этапов взаимоотношений различных  предприятий, фирм со сроками выполнения заданий перед контрагентом.

В экспортном контракте  непременно указывается только один срок его выполнения, а в плане  исполнения экспортного контракта  может быть предусмотрено большое  число промежуточных этапов. В  планах по выполнению импортного контракта  указываются сроки перевода аванса инопартнеру, сроки получения различного рода документации, подачи заявок и  согласованных документов и т.д.

В целом же конкретизация  планирования исполнения контрактов зависит  от условий контрактов, от их вида, от особенностей организации внешнеторговой работы в предприятии, фирме. В настоящее время планирование и контроль исполнения осуществляется с помощью ЭВМ, что повышает оперативность и четкость управления внешнеэкономической деятельностью.

5. Виды и назначение  внешнеторговой документации

Различаются следующие  группы документов:

1. Товарные и расчетные.

Эти документы определяют стоимостные и качественные характеристики товара. Они оформляются на фирменных  бланках с указанием реквизитов. Чаще всего их оформляет продавец, а покупатель производит на их основании  оплату товара:

- коммерческий счет (высылается покупателю),

- счет-фактура (выписывается  продавцом после завершения покупки  товара покупателем, состоит из 2-х документов (накладной и спецификации),

- счет-спецификация (в  нем указывается цена за единицу  товара; выписывается, если предмет  контракта - многономенклатурен, а  отдельные товары неоднородны),

- счет-проформа (предварительный  счет, не подразумевающий требования  оплаты товара),

- спецификация к  контракту,

- техническая документация (паспорта, формуляры, схемы, инструкции),

- упаковочные листы  (содержат перечень всех товаров,  находящихся во всех товарных  местах, содержат информацию о  количестве и видах товаров  в каждом месте),

- комплектовочная  ведомость (список узлов и деталей,  образующих комплекты отгрузки),

- документы, характеризующие  качество товаров: сертификаты  качества, протоколы испытаний, разрешение  на отгрузку.