Создание логистической сбытовой цепи

Следующий критерий - наличие формализованных  правил взаимодействия. Прежде всего, они должны быть документально оформлены  и неизменны в течение довольно длительного времени. Частые изменения  правил взаимодействия с посредниками являются для них демотивируюшим фактором. Помимо прочего, обе стороны несут дополнительные издержки вследствие неупорядоченности взаимоотношений. Речь идет и об увеличении времени на ведение переговоров, и о задержках в отгрузке и оплате, и пр. Для производителя в конечном итоге это означает потерю клиента и как следствие расходы на поиск нового. По данным исследования, опубликованного в "Harvard Business Review", увеличение количества постоянных клиентов на 5% приводит к росту прибыли на 15-30%. Современные методы повышения лояльности клиентов и построения долгосрочных партнерских отношений помогут не только существенно повысить текущую прибыль, но и сделать бизнес значительно более устойчивым в долгосрочной перспективе.

Самыми популярными на сегодняшний  день критериями являются условия и  порядок поставок (логистика поставок) и политика транспортирования. Количество вариантов здесь очень велико, начиная от "самовывоза из Нижнего  Тагила" и заканчивая хорошо организованными  поставками с использованием оптимальных  транспортных схем: выбор наиболее дешевых способов доставки, минимизация  порожних поездок, использование соответствующей  транспортной тары, соблюдение сроков поставок, что особенно важно при  организации доставки небольших  партий скоропортящегося товара в большое  число торговых точек. Довольно часто  доставка товара является сопутствующей  услугой, которая повышает привлекательность  поставщика.

Критерий, именуемый "политикой  кредитования", помимо проведения рейтинговой  оценки кредитоспособности субъектов  сбытовой цепи, оценивается главным  образом по условиям предоплаты. Производитель, как правило, разграничивает условия  оплаты по степени жесткости: от 100% предоплаты и отгрузки не позднее, например, двух месяцев до максимально мягкого  варианта - передачи продукции на реализацию и оплаты по факту ее осуществления. Как видно, диапазон возможных вариантов  велик, принятие решения о целесообразности того или иного варианта зависит от целого ряда существенных условий и должно быть соотнесено со стратегическими задачами компании-производителя.

Полная предоплата не только повышает требования к посреднику, предполагает наличие у него значительных оборотных  средств, снижает объем реализации, не позволяет эффективно задействовать  некоторые каналы сбыта, но и в  некоторых случаях просто невозможна. Однако такой способ позволяет снизить  дебиторскую задолженность до минимума. Бартерные отношения, по мнению специалистов, не являются оптимальными и не способствуют повышению эффективности сбытовой политики. Однако неденежные формы  расчетов используются как средство сохранения выпуска на неэффективных  производствах и как способ увода  доходов предприятия в тень. В  результате компания фактически улучшает свое реальное финансово-экономическое  положение, хотя не совсем рыночными  или законными способами.

Неденежные сделки ставятся в вину предприятиям, поскольку они выгодны  только самим производителям, но не государству, акционерам и всему  обществу в целом. На реальное финансово-экономическое  положение предприятий положительно влияет только платежеспособный спрос  на выпускаемую продукцию. Ни бартер, ни векселя, ни зачеты никогда не помогали компаниям улучшить свое положение. Более того, они негативно сказывались  на их состоянии.

Требования по сопровождению, сервисному и гарантийному обслуживанию характеризуются  наличием такого вида услуг, а также  качеством их проведения. В первую очередь речь идет о предпродажной  подготовке, сервисном, гарантийном  и постгарантийном обслуживании. Производитель должен обеспечить формирование инфраструктуры, поручая выполнение таких услуг посредникам, специализированным сервисным компаниям или создавая собственные сети обслуживания. К разряду дополнительных услуг относят сервисные услуги по проектированию, монтажу и демонтажу продаваемой продукции. Например, изменения в сбытовой политике ОАО "УАЗ" в 2001 г. были направлены на формирование сети региональных дилеров. Началась сертификация дилерских площадок, которая позволила рассматривать продукцию ОАО "УАЗ" не как автомобиль, а как продукт, представляющий собой "автомобиль + предпродажное обслуживание + гарантийный ремонт + постгарантийное обслуживание и определенный уровень сервиса". Несмотря на снижение объема производства в натуральном выражении, выручка от продаж увеличилась на 8% по сравнению с уровнем 2000 г.

Обеспечение портфеля дополнительных услуг. Некоторые виды товаров нуждаются  в дополнительных услугах, связанных  со спецификой потребления данного  продукта, например финансовые услуги, такие как продажа в кредит. Для этого не обязательно отвлекать  собственные оборотные средства, можно воспользоваться услугами специализированных компаний, в частности  лизинговых, страховых, банков.

Значимым критерием является связь  ценообразования и мотивации  посредников. Речь идет о ценовой  политике производителя во взаимосвязи  с интересами посредника. Зачастую ценообразование происходит не системно, а практически случайным образом. В худшем случае цена привязана к  средней стоимости по отрасли  или рассчитывается по простой формуле "себестоимость + прибыль". При  расчете цен необходимо учитывать  ряд условий: жизненный цикл товара, его уникальность, ценность для потребителя, известность марки, цены конкурентов, наличие дополнительных поддерживающих услуг. Кроме базовой стоимости  продукта, имеет смысл говорить о  дифференцированных ценах на группы товаров. Зачастую номенклатура продукции  расширяется, чтобы предложить покупателю ряд смежных товаров, т. е. проводится ассортиментная политика.

