Розничная торговля

Для того, чтобы победить своих конкурентов, Вы должны знать, какие товары они продают и по каким ценам, какие специальные предложения они делают.

Составьте список своих конкурентов. Побывайте у них и обратите внимание на следующие моменты:

внешний вид;

оформление витрины;

внутреннее оформление магазина;

планировка магазина;

использование указателей товаров;

поведение торгового персонала;

виды товаров и их раскладка;

уровень цен;

количество покупателей в магазине.

6. Внешнее оформление магазина

Вы должны привлечь внимание покупателей к предлагаемым Вами товарам или услугам. В противном случае потенициальные покупатели обратятся к Вашим непосредственным конкурентам.

Привлечь покупателей можно с помощью соответствующего демонстрационного эффекта, хорошего внешнего оформления магазина.

Безусловно, самое сильное средство внешнего воздействия— это витрина магазина. Не забудьте также о соответствующем внутреннем оформлении:

прилавков;

пола;

полок;

различных приспособлений.

Вся обстановка должна привлекать внимание. Если есть возможность придать ей хотя бы небольшое движение,— еще лучше. Движущиеся предметы сразу бросаются в глаза. Это может быть какое-нибудь электромеханическое устройство типа раскачивающихся шариков, показ видеокассеты, демонстрация Вашими сотрудниками образцов предлагаемых товаров и др.

Однако во всем следует знать меру. Особенно это относится к оформлению витрин. Не стоит выставлять на витрину все предлагаемые Вами товары. Ограничьтесь сравнительно небольшим количеством предметов. Прозрачная витрина, на которой выставлен основной товар, лучше всего привлекает внимание прохожих, заставляя их невольно замедлять шаг и пристально всматриваться в выставленные на витрине образцы товаров. Это самый лучший способ вызвать интерес прохожих.

Время от времени (например, один раз в месяц) меняйте свои рекламные надписи. Например: «Натуральная кожаная обувь из Италии», «Мебель из Финляндии», «Лучшие мясные консервы из Дании» и т.д. Это может быть все что угодно, что имеет непосредственное отношение к предлагаемым Вами товарам.

Если уж прохожие заглянули к Вам, то внутренняя обстановка должна еще больше поразить их. Она может либо гармонировать, либо контрастировать с внешним обликом Вашего магазина. Она должна окончательно расположить к себе клиента.

Наверняка многие поставщики товаров смогут снабдить Вас различными материалами, рекламирующими эти товары, например:

листовками;

наклейками на оконные стекла;

щитами в полный человеческий рост.

Они предложат широкий выбор таких рекламных материалов. Не старайтесь использовать все, что ни попадя. Выберите только то, что лучше всего укладывается в Вашу схему внешнего и внутреннего оформления магазина.

Как лучше всего оформить магазин? Что Вы предлагаете? Кое-что по этому поводу уже было сказано, однако у Вас могут быть и собственные оригинальные идеи. Не забывайте о высокой эффективности сезонных обновлений витрин.

Постарайтесь подробно описать свой будущий магазин. Это поможет Вам также определить, сколько места потребуется для его внешнего оформления.

7. Реклама

Вы должны быть уверены в том, что покупатели знают о существовании Вашего магазина. Их нужно чем-нибудь привлечь. Для этого необходима реклама.

Вы должны определить, чем Ваш магазин лучше магазинов конкурентов. Это может быть, например:

более широкий ассортимент товаров;

быстрота и качество обслуживания;

различные дополнительные услуги, включая заказы по телефону, доставку товаров покупателям, продажу товаров в кредит и т.д.;

удобное территориальное расположение Вашего магазина.

Обо всем этом должны знать Ваши покупатели.

Можно давать рекламные сообщения о своих планах или специальных предложениях в местной прессе. Может быть, часть Ваших рекламных расходов могла бы взять на себя фирма-производитель.

Если поблизости находится рекламный щит, можно попробовать использовать его. Однако следует иметь в виду, что из-за погоды Вам придется устанавливать новый рекламный щит примерно через каждые шесть недель.

Может быть, лучше всего регулярно— например, раз в два месяца— опускать в почтовые ящики близлежащих домов свои рекламные материалы. Это может быть, например, рекламный проспект, рассказывающий о предлагаемых Вами товарах и их применении.

Таким образом, Вы сможете сообщить о деятельности своего магазина, а жители соседних домов будут знать, что у Вас они могут купить как раз то, что им нужно.

Регулярно получая Ваши рекламные проспекты, жители соседних домов все больше будут привыкать к Вашему магазину. Даже, если они все еще не посетили его, они вполне могут стать Вашими клиентами в будущем.

Если Вы работаете, используя какую-нибудь известную торговую марку, Вы можете рассчитывать на мощную рекламную поддержку со стороны головного предприятия этой известной фирмы.

Подобные крупные торговые компании систематически проводят рекламные кампании в масштабах всей страны, напоминая о своем существовании и сообщая о предстоящих специальных мероприятиях, направленных на стимулирование сбыта.

Может быть, иногда стоит принимать участие в различных выставках и каких-нибудь местных мероприятиях. В том случае, если предлагаемые Вами товары вызывают определенный интерес и отличаются некоторым своеобразием, обязательно примите участие в выставке. Постарайтесь сохранить имена и адреса посетителей Вашего стенда. Они могут дополнить список клиентов, которым Вы будете рассылать свои рекламные проспекты.

