Разработка политики управления издержками организации

- Прогноз рекомендуется составлять на год с разбивкой по месяцам и неделям. Во внимание принимаются возможные сезонные колебания объемов продаж (в натуральном и стоимостном выражениях).

В связи с этим прогноз  систематически корректируется в зависимости от реальных результатов продаж.

- Анализ плана маркетинга представляет собой сравнение реального развития событий в снабженческо-сбытовой деятельности предприятия с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода времени. Если результаты этой деятельности неудовлетворительные, в план вводятся соответствующие корректировки. Планы могут пересматриваться в результате воздействия неконтролируемых факторов (наступление форс-мажорных обстоятельств и т п.).

- Предлагаются следующие методы анализа планов маркетинга анализ маркетинговых затрат, анализ реализации продукции, маркетинговая ревизия.

Анализ маркетинговых  затрат позволяет оценить стоимостную  эффективность различных факторов (различные ассортиментные группы выпускаемой предприятием продукции, методы реализации продукции, сбытовые территории, участники каналов сбыта, рекламные средства и т. д.).

Анализ реализации продукции  предприятия представляет собой  детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии.

Маркетинговая ревизия определяется как систематизированная критическая и объективная оценка и обзор основных снабженческо-сбытовых целей и политики предприятия. Цель маркетинговой ревизии — сформировать базу для будущего планирования снабженческо-сбытовой деятельности предприятия.  

Организация и функционирование снабжения 

- В целях нормального функционирования производства при недостаточности финансовых средств от структурного подразделения, отвечающего за снабжение, требуется обеспечение минимизации стоимости закупаемого сырья и комплектующих, а также взаимодействия работы структурных подразделений, отвечающих за работу внутризаводского транспорта и доставку грузов.

Достижение этих условий  возможно при:

достаточном информационном обеспечении структурных подразделений, отвечающих за снабжение;

качественном и жестком  нормировании расхода сырья, материалов, топлива и энергии,

внедрении гибкой системы  расчетов за сырье,

стимулировании работников снабжения.

- Эффективная деятельность структурных подразделений предприятия, отвечающих за снабжение, должна основываться на максимальном владении оперативной информацией о реальных поставках предприятию сырья, материалов, комплектующих изделий и т. д. и существующих потребностях предприятия в них. В связи с этим в распоряжении этих подразделений должна находиться следующая оперативная информация:

текущая потребность в  отдельных видах сырья, материалов, комплектующих изделии и т. д.,

объем запасов сырья и  материалов на складе,

объем производственного  задела (незавершенного строительства),

уровень загрузки производственных мощностей;

сроки выполнения текущих  заказов

- Кроме того, независимо от размера и сферы деятельности предприятия структурные подразделения, отвечающие за снабжение, должны иметь необходимую оперативную информацию о рынке, то есть:

о производителях сырья и  материалов и их заменителей;

оптовые цены на основные виды сырья и материалов;

условия отгрузки сырья и  материалов;

требования к формам оплаты поставщиков.

- Для организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за снабжение, целесообразно провести следующие мероприятия:

установление связей как  с существующими, так и с перспективными, включая зарубежных, поставщиками, в первую очередь по вопросам цен и качества сырья, материалов и комплектующих изделий;

покупка массовых видов сырья  и материалов в крупной упаковке (железнодорожные и автоцистерны; контейнеры, мешки на поддонах и  т. д.),

приобретение мелких партий сырья, материалов и комплектующих  изделий не у производителей, поставляющих крупными партиями, а у предприятий, продающих мелкими партиями, что  позволяет не замораживать оборотные средства,

введение практики предпочтительной закупки сырья у предприятий, осуществляющих продажу на условиях частичной предоплаты, что позволяет вовлечь в оборот средства от реализации полученной из сырья продукции;

использование более гибкой системы поощрений и наказаний  в соответствии с действующим законодательством работников структурного подразделения, отвечающего за снабжение;

выделение средств на поддержание  и улучшение работы складского хозяйства  с целью снижения транспортно-заготовительных  расходов;

организация единого транспортно-складского хозяйства для структурных подразделений, отвечающих за снабжение и сбыт, в целях использования транспорта для продаваемых и покупаемых товаров.

- Рекомендуется иметь по любому виду сырья и материалов не менее двух поставщиков. В этих целях целесообразно проведение конкурсного отбора поставщиков. Такой подход позволяет минимизировать потери от неизбежных срывов поставок сырья, материалов, комплектующих изделий, что позволяет добиваться понижения цен на эту продукцию В то же время покупка сырья, материалов и комплектующих изделий у одних и тех же поставщиков позволяет при необходимости получить у них отсрочку платежей из-за боязни потерять покупателя.

Инициатива в организации  нормирования сырья и материалов должна исходить от структурных подразделений, отвечающих за снабжение.

- Недостаток информации о производителях сырья и материалов рекомендуется восполнять рекламно-информационными материалами, широко издающимися различными организациями. При этом следует иметь в виду, что зарубежные фирмы зачастую указывают цены без НДС и затрат на таможенное оформление продукции. Кроме того, надо обращать внимание на соответствие качества и документального сопровождения товара действующим в России требованиям.

