Ценовая политика предприятия

    Потребители не готовы тратить энергию на каждодневные решения. Чтобы упростить себе жизнь, они зачастую делают покупки "на автопилоте", включая инерционную  модель и принимая решение в пользу того или иного продукта, не обращая  внимания на этикетки или цену. В этом случае выбор того или иного бренда определяется привычкой. В эти моменты потребители не готовы пробовать что-то новое, и маркетологам придется очень постараться, чтобы разработать стратегию, которая позволит им переключить внимание потребителей. Такими "автопилотными" категориями являются кофе, каши, сыр, маргарин и майонез [8].

    Однако  это правило совершенно не действует  на "активируемых" категориях, где  потребители чувствительны к  рекламе и "шуму" вокруг продукта. Как показало исследование Nielsen, к "активируемым" относятся такие молодые категории, как энергетические и спортивные напитки, готовый к употреблению чай (холодный чай), питьевой йогурт, а также такая старинная категория, как шоколад.

    Покупая товары из списка "активируемых" категорий, потребители отключают "автопилот". Вместо этого их внимание направлено на поиск альтернатив. Для успешного продвижения товаров таких категорий следует генерировать постоянный "шум" вокруг своего бренда посредством активной рекламы, вывода новых вариантов и инновационной упаковки, которая выделит товар на полке и привлечет внимание потребителей [8].

    При покупке товаров, относящихся к "вариативным" категориям "автопилот" также  отключен. Потребители быстро устают от одного и того же вкуса и постоянно ищут интересные и инновационные продукты. "Вариативный" режим включается, в частности, когда покупатели идут вдоль рядов с замороженными продуктами (полуфабрикатами). В этом контексте, яркая и информативная упаковка играет главенствующую роль при привлечении внимания потребителя, а также является средством влияния на принятие решения о покупке. К таким "вариативным" категориям относятся, к примеру, печенье, жевательная резинка, салатные заправки и соусы [8].

    Делая покупки в категориях, где действует  модель "выгодная сделка", потребитель сравнивает цены и внимателен к промо-акциям. Исследование выявило, что к таким категориям можно отнести различные виды консервов - из рыбы, томатов, фруктов [8].

      Данные модели более широко  раскрывают понятие покупательское поведение. Зная какой "режим" включается у потребителя при переходе от полки с товарами одной категории к полке с продуктами другой, можно планировать маркетинг-микс и более точно применять такие средства, как упаковка, ценообразование, промо-акции, мерчандайзинг, прямая реклама и вирусный маркетинг [7].

    Таким образом, поведение потребителей при  выборе того или иного товара играет решающее значение в эффективном  маркетинге. Изучение и различные исследования в этой области маркетинга позволяют добиться высоких результатов в сбытовой деятельности.   

    Список  литературы 

1. Котлер  Ф. Маркетинг от А до Я. – Спб: Издательский дом «Нева», 2003. – 224с.
2. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Из-во «Фин-пресс», 1999. – 656с.
3. Цены и ценообразование / Под ред. В.Е. Есипова: Учебник для вузов, 3-е изд. СПб: Издательство «Питер», 1999. - 464с.

4. Основы экономики и управления производством / Под ред. Ю.И. Ребрина 
Конспект лекций, Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2000. – 354с.

5. Цены. Ценообразование. Ценовая политика / Под ред. Э.А. Уткина М.: ЭКМОС, 1997. – 321с.

6. Алешина  Н.В. Поведение потребителей: Учебн.  пособие. – М.:ФА-ИР-ПРЕСС, 1999. –  384с.

7. Березин  Е.А. Поведение потребителей –  вечная загадка // Лаборатория маркетинга. – 2006. - №4. – С. 21-22.

8. А.  Письменный Главное – знать,  на какие кнопки жать // Покупатели  и товары.- 2007. - № 8. – С. 34-35.