Аналіз збутової діяльності фірми

Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати підприємства, оскільки воно змушене створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їхнє збереження і продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентноздатним підприємствам під силу здійснювати самостійно реалізацію своїх виробів.

На аналізованому підприємстві “Курс” пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділ збуту і постачання.

При прямій формі реалізації товарів ПП “Курс” застосовує прямий маркетинг (директ-маркетинг) і телефон-маркетинг. Прямий маркетинг — це пряма робота з клієнтами, регулярні контакти підприємств-виробників із своєю клієнтурою. Телефон-маркетинг — робота з клієнтами по телефоні. Причому по телефоні можуть надходити запити не тільки про товари і послуги фірми, але і про наступне обслуговування.

Підприємством “Курс” використовується також комерційна форма оптової реалізації товарів, що включає два способи реалізації: через незалежні оптові організації; через агентів і брокерів.

Форма непрямої оптової реалізації товарів для ПП “Курс” – вибірковий (селективний) розподіл, що передбачає обмеження кількості посередників у залежності від можливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такий збут застосовується для дорогих, престижних товарів.

Основні регіони роботи ПП “Курс” в Україні:

–              Східний регіон (Донецьк, Харків, Дніпропетровськ)

–              Київ

–              Київська область

В таблиці 2.3 наведені основні показники реалізації продукції ПП “Курс” по регіонах та структура їх замовлень по асортименту.

Таблиця 2.3.

Основні показники реалізації продукції ПП “Курс” по регіонах і структура (у % до обсягу) їх замовлень по асортименту

При цьому основними конкуруючими з ПП “Курс” фірмами на даному ринку є:

–                   ТОВ “Енергостар”

–                   ЗАТ “Металхолдінг”

–                   ТОВ “Центросталь”

–                   ДП “Нікопольське” від ВАТ “НПТЗ”

–                   “Техпросталь”

Структура ринку конкурентів представлена на рис. 2.2.

Рис. 2.2. Структура конкурентів ПП “Курс” на ринку металургійної продукції

На рис. 2.3.  представлена схема каналів збуту підприємства “Курс” як оптового посередника.

Рис. 2.3. Канали збуту ПП «Курс»  як посередника

До оптових посередників, які збувають товар підприємства належать комісіонери, спеціалізовані, з повним набором послуг. У Додатку В  представлений список оптових посередників підприємства “Курс”.

Підприємство співробітничає з посередниками на постійній основі, саме формує свою мережу посередників, з кожним з яких укладається окремий договір щодо надання послуг посередництва. Одним з аспектів мотивування посередників до співробітництва є надання їм кредиту на оплату товарів. З точки зору ефективності господарської діяльності цей метод стимулювання не є доцільним з точки зору збільшення дебіторської заборгованості в структурі активів, що призводить до зменшення оборотних коштів, що залишаються в розпорядженні підприємства.

Підприємство чітко стежить за збереженням, вантажною обробкою і переміщенням товарів, щоб вони виявилися доступними для клієнтів у потрібний час і в потрібному місці. Основні витрати товароруху складаються з витрат по транспортуванню, наступному складуванню товарів, підтримці товарно-матеріальних запасів, одержанню, відвантаженню й упакуванню товарів, адміністративних витрат і витрат по  обробці  замовлень. Сьогодні керівництво починає турбувати загальний рівень витрат на організацію товароруху, що досягають 13,6% суми продажів для фірм-виробників і 25,6% для фірм-проміжних продавців.

3. НАПРЯМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ В КОМЕРЦІЙНІЙ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Виходячи з того, що головною проблемою останніх періодів для підприємства “Курс” є постійне зменшення обсягів продаж, то доведення ефективності запропонованих нами заходів почнемо з того, що визначимо прогнозне збільшення обсягів продаж для підприємства “Курс” на наступний рік.

Як свідчать наведені в попередньому розділі роботи дані про стан ринку металопрокату, на ньому спостерігається загальна тенденція збільшення обсягів продажу в середньому на 46% на рік від обсягів попереднього періоду.

Застосувавши в роботі з посередниками методи стимулювання їх роботи, підприємство “Курс” може отримати в середньому збільшення обсягів продажу металопрокату на 20% порівняно з попередніми періодами.

Таке збільшення відбудеться за рахунок факторів, наведених в таблиці 3.1.

Таблиця 3.1.

