Бизнес-план-основа успеха деятельности организации

              Утверждает, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж.

4.      Концепция маркетинга (потребительская).

Утверждает, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма правильно определит нужды и потребности целевых рынков и удовлетворит их более эффективно и продуктивно, чем конкурент.

5.      Концепция социально-этического маркетинга.

Состоит в применении концепций маркетинга с учетом одновременного выполнения услуг, удовлетворения потребностей покупателей товаров и общества в целом.

В комплекс мероприятий  по маркетингу обычно входит:

1.              Изучение потребителей товаров и услуг фирмы и их поведение на рынке;

2.              Анализ рыночных возможностей фирмы;

3.              Оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспектива их развития;

4.              Анализ используемых форм и каналов сбыта;

5.              Оценка используемых фирмой методов ценообразования;

6.              Исследования мероприятий по продвижению товаров (услуг) на рынок;

7.              Изучение конкурентов;

8.              Выбор «ниши» или наиболее благоприятного сегмента рынка.

Следует помнить, что такие элементы маркетинга, как сегментирование, позиционирование товаров на рынке являются основополагающими. Сегмент рынка обычно проводится по потребителям, по параметрам товаров и по основным конкурентам.

Одним из важнейших элементов плана маркетинга также является ценообразование.

Цена связана с такими функциями маркетинга, как характеристика и образ товаров и фирмы. Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла товаров.              При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений:

-              Себестоимости продукции;

-              Цены продукции на аналогичный товар или субституты;

-              Уникальных достоинств товара;

-              Цен, определяемых спросом на данный товар.

На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена, которая соответствует наименьшим издержкам производства.

Важным, с точки зрения маркетинга, является разработка фирмой своей ценовой политики. Целесообразная ценовая политика заключается в следующем: надо установить на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть максимальным объемом прибыли.[1]

Следующим важным этапом маркетинга является  схема распространения товаров, те есть организация товаров сбыта. Канал сбыта – путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, основные из которых являются следующими.

1.      Исследовательская работа – сбор и анализ информации, необходимой для планирования и организации сбыта.

2.      Стимулирование – создание и распространение информации о товарах, которые способствовала бы его приобретению потенциальным покупателем, а так же стимулирование оптовых продаж.

3.      Установление контактов – налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями.

4.      Предпродажное приспособление товаров – подгонка товаров под требования покупателей.

5.      Проведение переговоров – согласование цен и условий для последовательного акта передачи собственности или владений товаров.

6.      Организация товародвижения – транспортировка и складирование товаров.

7.      Финансирование  - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию сигналов сбыта.

8.      Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование каналов сбыта.

Важным элементом маркетинга является реклама, предназначенная для информированности покупателей, привлечения их внимания к данному товару, услуге и распространению предложений, советов, рекомендаций по приобретению данной продукции.

В структуре рекламы выделяются следующие 5 основных моментов:

1.      Способность привлечь внимание (насколько эффективно привлекается внимание заголовком, компоновкой, качеством иллюстрации материала, насколько эффективно они воздействуют именно на те категории потенциальных покупателей, на которые рассчитано рекламное сообщение).

2.      Сила эмоционального воздействия (насколько удачно выбран основной рекламный аргумент и эффективно он подан).

3.      Сила воздействия на факторное поведение (насколько убедительно сообщение принимает последовательность его советам и насколько вероятно, что потенциальные показатели действия выполняет те действия, которые подсказывает сообщение).

4.      Информативность (насколько четко и ясно изложен рекламный аргумент, насколько ёмко показана полезность для покупки рекламируемого объекта).

5.      Способность вызвать желание прочитать рекламное сообщение до конца (насколько эффективно сообщение приковывает внимание читателей).

Последний элемент плана маркетинга следует считать формирование общественного мнения о фирме и товаре.

1.      Система создания благоприятного отношения к фирме, широких масс населения, включающих правительственный аппарат и государственные учреждения. С этой целью поддерживают связь с представителями средств массовой информации посредством пресс-конференции, помещение статей в газетах и журналах или телерепортажей, общественной или благотворительной деятельности, юбилейных мероприятий и организации «открытых дверей».

2.      Осуществление торговой продукции, которая связана с демонстрацией товаров, с показом достоинств, существующих вариантов и моделей, цен и предоставление услуг.

3.      Проведение институциональной рекламы (престижной, фирменной, корпоративной). Её цель – поддержание определенного имиджа фирмы

4.      Оказание консультационных услуг с выдачей предложений руководству по вопросам общественного признания фирмы, ее положения на рынке и имиджа

2.5.План производства

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на предприятии. Здесь нужно рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые будет  занимать фирма, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом разделе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Нужно кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами.
Кроме того интересует как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, затраты на

оплату труда и материалы).
              В этом разделе должны найти отражение основные вопросы:

      Где будут изготавливаться товары – на действующем или вновь создаваемом предприятии?

      Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать  год от года?

      Где  и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие?

      Какова репутация поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

      Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

      Возможно ли какое – ни будь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

      Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данные этого раздела желательно приводить в перспективе на 2-3 года, а для   крупных предприятий - на 4 -5 лет.