Дифференциация цены подразумевает  возможность сбывать отдельный  товар либо по средней стоимости, либо по заниженной, либо по цене, превышающей  среднюю. Производитель, варьируя цены, может привлечь дополнительное число  покупателей. В этой связи важно  разделять товар на основной и  дополнительный, стоимость которого отличается с минусом или плюсом от среднерыночной. Наглядный пример - сбыт станков для бритья фирмы "Жиллетт". Станок стоит в розницу около 3-5 долл., и фирма, возможно, теряет (с  учетом всех затрат на производство и  продвижение) на реализации каждого  из них. Упаковка одноразовых лезвий к этому станку стоит 4-10 долл. Среднестатистический мужчина использует в год один станок и несколько упаковок лезвий. Потери от реализации каждого станка десятикратно компенсируются прибылью от продажи лезвий. Получать большую прибыль, а какой жертвовать ради увеличения объема продаж и оборота.

Второй вид дифференциации - скидки за объем, период оплаты, надбавки за срочность  поставки. Расчет рациональной цены на товар требует учета многих факторов, и стоимость должна быть дифференцированной.

В основе любой оптимизационной  модели (именно к этому виду моделирования  относится ЛСЦ) лежит определенный критерий оптимальности. В данном случае, учитывая многоуровневость и гибкость ЛСЦ, в качестве критерия оптимальности (главного оценочного показателя) следует  выбрать компромисс (оптимальное  соотношение) между уровнем логистического сервиса потребителей и величиной  логистических издержек (затратами  на его осуществление).

Следует подчеркнуть, что уровень  логистического сервиса является комплексным  показателем и зависит от многих факторов:

• скорости производства и доставки товара (скорости поставки);
• структуры комплекса логистических услуг, оказываемых потребителям;
• степени соответствия количественных и качественных параметров товарных потоков требованиям заказчика;
• установления оптимальной напряженности товарных потоков;
• рациональности транспортных средств;
• рациональности содержания запасов, оптимальных по структуре и количественным параметрам в звеньях логистической цепи;
• уровня цен и тарифов на логистические услуги;
• степени подготовки поставляемых товарных ресурсов к производственному потреблению у заказчиков.

Коэффициентом эффективности ЛСЦ  является отношение логисти-чеких  затрат субъекта к полученным результатам.

Отдельно требуется остановиться на проблеме определения и вычленения логистических затрат ЛСЦ.

Затраты ЛСЦ изменяются в широком  диапазоне за счет использования  разных факторов. В среднем они  составляют от 30 до 70% от себестоимости  производства, а по данным некоторых  аналитиков могут доходить до 300% и  более по различным отраслям и  компаниям.

Затраты ЛСЦ можно укрупненно разделить  на:

• затраты на создание и управление запасами;
• транспортные расходы;
• трансакционные затраты (поиск субъектов логистической цепи сбыта, оформление договоров, передача прав собственности и др.).

Для количественного определения  динамики издержек следует провести сопоставление комплексных и  постатейных затрат ЛСЦ на формирование различных вариантов ее построения (совершенствования).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

В заключение сформулируем "три золотых правила" сбытовой логистики.

1. ЛСЦ должна проникать как  можно глубже к точкам конечного  сбыта, использоваться как можно  чаще и осуществлять транспортировку  на как можно большее расстояние  путем использования грузовых  единиц продукции и грузовых  транспортных единиц (transaction units), обеспечивающих  получение как можно больших  вместимостей.

2. В ЛСЦ необходимо использовать  минимальное количество TU (transaction units) независимо от их вместимости.Минимальное  количество TU согласуется с концепцией  количества оборота этих единиц, т. е. количества раз, когда  эти TU могут быть предоставлены  потребителям вовремя. Это подразумевает  интенсивное использование оборудования  для технологической обработки  указанных единиц и наличие  инфраструктур, заинтересованных  в эксплуатации TU при перевозке  многими видами транспорта.Применение  данного правила требует, чтобы  в сфере сбыта производились  сравнительные оценки эффективности  возможных сценариев на макро-  и микроуровнях.

3. Стационарный склад (если нельзя  избежать его создания) должен  располагаться в центре ЛСЦ:  компромисс между близостью к  исходному производственному процессу  и к конечным торговым точкам.

В идеальном случае, когда темпы  производства и потребления примерно одинаковы, возможен нулевой запас. В реальных же условиях избежать запаса практически нельзя. Применение этого  правила открывает возможности  выбора его месторасположения - на местном  рынке или у продуцента. Другими  словами, необходим выбор между  скоростью и надежностью сбыта.

Список литературы

 

1. Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия. Серия «Учебники, учебные пособия». – Ростов н/Д: Феникс, 2008.
2. Белоусова Е.А., Валевич Р.П., Давыдова Г.А. и др. Экономика предприятий торговли - Мн.: БГЭУ, 2006.
3. Байнев В.Ф. Экономика предприятия и организация производства: Учеб. пособие. - Мн.: БГУ, 2006.  
4. Новиков О.А., Семененко А.И. Производственно-коммерческая логистика. - СПб.: Издательство Санкт-Петербургского университета экономики и финансов, 2003 г.
5. Родников А. Н. Логистика: Терминологический словарь. - М.: Экономика, 2005 г.
6. Рынок и логистика / Под ред. М.П. Гордона. - М.: Экономика, 2003 г.
7. Смехов А.А. Введение в логистику. - М.: Транспорт, 2003 г.