- Особое значение имеет оптимальное сочетание наличных, безналичных и бартерных расчетов. Использование наличных расчетов должно ограничиваться особыми условиями закупки сырья, основных и вспомогательных материалов и т. д. (пробные, разовые закупки). Рекомендуется максимально ограничивать использование бартерных расчетов при снабжении. Эта рекомендация относится и к такому виду снабжения, как «давальческое сырье». Когда предприятие вынуждено идти на использование давальческого сырья, рекомендуется также по возможности привлекать не менее двух поставщиков. 

Организация и функционирование сбыта 

- Сбытовая политика строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

- Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями предприятия, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

- Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления:

подбор кадров,

организация стимулирования работников,

информационное обеспечение;

внедрение логистики в  свою работу.

- Подбор кадров рекомендуется проводить по следующим основным критериям (см. также раздел VI Методических рекомендаций по реформе предприятий (организаций)):

порядочность и уровень  деловой этики;

коммуникабельность, контактность специалиста, его желание и умение работать с людьми,

оперативность и исполнительность;

наличие предыдущего опыта  коммерческой работы;

знание технических особенностей производства и реализуемой продукции

Эффективность деятельности работников этих структурных подразделений зависит от их стимулирования. При этом рекомендуется простои принцип — установление прямой зависимости между размером вознаграждения и объемом прибыли предприятия или объемом реализации его продукции.

- Эффективная деятельность структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией как о самом предприятии, так и о его клиентах.

Эти структурные подразделения  должны владеть следующей оперативной информацией:

объем запасов продукции  на складе,

объем производственного  задела;

уровень загрузки производственных мощностей,

сроки выполнения заказов;

технические условия продукции,

цены на все виды продукции  и предельные размеры скидок,

виды упаковки,

типы отгрузок;

сроки получения продукции  потребителей с момента отгрузки,

стоимость транспортировки

- Независимо от размера и сферы деятельности предприятия структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

о производителях продукции, аналогичной производимой предприятием,

о производителях продукции, заменяющей производимую предприятием,

о клиентах предприятия,

о клиентах производителей аналогичной и заменяющей продукции,

о новых видах продукции, производимых конкурентами;

о новых потребностях потенциальных  потребителей.

Для эффективного использования  информации о рынке целесообразно создать и поддерживать работниками этого подразделения информационную базу данных. В нее рекомендуется также включать количество покупателей каждого вида продукции, данные о покупателях (организационно-правовая форма организации, адрес для переписки; отгрузочные и платежные реквизиты; номера телефонов, факса и телетайпа, фамилии, имена и отчества руководителей и ведущих специалистов организации-покупателя, ее финансовое состояние, объемы товара для каждого покупателя, данные о потреблении продукции ретроспективно с момента поставки, способность покупателя самостоятельно производить поставляемую ему продукцию, его планы на перспективу, возможности кооперации по сырью, ремонтным работам, транспорту, разработке совместных проектов; возможность перехода покупателя к другому поставщику, обладание покупателем информацией о состоянии отрасли предприятия и издержках производства, обусловленных отраслевой принадлежностью, условиях производства, ценах на продукцию, аналогичную производимой предприятием, возможные варианты закупки продукции у предприятий-конкурентов, которые может рассматривать покупатель);

данные о конкурентах (наименование предприятий, их географическое положение, данные о выпуске аналогичной (заменяющей) продукции, география и объем продаж, цены, упаковка, виды отгрузки у конкурентов, перспективы расширения продаж конкурентами, сравнительный анализ работы конкурентов, их слабые и сильные стороны; финансовое состояние конкурентов, реклама конкурентов; научно-техническая программа конкурентов).

- На основе анализа существующей практики предлагаются следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за сбыт:

организация рекламной кампании, в том числе в средствах  массовой информации, выпуск буклетов, установка транспарантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции,

изучение требований покупателей  к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий, с выездом, как правило, к потребителю;

проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций),

проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обратив особое внимание на упаковку,

постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка  образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием, и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня,

организация производства новой  продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации,

изучение сезонного спроса и подготовка к нему,

выделение специального фонда  для оплаты услуг специалистов сторонних организации за работу и консультации в областях маркетинга и сбыта,

введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более  эффективное использование труда работников сбыта,

организация доставки товаров  своими структурными подразделениями, отвечающими за транспортные средства,

участие в выставках, семинарах

 

 

 

Задача: Определите методом прямого счета плановую прибыль организации от реализации продукции, использую  следующие данные:

 

Товар	Цена за ед. (с  учетом НДС), руб.	Себестоимость, руб.	План производства, тыс. шт.	Остатки на начало периода тыс. шт.	Остатки на конец  периода, тыс. шт.
А	24	16	120	7	8
Б	12	8	210	12	11
В	18	14	180	9	6
Г	30	22	90	17	15