Жители  Сибири предъявляют очень высокие требования к качеству кофе. Все больше людей считают посещение кофейни вполне естественным видом отдыха.

4.3. Состояние индустрии

  Красногорская область развивается быстрее, чем  какой либо другой регион. Его рост подогревается спросом на загородные дома, которые приобретают домовладельцы и пенсионеры. Многие жители Южной Сибири  покупают дома в двух-трех часах езды от Красногорска, чтобы провести там свой отдых. Кроме того, к числу наших потенциальных покупателей мы относим также всех туристов и местных жителей, планируя предложить им кофе и мороженое, а также альпинистское снаряжение.

  Многие  жители Красногорска считают, что рост города, рассматриваемый как самоцель, — это ошибка. Они правы. Мы должны убедить их, что наш вред природе и обществу будет минимальным, а жители сохранят тот уровень жизни, которого они достойны.

  Конкуренция на местном рынке не столь остра, как в области прямых продаж по почте или через сеть Internet. Наши конкуренты слишком мало занимаются маркетингом и очень редко организовывают рекламные мероприятия. Однако мы не исключаем, что в будущем, оценив наши успехи, они не изменят свою политику. Одной из серьезных проблем может оказаться конкуренция среди кофеен, несмотря на то, что мы избегаем прямого соперничества с компанией Сибирская кофейня, поскольку планируем обслуживать не городское население, а людей, отдыхающих на природе и предпочитающих прогулку по парку посещению магазинов.

  4.3.1. Участники рынка

  Прямые продажи по почте и продажи через сеть Web

• На нашем целевом рынке действуют компании K2 (K2.com) и Ледоруб (Ledorub.com), продающие альпинистское снаряжение. К счастью, они еще не открыли ни одного магазина розничной торговли в районе Красногорска, и там у нас нет ни одного конкурента. Мы планируем заработать 0,5–1% их валового годового дохода.

  Розничные продажи

• Нашим основным конкурентом станет компания Джомолунгма, уже заслужившая хорошую репутацию у альпинистов. В их штате работают очень опытные и знающие альпинисты, а магазины компании расположены на основных маршрутах, ведущих в национальный парк гранитные скалы. Ассортимент снаряжения, которым торгует эта компания, на 75–80% совпадает с нашим.
• Компания Ледоруб продает ограниченный ассортимент снаряжения (одежды), не рекламирует его и на занимается интенсивным маркетингом. С другой стороны, они продают больше карабинов и ледорубов, чем компания Привал. Их главная слабость — небольшой размер магазина.
• Компания Сибирская кофейня развернула широкую сеть кафе в городах, предоставляя клиентам кондитерские услуги. Мы не планируем создания сети кафе такого масштаба, сосредоточившись на обслуживании альпинистов и туристов, посещающих Гранитные скалы. Таким образом, нам удастся избежать прямой конкуренции с самой крупной кофейной компанией области.

  4.3.2. Виды распределения

  Компания Привал использует традиционные каналы распределения. Товары будут закупаться у оптовых компаний, не проводящих самостоятельного маркетинга. Это позволит нам извлечь выгоду за счет проведения своей маркетинговой кампании и обеспечить валовую маржу на уровне 95%.

  Как правило, клиенты придают большое  значению популярности торговой марки  и способу продажи товаров. Если клиентов удается убедить в высоком  качестве товаров и надежности выполнения заказов через Internet, то впоследствии они охотно покупают их непосредственно у производителей. Это полностью соответствует нашей стратегии продаж, которая включает в себя как прямые продажи через Web-сайт. так и розничные продажи через магазин. В настоящее время компания проводит сравнение их эффективности.

  4.3.3. Основные конкуренты  и поведение клиентов

  Основные  конкуренты компании Привал работают на двух сегментах рынка: прямых и розничных продаж. В области прямых продаж нашим основным конкурентом являются компании Канат и Ледоруб, торгующие альпинистским снаряжением. Наше преимущество заключается в том, что конкуренты еще не открыли ни одного магазина розничной торговли в районе Красногорска. Следовательно, открыв свой розничный магазин, мы сможем отвлечь от рынка прямых продаж определенную долю клиентов компаний Канат и Ледоруб. Этими клиентами, вероятно, станут местные жители, которые больше доверяют розничным продажам, чем торговле в сети Internet.

  В области розничных продаж нашим  основным конкурентом станет компания Джомолунгма, очень популярная у спортсменов. Эта компания укомплектована высококвалифицированным персоналом и торгует практически теми же товарами на основных маршрутах, ведущих в национальный парк гранитные скалы. Для успешной конкуренции с нею компания Привал попытается разнообразить ассортимент и предоставлять дополнительные услуги (например, выдавать дорогостоящие товары на прокат).

  Еще одним участником местного рынка  является компания Ледоруб. Ее недостатки — ограниченный ассортимент снаряжения, отсутствие рекламы, слабый маркетинг и маленький магазин. 