              Очень полезной может стать схема производственных потоков на предприятии, которая наглядно покажет, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как будут перерабатываться в продукцию, как и куда продукция будет поставляться. В схеме должен быть и процесс контроля за качеством. Нужно сообщить, на каких стадиях и какими методами будет проводиться контроль за качеством и какими стандартами при этом будет руководствоваться предприятие.

              Наконец, завершат данный раздел бизнес-плана оценка возможных издержек производства и ее динамика на перспективу[1]

2.6.План риска

Цель раздела - высветить основные пункты из массы финансовых данных, содержащихся в следующем разделе. Например, здесь должна быть упомянута вероятная стоимость компании в том случае, если все будет идти по плану и каковы при этом будут объемы продаж и прибыль.

Каждое новое предприятие или новый проект неизбежно сталкивается на своем пути с определенными трудностями, угрожающими его существованию. Для любого предпринимателя очень важно уметь предвидеть подобные трудности и заранее разработать стратегии их преодоления. Необходимо оценить степень риска и выявить те проблемы, с которыми может столкнуться фирма. Наибольшее количество ошибок при разработке данного раздела плана встречается из-за недостаточного умения авторов бизнес-плана заранее предугадать все типы и степень рисков, с которыми фирма может столкнуться при его внедрении, источники этих рисков и момент их возникновения, а также разработки эффективной стратегии и их преодоления. Главные рискованные моменты, перед которыми может оказаться бизнес, должны быть описаны просто и объективно                                                                                                                                            «Ассортимент» рисков весьма широк: от пожаров и землетрясений до забастовок и межнациональных конфликтов, изменений в налоговом регулировании и колебаний валютных курсов. Угроза может также исходить от конкурентов, от собственных просчетов в области маркетинга и производственной политики, ошибок в подборе руководящих кадров, подготовке персонала. Опасность может представлять также технический прогресс, который способен мгновенно «состарить» любую новинку.[1]

Вероятность каждого типа риска различна, так же как и сумма убытков, которые они могут вызвать. В плане требуется хотя бы ориентировочно оценить то, какие риски наиболее вероятны, во что они (в случае реализации) могут обойтись, как уменьшить риски и потери от них. Даже если ни один из рассмотренных выше типов риска реальной угрозы для фирмы не представляет, в бизнес-плане необходимо на наиболее характерных из них остановиться и обосновать, почему не стоит беспокоиться на этот счёт.

Целесообразно заранее выработать стратегию поведения и предложить пути выхода из вероятных рискованных моментов в случае их внезапного возникновения. Например, при риске отказа одного из поставщиков оборудования можно проработать альтернативную программу поставок от другого поставщика, указав при этом как это может повлиять на затраты, на изменение производственных площадей и другие параметры производственной мощности, а также на качество продукции.

Наличие альтернативных программ в глазах потенциального инвестора будут свидетельствовать о том, что предприниматель знает о возможных трудностях и заранее к ним готов.

При написании данного раздела предприниматель должен привести перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба от них; указать организационные меры по профилактике и нейтрализации указанных рисков. Даже если ни один из этих факторов реальной угрозы для фирмы не представляет, в бизнес-плане необходимо на них остановится и обосновать, почему не стоит беспокоится на этот счет.

2.7.Финансовый план

Финансовый план составляется на срок реализации проекта и включает в себя:

1.      план доходов и расходов;

2.      план денежных поступлений и выплат;

3.      анализ состояния потока реальных денег (наличности);

4.      балансовый план;             

Прогноз доходов и расходов составляется, по крайней мере, на первые три года, причем данные за первый год должны быть представлены в месячной разбивке. Он включает такие показатели, как ожидаемый объем продаж, себестоимость реализованных товаров и различные статьи расходов.

Поскольку основным источником доходов большинства фирм являются продажи, составление финансового плана начинается с прогнозирования продаж. Для составления планов доходов и расходов на первый год необходимо рассчитать объемы продаж по месяцам. Для составления прогноза используются такие методы, как опросы потребителей, опрос торговых работников, консультации с экспертами и т.д. Объемы продаж у новых предпринимателей обычно нарастают постепенно, а себестоимость реализованной продукции может «скакать»[1] и в некоторые месяцы быть несоизмеримо высокой или низкой. Все будет зависеть от ситуации, складывающейся в тот или иной момент на рынке.

План расходов и доходов должен содержать также оценки всех статей косвенных (накладных, общефирменных) расходов по месяцам первого года. Расходы на заработную плату будут зависеть от численности сотрудников и их специальностей (эти данные берутся из организационного плана). В плане доходов и расходов следует предусмотреть и расходы на повышение заработной платы работающим сотрудникам. Необходимо также помнить, что в первые месяцы освоения рынка значительно выше расходы на командировки, выплаты комиссионных, представительские работы. С ростом фирмы возрастают расходы на страхование, на рекламу (если она предусмотрена планом маркетинга), на аренду дополнительных складских помещений. Все это должно найти отражение в плане доходов и расходов.