Коммерческая деятельность фирм

Рис. 7. Организационная структура торгового предприятия по продаже сырья и средств производства.

Особая роль принадлежит коммерческой службе, объединяющей пять отделов, которые осуществляют коммерческую политику фир­мы. Деятельность отдела закупок осуществляется на основе постоянного изучения рыночной конъюнктуры спроса и предложения. В результате вырабатывается стратегия товарно-материального обес­печения. В обязанности этого отдела входят также управление ма­териальными запасами и поддержание должного уровня обслуживания потребителей. Отдельно выделен транспортный отдел, отве­чающий за доставку сырья и средств производства потребителям. Он координирует отправку железнодорожных вагонов с отгружен­ной продукцией, отслеживает прохождение вагонов до потребите­лей, контролирует погашение транспортных расходов и др. Опреде­ленное значение придается отделу взаимозачетов. Отдел внешних связей решает вопросы, касающиеся поставок импортного сырья, материалов и средств производства, таможенного обслуживания и досмотра.

Второй уровень представляет управление всей технологической цепочкой при реализации сырья и средств производства на целевых рынках. Особое внимание уделяется получению прибыли в результа­те успешного ведения и расширения коммерческого дела.

В нынешних условиях перехода к рынку многие предприятия ис­пытывают платежеспособный кризис, поэтому они не могут рассчи­тываться за то количество сырья и средств производства, которое им необходимо для выпуска продукции. Особенно это касается предпри­ятий ведущих отраслей промышленности. Практически они являют­ся должниками из-за дебиторской или кредиторской задолженнос­ти: металлурги должны энергетикам, энергетики - машиностроите­лям, машиностроители - химикам и т. д. Больше всех страдают железнодорожники из-за дебиторской задолженности. В результате предприятия попадают в затруднительное положение, приводящее порой к остановке производства.

В данной ситуации важная роль принадлежит оптовым торго­вым предприятиям, в частности их взаимозачетным отделам по реализации сырья и средств производства. Рассмотрим организацию централизованной и взаимозачетной (бартерной) поставки продук­ции предприятиям-потребителям рамках замкнутого цикла на примере концерна «Еврохим» (pис. 8). В этом случае предусматри­вается новый подход к становлению партнерских связей. Суть схемы заключается в следующем: в соответствии с договором между кон­церном «Еврохим» и предприятиями-потребителями концерн берет на себя обязанности поставщика (дистрибьютора) материалов и средств производства. Выполняя торгово-посреднические функции, он обеспечивает поставки материалов и средств производства со своего склада, или отправляются транзитом (прямые сообщения от изготовителя) железнодорожным транспортом.

В нашем примере поставки продукции осуществляются в пределах пяти предприятий: концерн «Еврохим», Каменск-Уральский электромаш, Пензаэнерго, Пензакомпрессормаш, Каучук-Стерлитамак. Основой взаимных расчетов служат долговые обязательства (векселя) задействованных предприятий.

Опыт показывает, что рассмотренная система поставки и расчетов за продукцию удовлетворяет потребности всех участников замкнутого цикла.

Рис. 8. Схема поставки средств производства и готовой продукции между предприятиями по взаимозачетному замкнутому циклу.

Заключение

Переход к рыночным отношениям обуславливает коренное изменение роли, содержания коммерческой деятельности предприятий. Решающим фактором перехода предприятия от административно-командных отношений к подлинно рыночным является их коммерческая активность, которая определяется состоянием и уровнем коммерческой работы, ее эффективностью.

В условиях становления рынка приоритетное значение приобретают такие элементы коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирова-ние рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения производст-венных предприятий.

Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов должна основываться на исследованиях потребностей покупателей, организовываться по принципу гибкого управления, включать вопросы ценообразования, основываться на теории маркетинга.

Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется по-средством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование необходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуществление договорных отношений.

Посредством закупок хозяйствующий субъект воздействует на поставщика. При закупке юридически оформляются взаимоотношения между поставщиком и покупателем посредством заключения договоров поставки сырья и продукции.

Достижение главной экономической цели деятельности предприятия – максимизация прибыли – обеспечивается за счет оптовых продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность по формированию товарных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.

Список литературы

1.      Коммерческая деятельность. Учебник Ф.П.Половцева. М.: «Инфра-М», 2007 г.

2.      Коммерческая деятельность. Учебник Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2005 г.

3.      Торговое дело: экономика и организация. Учебник под общ. Ред. Л.А.Брагиной и Т.П.Данько. М.: «Инфра-М», 2006 г.

4.      Веснин В.Р. Основы менеджмента. Курс лекций для студентов высших учебных заведений. – М., Общество «Знание» России. Центральный институт непрерывного образования. 2006г. – 472стр.

5.      Маркова В.О.  , Кравчеко Н.А. Бизнес-планирование. Учебное пособие «ЭКОР» Новосибирск

6.      Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник 2-е издание, перераб. и доп. – М.: Банки и биржи. ЮНИТИ. 2005г. – 480стр.

7.      Яхонтова Е.С.  Психология деловых отношений. Учебно-практическое пособие для систем дистанционного образования. Москва 2007г.

8.      Джон Ф. Лита Основы менеджмента. Что же хотят ваши потребители. Надежный способ это выяснить. Ростов Н/Д: «Феникс», 2007г. – 400стр.

9.   Кузнецов В.Н.  (к.э.н. доцент) Управление персоналом. Учебно-практическое пособие для системы дистанционного образования., Москва 1996г.

10.             Герчикова И.Н., «Менеджмент и международно-коммерческое дело», Москва, 2005г.

30