Бизнес-план

      Основные  инструменты маркетинга – товар, цена, коммуникации (личная продажа, реклама, паблик рилейшнз, продвижение товара, престижная деятельность), наличие товара в продаже, персонал, имидж фирмы.

     Выбор маркетинговой стратегии занимает ключевое место на всем протяжении от возникновения бизнес-идеи до появления товара на рынке и его послепродажного обслуживания (7).

     Ценовая стратегия - основа принятия решений  в установлении цены продажи в каждой конкретной сделке. Необходимо  пояснить, в какой степени цены помогут проникнуть на рынок, получить достаточную прибыль, сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции. Показать правильность ценовой стратегии и различия между вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде качества, гарантий, новизны, снижения себестоимости и т. п. Описать ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли (1).

     Общей стратегией маркетинга является описание своей рыночной философии, миссии и стратегии компании, исходя из особенностей предлагаемого продукта и каналов реализации в нише рынка.

       Пояснить, в какой степени цены помогут вам проникнуть на рынок, получить достаточную прибыль, сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции. Показать правильность ценовой стратегии и различия между вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде качества, гарантий, новизны, снижения себестоимости и т. п. Описать ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли (8).

  Тактика реализации продукции. На данном этапе необходимо:

- описать методы реализации, которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе;

- включить описание любых специальных требований для реализации продукции;

- проанализировать сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т. д., в сравнении с тактикой ваших конкурентом в этой области;

- описать, как будут выбраны посредники и торговые представители, если вы их используете;

- показать, какой объем продаж будет приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные или заработную плату он будет получать, сравнить эти цифры со средними по отрасли (15).

   Также необходимо указать, какой тип рекламной кампании вам больше подходит, в каких ярмарках и выставках вы собираетесь участвовать и где будете размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок. 
 
 
 
 
 
 

  6 ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

    

     Организационная структура управления бизнесом, личностные характеристики и квалификация персонала, формы юридического и банковского обслуживания - все это ключевые моменты, особенно в малом бизнесе, для успеха дела в целом. Особенностью малой формы бизнеса является то, что в организационном плане формальная структура фирмы может быть в максимальной степени совмещена с конкретными характеристиками и требованиями к ключевому персоналу (12).

     При формировании структуры управления необходимо помнить, что наиболее существенное отличие установления организационной структуры от выработки технических решений заключается в решающей роли человеческого фактора на всех стадиях деятельности. Индивидуальные и групповые интересы, опыт и традиции, квалификационные и социально-психологические характеристики руководителей и специалистов следует учитывать уже на ранних этапах подготовки структуры проекта. Если предприятие небольшое, то вовлечение ключевых работников и специалистов в творческий процесс формирования структуры управления служит залогом эффективной работы коллектива.

     При формировании организационной структуры небольшого коллектива важно обратить внимание на основные принципы эффективных структур управления: оптимальное распределение обязанностей, информационную обеспеченность руководителя, заинтересованность исполнителя в результате, наличие контроля и, наконец, единоначалие. В малом бизнесе эффективную организационную структуру рекомендуется формировать под определенную команду. При этом следует помнить, что работа персонала фирмы успешна лишь в том случае, когда интересы производства, способности и интересы работника согласованы (17).

   В бизнес-плане должна быть отражена политика по ключевому персоналу и определены способы изменения квалификации. Особые требования предъявляются к квалификации для работы на внешнем рынке.

     На  стадии организационной структуры необходимо перечислить ключевые управленческие должности в фирме и назвать людей, которые их займут. Привести примеры успешной совместной работы главных действующих лиц управленческой команды, чтобы продемонстрировать, как навыки и опыт каждого дополняют и создают эффективную управленческую команду (10).

     Также необходимо описать права и обязанности каждого члена команды управления: кто какую работу выполняет; кто кому подчинен; кто принимает окончательные решения. На каждого руководителя составить подробно резюме, необходимое как иллюстрация деловых качеств и достигнутых результатов в управлении свидетельствующее о его способности справиться с будущими обязанностями.

     Если  составляется финансовая заявка, то следует  убедиться в том, что потенциальный  спонсор в курсе принятых или  предпринимаемых мер по исправлению  каких бы то ни было ошибок, допущенных вами или вашими управляющими. Если составляется план лично для себя, то в данном разделе должны быть освещены сильные и слабые стороны управления.

     Существует  два надежных средства защиты от узкого профессионализма или неопытности: добывать необходимый опыт своими силами, иметь партнера или нанять человека, обладающего им. Банкротства по последним двум причинам почти всегда можно избежать (13). Например, страхование предохранит фирму от потерь, связанных с обманом или стихийными бедствиями. 
 