Есть ли у Вас план проведения рекламных мероприятий? Постарайтесь ответить на следующие вопросы.

Можно ли каким-нибудь образом связать рекламу Вашего магазина с местным или даже общероссийским событием вроде чемпионата России по футболу или другому виду спорта, театральным спектаклем или концертом, конкурсом красоты, выставкой цветов и т.д.?

Есть ли вблизи Вашего магазина какой-нибудь рекламный щит? Если есть, можете ли Вы его использовать?

На поддержку каких фирм-производителей Вы могли бы рассчитывать при проведении своей рекламной кампании?

Собираетесь ли Вы использовать рекламные проспекты?

Если да, на что Вы обратили бы особое внимание?

Проводятся ли в Вашем регионе выставки, в работе которых Вы тоже могли бы принять участие?

Если да, то какие именно товары Вы стали бы демонстрировать?

Ответы на эти вопросы помогут Вам составить план проведения рекламной кампании.

8. Меры, направленные на регулирование сбыта

В течение года фирмы-производители проводят множество специальных мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Цель этих мероприятий— привлечь внимание покупателей к производимым ими товарам.

На ограниченный период времени фирмы-производители могут снижать цены на свои товары. Поскольку бремя расходов в этом случае несут производители, Вы можете спокойно участвовать в подобных мероприятиях. Во всяком случае, Ваши конкуренты не преминут воспользоваться предоставившейся им возможностью снизить цены.

Если речь идет о продаже дорогостоящих товаров, в этом случае фирмы-производители могут бесплатно предложить что-нибудь в качестве подарка. Так, например, при покупке видеомагнитофона Вам могут подарить несколько чистых видеокассет.

Еще один возможный вариант— это бесплатное обслуживание в течение определенного времени (например, в течение года). В данном случае, безусловно, потребуется также и Ваше участие. Как правило, фирма-производитель готова компенсировать Вам все расходы, связанные с бесплатным обслуживанием покупателей.

Вы и сами можете делать соответствующие коммерческие предложения. Так, например, мелкие фирмы-производители зачастую предлагают достаточно дешевые товары.

Можно, конечно, найти и других поставщиков таких видов товаров, которые Вы могли бы предложить своим посетителям по сравнительно невысоким ценам. Заложив в продажную цену свой коммерческий интерес, Вы со спокойной душой можете проводить мероприятия по стимулированию сбыта. Такие виды специальных предложений с Вашей стороны могут вызвать у клиентов особый интерес.

А теперь давайте подумаем, какие мероприятия, направленные на стимулирование сбыта, Вы могли бы провести, и с кем.

Какие специальные коммерческие предложения Вы могли бы сделать своим посетителям?

Какую прибыль Вы получаете в результате проведения распродаж?

Какую часть полученной в результате этого прибыли Вы могли бы израсходовать на специальные предложения?

Какие именно «предложения» Вы бы могли сделать?

Какие виды товаров Вы бы могли продавать по сниженным ценам?

9. Поддержание высокого авторитета Вашего предприятия в глазах общественности

Самое дорогое, что есть у любого предпринимателя,— это его деловая репутация. Это заставляет клиентов обращаться к Вам снова и снова, а также рекомендовать Вас всем своим родственникам, друзьям и знакомым.

Деловая репутация предпринимателя, занимающегося розничной торговлей, основывается на:

надежности и добротности предлагаемых товаров;

готовности ответить на любой вопрос покупателя;

высоком качестве обслуживания.

Иными словами, Вы должны предоставить своим клиентам все, что хотели бы получить сами, покупая какой-нибудь товар.

Как видите, создание деловой репутации предприятия начинается с Вас и Вашего персонала.

Поддерживать высокий авторитет Вашего предприятия в глазах общественности можно с помощью статей в прессе. Речь в данном случае идет не о платных рекламных объявлениях, а о специально подготовленных сотрудниками газеты материалах, которые могут вызвать интерес у читателей.

Можно ли, на Ваш взгляд, подготовить специальный материал для какой-нибудь местной газеты, в котором будет рассказываться о хозяйственной деятельности Вашего предприятия, предлагаемых Вами товарах, о Ваших постоянных клиентах и т.д.? Местным газетам всегда нужны подобные темы.

Старайтесь по вожможности чаще напоминать о себе общественности, рассказывая о своем предприятии в местной прессе. Это поможет создать Вашему предприятию надежную деловую репутацию.

10. Подведем итоги

Все малые предприятия розничной торговли должны сражаться с крупными торговыми компаниями за свою долю рынка. Не стоит унывать. Помните о том, что мелкие фирмы могут отвоевать у крупных торговых компаний приличную долю рынка.

Они могут предложить своим покупателям такой широкий ассортимент дополнительных видов услуг, какой и не снился крупным торговым компаниям. Если Вас это устраивает, можно сделать ставку именно на разнообразие и высокое качество предлагаемых покупателям услуг.

Старайтесь продавать товары, пользующиеся устойчивым спросом у покупателей. Помимо основных товаров, можно продавать различные неосновные и сопутствующие виды товаров.

Ваши козыри— быстрота, удобство, высокое качество обслуживания. Клиенты нуждаются в индивидуальном подходе. Они хотят, чтобы купленные товары доставлялись им без промедления. Все это Вы вполне можете им обеспечить. И этим Ваши способности еще далеко не исчерпываются.

Вы можете доставить покупателю настоящую радость. Именно от этого зависит успех Вашей торговой деятельности.