Фактори збільшення обсягів продажу товарів ПП “Курс”

Ефективності роботи підприємства сприятимуть також наступні факти. Якщо для ПП “Курс” буде існувати відкритий товарний кредит у постачальників товарів (до 90 днів) і при тривалості власного обороту аналізованого підприємства в 60 днів – за рахунок швидкої роботи з постачальниками – негативні фактори останніх періодів, що зменшували ефективність роботи підприємства, цілком можливо нейтралізувати.

Для стимулювання бажання посередників купувати продукцію за «живі гроші» доцільно буде створення системи знижок, яка б стимулювала це бажання. Як основу можна взяти правило: «2х2=4, а з відстрочкою – 5, по передоплаті – 3», тобто доцільним є застосування такої системи знижок та націнок:

Розрахунок в момент купівлі: знижка – 0 %, націнка – 0 % – підприємство одразу зараховує валовий дохід від продажу товарів.

Розрахунок з відстрочкою платежу: знижка – 0 %, націнка – 20 % – підприємство в майбутньому має додатковий прибуток – плату за користування кредитом, сплачену постачальником.

Розрахунок по передоплаті – знижка – 15%, націнка – 0% – підприємство одразу зараховує валовий дохід від продажу товарів і має кошти в обороті навіть до відвантаження товарів.

За попередніми розрахунками, реорганізація відділу збуту дозволить підприємству зекономити близько 14-16% коштів, що раніше зараховувалися до накладних та адміністративних витрат. На нашу думку, така економія можлива за рахунок зміни системи оплати працівників новоствореного відділу маркетингу від погодинної до відрядної, тобто дохід працівника необхідно поставити в залежність від обсягу виконаної ним роботи.

ВИСНОВКИ

Таким чином, промислове підприємство є основною ланкою єдиного народногосподарського комплексу,  воно відіграє провідну роль в розвитку  економічного потенціалу  України.  Тому чітка організація збуту на підприємстві в нових умовах господарювання має загальнодержавне значення. Збут продукції являє собою процес забезпечення суспільних потреб  матеріальними та духовними благами. В період переходу до ринкової економіки процес збуту, крім того, є основою виживання будь-якої промислової фірми,  адже  від  якості діяльності служби збуту в значній мірі залежать ритмічність та ефективність її  виробничої  діяльності. Тому служби  збуту підприємств є вихідною точкою радикальних перетворень господарського механізму.

Вивчення збутової діяльності фірми дозволило виявити ряд  особливостей, які  і визначають її чільне місце в системі виробничо-господарського функціонування товаровиробника. До таких  основних  рис можна віднести те, що:

1) ефективна збутова діяльність дозволяє максимально  наблизити  промислове підприємство до споживачів, адже в ході ринкових  досліджень, які проводить служба збуту визначаються потреби покупців його продукції, ступінь їх (потреб) задоволення, їх (споживачів) ставлення до товару і до самого виробника;

2) завдяки  маркетинговим дослідженням товаровиробник має змогу   швидко реагувати на зміну  ринкового  попиту  і  кон`юнктури ринку, оперативно перебудовувати виробництво на випуск нової продукції в залежності від цих змін;

3) світовий досвід свідчить, що в країнах з розвинутою ринковою         економікою збутова діяльність відіграє виключно важливу роль в системі виробничих відносин суспільства.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1.      Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг: Загальний курс. – М.: Видавничий дім „Вільямс”, 2001.

2.      Гаркавенко С.С. Маркетинг: Навчальний посібник. – К.: Лібра, 2000.

3.      Голин И.И. Сбыт продукции // ЭКО. - 1995. - № 5.

4.      Головкіна Н.В. Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи // Маркетинг в Україні. – 2003. - № 2.

5.      Єрмошенко М.М. Маркетинговий менеджмент: Навчальний посібник. – К.: НАУ, 2001.

6.      Комерційна діяльність на  ринку  товарів  та  послуг. – Навчальний   посібник. – К.: "Укоопосвіта", 2003.

7.      Крицяк В.   Замовлення  гарантує   збут  //  Ділова  Україна.  -  1993. - № 17.

8.      Лобов С.П. Система управления продажами предприятия // Економіка. Фінанси. Право. – 2003. - № 8.

9.      Лук’янець Т.І. Маркетингова політика комунікацій. – К.: КНЕУ, 2000.

10. Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К. Комерційна справа: Навчальний посібник. – Рівне: „Вертекс”, 2002.

11. Синецкий Б.И. Основы  коммерческой деятельности / Учебник. – М.: Юность, 1998.