 
 
 

  7 ОЦЕНКА РИСКА И СТРАХОВАНИЕ 
 

            Определение и обсуждение риска в бизнесе помогает понять потенциальному инвестору намерения  предпринимателя по преодолению  трудностей и рискованных моментов. В бизнес-плане необходимо предусматривать  альтернативные программы и стратегии на случай возникновения угрозы со стороны конкурентов, от собственных просчётов в области маркетинга и производственной политике, ошибок в подборе руководящих кадров. Следует также учитывать последствия технического прогресса, который может быстро «состарить» идею, товар или услугу (16).

       Установив риски, необходимо разработать  меры по их сокращению и  минимизации потерь, которые они  могут вызвать. Чем глубже проработать эту проблему, тем выше доверие к потенциальных партнеров и инвесторов. Для различных сфер предпринимательства характерен разный уровень риска.

     Степень риска коммерческой неудачи для  вашей сферы бизнеса зависит от следующих факторов.

  - Относится ли ваш бизнес к уже хорошо освоенной области предпринимательства, новой осваиваемой области или новейшей, неосвоенной области?

  - В своей области предпринимательства относится ли ваш бизнес к предприятиям с высоким средним или низким уровнем риска?

  Степень обеспеченности получения и продажи  продукта

  -  Укажите вероятность технического успеха в получении продукта.

  - Определите долю продаваемого вида продукции от общего объема продукции, предназначенного для продаж.

  Рентабельность  вашего дела с учетом риска.

  -  Приведите прогнозируемую чистую прибыль

  - Укажите общие издержки и рассчитайте уровень рентабельности по оптимистическому и пессимистическому показателям.

  Конкретные  виды рисков для вашего дела.

  -  Перечислите наиболее существенные виды риска, с которыми вы можете встретиться в бизнесе и которые целесообразно страховать (уничтожение, хищение или порча товара при транспортировке; невыполнение субподрядчиками своих обязательств).

  - Перечислите наиболее существенные виды риска, независимые от страхования и требующие использования специальных способов уменьшения негативных последствий (связанные с неверным выбором проекта и колебанием конъюнктуры, изменениями цен и спроса; коммерческий риск; финансовый риск; ошибки менеджеров; социальная нестабильность и др.) (14).

     Мероприятия по уменьшению ущерба, связанного с  предпринимательским риском.

  - К каким страховым организациям и компаниям вы планируете обратиться?

  -  Какие типы договоров о страховании и на какие суммы вы планируете заключить?

  - Намерены ли вы использовать хеджирование для уменьшения возможного ущерба?

  -  Укажите мероприятия по нестрахуемым видам риска.

     Что касается страхования - открытое и честное обсуждение этого вопроса в бизнес-плане, во-первых, характеризует вас с хорошей стороны как предпринимателя, во-вторых, показывает, что вы проявляете определенную заботу о тех средствах, которые собираетесь получить от своего партнера. Более конкретно следует обосновать все допущения, которые вы сделали при разработке бизнес-плана, и риск, который в них заложен (8). Следует отметить, какие из потенциальных проблем являются критическими для успеха предприятия, и описать ваши планы по минимизации влияния неблагоприятных факторов.

 

8 ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН 
 

     Управление  финансовой деятельностью тесно  связано с управлением производственной и коммерческой деятельностью фирмы. Финансовая деятельность отражается прежде всего в следующих документах: бухгалтерском балансе; отчете о движении денежных средств; отчете о финансовых результатах фирмы.

     В бизнес-плане различают два вида финансового планирования: долгосрочное и краткосрочное. Определение потребности  в капитале – основа долгосрочного финансового планирования, позволяющая осуществить выбор и сроки получения кредитов, разделить капитал на собственный и заемный (16).

     Финансовый  план должен дать ответы на ряд вопросов, волнующих предпринимателя, менеджера, инвесторов и партнеров. Прежде всего следует показать, откуда и когда фирма планирует получить  финансовые ресурсы, на какие мероприятия эти ресурсы будут потрачены, какие финансовые результаты будут достигнуты к концу первого года и в последующие года.

     Основная задача финансового планирования состоит в определении потребности в финансовых средствах текущего и долгосрочного характера, что позволяет обосновать реальность поставленных задач. Эта работа начинается с выявления существующего экономического потенциала, т.е. его величины, состава задействованных активов предприятия и их источников (14).

     Цель  этого раздела – выявить, каковы будут доходы от продаж и прибыль  за первый и последующие годы как  результат выбранной финансовой стратегии. Финансовые прогнозы составляются на 3 года: 1-й год – помесячно, на 2-й и 3-й – поквартально. Финансовый план выявляет потенциал дела (6). Он должен быть представлен в бизнес-плане в виде расписания по финансированию.

Расчет  оперативных бюджетов предприятия

 Таблица 1 - Бюджет продаж