  В сфере торговли кофе основным конкурентом  является компания Сибирская кофейня, владеющая широкой сетью городских кафе в городах. Избежать прямой конкуренции с нею можно, сосредоточив услуги в окрестности национального парка Гранитные скалы.

5. Стратегия и реализация

  Наша  основная стратегия — направить весь наш опыт на удовлетворение потребностей потребителей. Некоторые из наших потенциальных клиентов ищут место для встреч с друзьями, где можно было бы обсудить прошлые и будущие восхождения. Другие хотят просто купить снаряжение в розничном магазине. Некоторые посетители вообще не намерены делать покупки, а просто пережидают непогоду. Таким образом, наша стратегия заключается в удовлетворении разнообразных запросов клиентов и предотвращении даже минимального трения между ними. Именно такая задача стоит перед компанией.

5.1. Стратегия

  Продавая  товары известных торговых марок, мы не можем плотно контролировать, как  наши потребители оценивают качество продукции. Однако, мы можем управлять средой потребления и способами подачи товара. С точки зрения обычного розничного торговца, маркетинг товаров очень прост — представь товар в выгодном свете, и покупатели придут сами. Этот подход для нас неприемлем. Мы идентифицировали четыре вида потребителей, и в каждой группе существуют свои покупательские привычки.

  5.1.1. Обслуживание профессиональных  спортсменов

  Профессиональным  альпинистам необходима возможность  тщательно выбрать снаряжение, и  они были бы сильно разочарованы, если бы им предложили “устаревший товар по сниженным ценам”. Профессиональные покупатели снаряжения будут обслуживаться в отдельном помещении, отделенном стеклянной перегородкой. Эта перегородка будет поглощать шум, который производят покупатели и посетители кафе. Кроме того, она будет подчеркивать особый общественный статус профессионалов. Мы будем организовывать встречи альпинистов по вечерам в пятницу и субботу после 19:00. Это даст им возможность обмениваться рассказами и расслабиться в нашем кафе, уединившись от “чайников”.

  5.1.2. Обслуживание иностранных  туристов

  Иностранные туристы, как правило, не стеснены в  средствах, но очень требовательны  к качеству товаров и услуг. Следовательно, необходимо обеспечить высокий уровень  обслуживания, дав иностранным туристам возможность без проблем получить консультацию по использованию снаряжения. Для этого персонал должен владеть иностранными языками.  Иностранные туристы приносят довольно большой доход, охотно заказывают кофе и мороженое перед прогулкой. Поскольку кофе “эспрессо” обеспечивает нам львиную долю наличности, мы планируем предоставить нашим клиентам широкий выбор напитков, который удовлетворит практически всех.

  5.1.3. Обслуживание российских  туристов

  Оценить эту категорию туристов довольно сложно. Они приезжают и уезжают  каждый день. Российские туристы готовы часами изучать полки магазина (мы разрешаем возврат товара). Они, как правило, не слишком хорошо разбираются в особенностях альпинистского снаряжения и нуждаются в профессиональном совете. Эта категория покупателей приносит большой доход, охотно заказывая кофе и много кондитерских изделий

  5.1.4. Обслуживание отдыхающих

  Отдыхающие, приезжающие в парк на выходные дни, не разбираются в снаряжении и  охотно приобретают устаревшие товары по сниженным ценам. Они комфортно  чувствуют себя в кафе, в котором чаще обсуждают поиски товара, а не горные маршруты. Эти люди не отличаются хорошей спортивной формой и охотнее засиживаются до трех часов ночи, поедая мороженое и пирожные. Для их обслуживания в это время мы должны нанять дополнительных сотрудников.

5.2. Предложение

  Компания Привал предлагает первоклассное снаряжение, кофейные напитки для гурманов и комфортабельное место для встреч и бесед. Мы позиционируем нашу компанию как организацию, вовлеченную в общественную деятельность, приносящую пользу обществу и оказывающую минимальное воздействие на окружающую среду.

5.3. Маркетинговая стратегия

  В основе нашего комплекса маркетинга лежит продвижение на рынок. Особенности  нашей компании резко отличают нас  от местных конкурентов, которые практически не финансируют рекламные мероприятия. Принимая участие в организации фестивалей и спортивных соревнований, компания пытается вызвать отклик у местного населения и увеличить потребление продуктов.

  Наши  цены вполне конкурентоспособны, но мы не должны увлекаться ценовой конкуренцией. Мы не собираемся согласовывать цены. Просто ежемесячно мы будем организовывать закупки, чтобы вычислить среднюю цену товаров.

  Устройство  и местоположение нашего магазина предоставляет  нам дополнительное преимущество. Магазин расположен на расстоянии одного километра от национального парка Гранитные скалы.

  Наши  возможности по дифференциации услуг  ограничены. Штат временных сотрудников  состоит из альпинистов, которые  превосходно разбираются в снаряжении и вообще в этом виде спорта. Кроме того, у нас нет необходимости организовывать специальные услуги, поскольку мы можем оказывать помощь альпинистским школам, размещая их рекламные объявления.

  5.3.1. Себестоимость

  Данные  о себестоимости товаров и  услуг приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг